由張?jiān)９�司主要高管出席的張�(jiān)９蓶|會(huì)于5月26日舉辦，會(huì)上，張?jiān)８吖芫凸蓶|關(guān)心的熱點(diǎn)問題作出了詳細(xì)解答。葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參在第一時(shí)間通過相關(guān)渠道獲得最新消息，現(xiàn)將最有價(jià)值信息梳理如下，供讀者參考。

對(duì)葡萄酒市場(chǎng)的看法：近期看不樂觀，長(zhǎng)期看不悲觀

中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)現(xiàn)在處于發(fā)展階段、不成熟。中西部剛剛才開始，像河南市場(chǎng)，白酒200億元，葡萄酒才5-8億元，規(guī)模很小。別說縣鎮(zhèn)，就連城市人口都還沒有普及到，葡萄酒培育過程還需要一段時(shí)間。另外，中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)大批低價(jià)位進(jìn)口酒受到經(jīng)銷商追捧的現(xiàn)象，但長(zhǎng)期來看這條路很難持續(xù)發(fā)展，所以我們堅(jiān)決要做品牌。

把市場(chǎng)蛋糕做大，還需要過程，我們的看法是近期看不樂觀，長(zhǎng)期看不悲觀。

先鋒專賣店遇到難度，暫停擴(kuò)張步伐

目前張?jiān)Ｏ蠕h酒業(yè)自建店開店一共312家，我們“開店”的概念是把門店租下來、辦下三證、裝修完，目前還有51家店長(zhǎng)沒有到位。從自建店當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、當(dāng)初做決策的實(shí)際情況，我們有良性的預(yù)期，但當(dāng)時(shí)的消費(fèi)環(huán)境和現(xiàn)在不一樣。

可以說，先鋒酒業(yè)專賣店運(yùn)行至今的確遇到難度，正在做轉(zhuǎn)型——暫時(shí)停止擴(kuò)張的步伐，把更多的精力用在存量店上，配備齊店長(zhǎng)，達(dá)到良性循環(huán)。

對(duì)專賣店來講，之前跟國(guó)外對(duì)比，專賣店更多是零售，現(xiàn)在看中國(guó)葡萄酒零售的春天還沒有到來，團(tuán)購(gòu)環(huán)境也受到制約。所以，我們也做了一些調(diào)整，讓店長(zhǎng)走出去，做小配送商，拓展業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)周邊三公里圈以內(nèi)的團(tuán)購(gòu)。總支，采取一切辦法，用半年或更長(zhǎng)時(shí)間讓存量的店走向正規(guī)。

商場(chǎng)直供達(dá)到3.5億元規(guī)模

從年報(bào)數(shù)據(jù)來看，公司整體毛利率增長(zhǎng)的兩個(gè)原因是：首先是加大直供的力度，進(jìn)行大商場(chǎng)直供，這部分已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了大約3.5億元銷售;二是對(duì)中小商場(chǎng)進(jìn)行35%左右的加價(jià);三是一些酒店加大了直供比例。這一部分銷售占比15%左右。

然后是控制和降低原材料，但是這部分下降不太多。客觀上講，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的各層次都有增長(zhǎng)，中低端增長(zhǎng)較高，中端次之，高端增長(zhǎng)幅度最低。

從渠道來看，扁平化必須堅(jiān)持，處理好市區(qū)和縣區(qū)的分隔，處理好分銷關(guān)系。每個(gè)縣也是張?jiān)５囊患?jí)代理，這種做法是最早的。一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)縣只能有一家代理，但是在北京這種的市場(chǎng)一定要分區(qū)，只一家不合適。不是說重走大代理模式，這兩者是不矛盾的，扁平化不能走回頭路，但是對(duì)個(gè)別產(chǎn)品要找大代理，更多的產(chǎn)品則走扁平化。

從本土化企業(yè)向國(guó)際供應(yīng)鏈商的轉(zhuǎn)變

張?jiān)Ｒ呀?jīng)從本土化生產(chǎn)、銷售的品牌，調(diào)整到為中國(guó)消費(fèi)者提供性價(jià)比高的國(guó)際化定位，向國(guó)際供應(yīng)鏈商轉(zhuǎn)變。我們的原則是第一要穩(wěn)健、第二有控制力，第三是為投資者賺錢。其他地區(qū)的現(xiàn)有目標(biāo)對(duì)象，要有不斷了解、接觸和溝通過程，要在大問題上達(dá)成一致。形成協(xié)同效應(yīng)，使得被收購(gòu)企業(yè)發(fā)展得更好。

張?jiān)Ｗ鲞M(jìn)口酒和一般經(jīng)銷商不一樣：一是這些品牌大多數(shù)都是我們收購(gòu)的品牌，屬于我們自己;二是一定要在中國(guó)堅(jiān)持長(zhǎng)期做品牌做渠道，而不是賺一把錢就走，現(xiàn)在是進(jìn)口酒的亂象，價(jià)格設(shè)置很亂、信息也很亂，我們要做品牌投入，市場(chǎng)投入，還要賺錢。

