導讀：近日，紅杉資本中國基金董事總經理郭山汕發表演講，他把O2O市場分成三個領域：一是已經形成高的滲透率和高的集中度，如外賣、團購和打車;二是現在沒有形成集中度，滲透率還不高，但至少是中頻，如家政、生鮮、百貨、教育等;三是打上O2O標簽，但沒有多大改變，比如房子、車子、醫藥、物流。以下為郭山汕的演講摘要：

北京確實是O2O創業非常活躍的地方，我曾經統計過一次，從2010年團購算起到今天，大概從北京走出來的O2O的創業項目占到相當的比例，而且是4—5倍于其他的一線城市，所以每次來到北京都有幸安排見非常棒的創業的O2O企業家或者創業項目。

我來自紅杉的消費組，前段時間我和同行交流，他說他們的消費組改名字了，叫O2O組，我后來回來看了一下2014年紅杉消費組接觸的本地電子商務的項目數量大概占到消費組接觸案子的20%，我估計今年上半年這個比例又提高不少。

但同時我們消費組也投大量的線下傳統的消費和服務業，包括品牌、專業連鎖、連鎖餐飲、車、房、物流、教育等等，我們很高興的發現，每一天這些傳統企業和O2O企業之間的交流是非常頻繁的，這種合作幾乎每天都發生，所以O2O給我們帶來的改變可能是整個商業社會的。我今天用20分鐘時間和大家簡單交流一下我自己的一些觀察。

首先是關于市場的觀察。

我大概把這個市場分成三個領域，是我自己比較關注的不代表比較全的領域。

一是已經形成高的滲透率和高的集中度的。

我指O2O的滲透率，是指通過O2O產生的訂單或者頻次，在它所在領域的比例。這個領域的代表大家都非常熟悉，包括外賣、團購和打車，這三個領域在2014年市場規模都突破了千億，2015年，到今天為止增長速度都沒有放下來，我估計到今年年底會過兩千億，甚至更多，體現出高頻的特征。

外賣的滲透率，到去年年底大概50%，600萬單的外賣單，300萬單通過手機下單，300萬單通過傳統的電話方式或者是到店方式，我估計今年上半年這個比例到70%了，70%的訂單是通過手機下單訂購外賣。手機團購一直是非常重的滲透率，已經成為入口，特別是在餐飲團購和電影票領域，有些企業做得非常不錯。

關于打車，我統計過一次，如果算27個主要城市，大概打車的滲透率接近15%，如果把范圍擴大一點，放上其他的城市，滲透率大概是10%。10%-5%的滲透率其實不低了，因為在高頻需求中有一個二八原則，如果獲取了20%的頻次，或者是訂單，你是可以引爆另外80%的，所以10—15%是不低的數字，足以能夠使得這個產業被O2O化。

我剛才說的這三個細分的行業，其實到今天為止已經進入到第二個階段的競爭了，特別是今年上半年，大家能看出來，第一，他們開始發展新業務，第二，他們開始做很多占領用戶先機的行為。

這是關于第一個領域的，我自己的觀察有一點和大家分享一下，就是關于頻次的。我自己觀察頻次會看兩個指標，第一個指標是平均頻次，比如說外賣的頻次是一個月一次，現在是一個月1.2次，團購的頻次是一年5—6次，當然平均頻次越高我們可能越喜歡。

第二個指標是頻次在高中低頻用戶之間的分布。

舉個餐飲團購的例子，餐飲團購一年5—6次，可能中高頻的用戶大概最高的能到一周2—3次，兩周一次或者一月一次。中高頻用戶如果占比很高的話，說明你的用戶質量越高，反之，如果你的低頻用戶占比了30%，你的低頻用戶大概在3個月一次的使用頻率，想象一個消費者大概滿足三次可以產生依賴，所以需要花九個月時間讓這么一個低頻用戶對它產生黏性，這是很有挑戰的，因為在9個月時間里面，他有很多機會被其他的競品所獲取到，或者自己睡眠掉了。

另外一個問題，關于頻次和補貼的話題，我也做過一個小的研究， 如果你的頻次分布是啞鈴型的，高頻特別多，低頻特別多，補貼作用不是特別大。

原因是什么呢?是高頻用戶幫你補貼的時候是沒有感覺的，因為它本身在頻繁的時間，但是如果是低頻用戶，補貼很有效果，所以補貼最后下來的數據是沒有太大作用的。但是相反，如果你的頻次分布比較勻，甚至像橄欖型，補貼是有作用的。

第二個領域是現在看起來沒有形成集中度，滲透率還不高的領域。

這些領域的每個市場也接近千億，而且他們的頻次至少是中頻，他們的代表像家政、生鮮、百貨、教育、上門的清潔和洗衣，這些領域有個共同的特點，就是他們原有的線下的痛點很明顯，比如家政線下門店搜索成本太高，就是匹配太難了，阿姨的服務質量和服務都不能保證。

生鮮也是如此，到去年有個數字是大概電子商務在生鮮滲透率下是0.1%，有機構預測到2020年能夠到1%，你想1%是通過生鮮，通過電子商務來解決，這個解決的需求太小了，所以會不會通過O2O的方式來重新解決，這也是一個挺好的話題。

教育也是如此，線下的教育或者培訓機構組織成本太高，抽成也太高。洗衣也是這樣，我們發現上游的工廠，就是洗衣廠產能是嚴重過剩的，下游的門店，傳統的洗衣店獲客能力太差，我家小區出門左轉50米有一個洗衣店，我每次路過時都很冷清，但是一直開著，我想可能是兩個信號，第一，他的獲客能力比較弱，第二，每單的毛利可能比較高。

所以我想這些特點可能使得O2O在這個領域創業還是很有機會的。我自己的觀察，這個領域有一個共同特征是上門，大家最近討論也比較多，我自己是分成兩個維度看，一個是真正的上門，比如說實物類的O2O，其實就是上門，而且這個上門和原來電子商務在網上購物去淘寶、去京東買貨沒有區別，就是在門口半分鐘完成線下交易。

當然也有服務類的上門，比如說上門洗車、上門保養，大家都是去一個新的場景。還有一類是入戶，入戶的場景如果你是家政無所謂，因為原來家政就是在家里服務，現在出來一些新的入戶，比如美業相關的、比如說健康保健相關的、比如上門廚師。

我們也接觸過這樣的企業，他的用戶情況有兩種，一種是門店依賴型，這個用戶真的還是喜歡線下的門店或者喜歡門店里面的技師，所以對他來說，反正是一個月消費一次，一個月總要出去購物。他去shopping mall的時候，他順便去這個門店享受服務，對他來說這不是額外成本。