第二個關鍵詞：質量

李秋喜指出，汾酒要的發展是高質量發展。公司簽訂了每年增長30%的目標責任書，各項指標都很具體，發展的質量也要接受檢驗。要把跑馬圈地與鞏固根據地結合，把匯量式銷售與單位產出比結合，把山西市場穩步增長和省外市場快速發力結合，拿出相當大的資源和時間，在聚焦上下工夫。

第三個關鍵詞：速度

質量在前，速度在后。反對以質量為代價的速度。總的要求是“又快又好”。從市場格局來講，省外市場的速度比山西市場的速度重要;從產品格局來講，中端和高端產品的速度比簡裝產品的速度重要;從單個產品來講，戰略大單品的速度比匯量產品的速度重要。

第四個關鍵詞：團隊

經過2017年大規模擴容，目前汾酒營銷隊伍已經突破 3000 人的規模。根據市場的實際需要，2018 年還可能有所增加。在團隊管理方面，2018 年要做好三件事，第一，向成功的白酒企業學習取經，把成功的團隊管理模式學到手。第二，結合汾酒實際情況，以提升“八個能力”為導向，建立起完善的汾酒營銷團隊管理制度。第三，要把有效、有力的績效考核機制、激勵和約束機制深入到整個系統，落實到每一個營銷人員身上。

第五個關鍵詞：文化

汾酒的一切文化工作，都要圍繞消費者來展開。在消費者溝通方面，今年“一五一十說汾酒”立體式傳播， 閱讀量和收聽量已經超 10 億人次，創造了傳播記錄。以“品質、文化、歷史”三位一體為核心推廣內容，在與全國消費者溝通方面走出了創新之路。

在消費者體驗方面，用傳統工藝現場釀酒，是汾酒體驗營銷的獨門暗器。汾酒生產的可視化，在白酒產業獨樹一幟，看得見的歷史、看得見的傳統、看得見的品質、看得見的工藝。未來還會增加一部分投入，把核心消費者都請進來體驗現場，抽調一支專門的隊伍來做這件事情。

第六個關鍵詞：持續

2018 年，汾酒要把可持續發展作為一個硬指標。比如經銷商庫存，要確定一個合理的量。價格體系是企業的生命線，特別是青花汾酒、巴拿馬金獎汾酒、老白汾酒、簡裝汾酒四個戰略產品系列，高度關注出貨量與終端銷量的差額，慎重把握促銷節奏，嚴守價格紅線， 確保價格體系。

最后，李秋喜進一步給大家強化了對營銷的重視。他強調“面對行業的發展趨勢和全體汾酒人的殷切期望，汾酒集團必須也一定會舉全公司之力支持營銷團隊，舉全公司之力支持全體汾酒經銷商”。

03、市場工作的“11233”部署

會議現場，股份公司董事長譚忠豹的報告對2018年市場工作做了安排部署，概括起來講是“11233”，即一個目標、一個方針、兩大任務、三重構建、三創發展。

汾酒集團黨委副書記、副董事長、總經理、汾酒股份公司董事長 譚忠豹

首先是一個目標，“三步并作兩步走，三年任務兩年完”。

其次是一個方針， “133363”工作方針，其中“1”指一個總體指導思想，即在中國酒魂信仰理論體系的指引下，“三聚、三建”的指導思想，具體就是“聚心、聚力、聚勢”，“建隊伍、建渠道、建標準”。

第一個“3”指三大任務，就是把汾酒文化傳播的更廣;

第二個“3”指三個指標，就是指經銷商結構持續優化的指標;核心終端的質量、規模、效益的指標;青花汾酒的銷售指標。

第三個“3”指三條紅線，指費用有效落地紅線、價格剛性管控紅線、嚴防區域竄貨紅線。

“6”指六個四位一體。第一個，增量區域、增量渠道、增量產品、增量策略四位一體。第二個，消費者培育、消費者引導、消費者激勵、消費者互動四位一體。第三個，渠道梳理、渠道分級、渠道聯盟、渠道利潤分配四位一體。第四個，品牌宣傳、事件營銷、文化營銷、數字傳播四位一體。第五個，低端穩量、中端增量、高端放量、重點保量四位一體。第六個，渠道推動增量、消費擴張增量、擠壓競品增量、陳列事宴增量四位一體。

最后一個“3”指打贏三場戰役，即渠道攻堅戰、價格保衛戰、消費培育持久戰。

兩大任務，第一個是著力解決“竄貨釘子戶”、“發展困難戶”等長期存在的疑難問題。第二個是重點關注“穩中有進”和“進中求穩”的發展問題，在大力推進“以消費者培育為中心，以文化營銷為引領”這一理論的同時，做到產品、價格、銷量的“量價齊升”。

三重構建，第一個是指重點區域、重要產品、重大事件的戰略性構建。第二個是指重要機構、重要人才、重點工作的區域性構建。今年汾酒的營銷團隊規模突破1700人;通過九州行管控的經銷商汾酒業務人員接近1400人;每天有超過3000人的汾酒團隊在服務終端，進行市場維護。第三個是指重要項目、重要規劃、重大資金的規范性構建。

三創發展，第一個是指創新營銷機制， 第二個是創新發展模式，第三個是創新管理方法。

04、改革不會停步，2018年更值得期待

2017年開始，汾酒短短的300多天時間，開啟了酒業聲勢浩大的一場改革。從人事到市場，從集團到銷售公司，從廠區到區域，汾酒改革的力度大，措施也很具體，很多的措施陸續落地，對應的，成效也很明顯。在與現場經銷商的交流中，大家普遍都感受到了真真實實的改革。

會議透露了一個重要的消息是，汾酒集團層面的改革框架方案已經獲得了國資委的批復，這也就意味著汾酒未來的改革步調會更快，改革力度會更大，也更加值得期待。