西班牙的愛歐品牌，我們爭(zhēng)取打造成西班牙國(guó)品的第一。去年11月啟動(dòng)經(jīng)銷進(jìn)口，短短3-4月間，中國(guó)對(duì)西班牙酒一共進(jìn)口1837萬(wàn)瓶，我們進(jìn)口愛歐達(dá)到200萬(wàn)瓶，占比達(dá)到了11%，簡(jiǎn)單從這幾個(gè)月來看已經(jīng)獲得第一了，但要長(zhǎng)期保持。

另外，加上我們來自澳大利亞富邑集團(tuán)的鷹標(biāo)、法國(guó)蜜合花品牌、意大利的品牌(博多利)的四個(gè)品牌，都有做成大單品的規(guī)劃。

張?jiān)Ｗ龃髥纹返膬?yōu)勢(shì)：一是我們也是廠家，收購(gòu)的品牌一定要考慮其性價(jià)比;第二個(gè)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)以及品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。外國(guó)品牌最多的一個(gè)公司在中國(guó)派的銷售人員也就40-50人，而且經(jīng)銷商實(shí)力和張?jiān)１冗�是要差一點(diǎn)。只要把我們既有的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，并處理好和國(guó)有品牌的關(guān)系，未來會(huì)有很好的結(jié)果。

如何應(yīng)對(duì)進(jìn)口酒的沖擊

怎么來應(yīng)對(duì)進(jìn)口酒競(jìng)爭(zhēng)?首先我們是一手抓國(guó)產(chǎn)品牌，一手抓進(jìn)口產(chǎn)品。為什么抓推進(jìn)國(guó)際化并購(gòu)的舉措，進(jìn)口酒可以簡(jiǎn)單的代理，但可能長(zhǎng)遠(yuǎn)來看會(huì)喪失控制力，并購(gòu)跟做本土化品牌一樣。

第二，以前是單輪驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在變?yōu)槿�輪�?qū)動(dòng)，“葡萄酒+白蘭地+進(jìn)口酒”，高端一定要攻，張?jiān)４�表中�?guó)葡萄酒的地位，酒莊酒一定是堅(jiān)定的;二是要穩(wěn)，以解百納為主來穩(wěn)終端;白蘭地快接近4億元，這是我們有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，65%的份額來自廣東。像河南這種市場(chǎng)，葡萄酒的市場(chǎng)份額最多8個(gè)億，整個(gè)市場(chǎng)要做大，單靠葡萄酒肯定做不起來。未來白蘭地對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)和利潤(rùn)率的穩(wěn)定將有很大幫助。

三是大力推出中低端產(chǎn)品，醉詩(shī)仙適應(yīng)大眾消費(fèi);白蘭地有不同價(jià)位，最好的五星零售價(jià)在130元左右，非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位，有些地區(qū)有很好的回報(bào)。

張?jiān)＿M(jìn)口酒業(yè)務(wù)投入高于國(guó)產(chǎn)酒

進(jìn)口酒在全國(guó)分布不一樣，廣東酒類市場(chǎng)70%，我們?cè)趶V東的進(jìn)口酒一定要發(fā)力;浙江有的地方進(jìn)口酒占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)產(chǎn)酒、低于張?jiān)．a(chǎn)品，同樣的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量的進(jìn)口酒賣不過張?jiān)＃�在這樣的地方我們的進(jìn)口酒不會(huì)大力推進(jìn)。對(duì)于不同的區(qū)域，我們要采取不同的策略，

我們進(jìn)口酒兩大渠道，有些傳統(tǒng)渠道要選擇開放，進(jìn)口酒也要自建渠道，和國(guó)產(chǎn)酒之間甚至?xí)�有�?jìng)爭(zhēng)。

進(jìn)口酒是公司大的戰(zhàn)略，對(duì)進(jìn)口酒的投入相對(duì)于國(guó)產(chǎn)酒的投入比例要略高一點(diǎn)，如果說國(guó)產(chǎn)酒費(fèi)用是10%左右，那么進(jìn)口酒在10%-12%之間。2016年第一季度進(jìn)口酒增長(zhǎng)幅度比較大，同比增長(zhǎng)91%，今年我們計(jì)劃是進(jìn)口酒肯定要翻番，甚至更多，目前來看，廣東完成得比較理想。

張?jiān)ｉL(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略

葡萄酒是國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)。張?jiān)�無論是規(guī)模、品牌影響力、盈利能力、資本上在國(guó)際已經(jīng)有影響，肯定要站在國(guó)際化的角度。除了收購(gòu)?fù)猓�人才、產(chǎn)品、渠道上都要有變化。

張?jiān)Ｎ磥淼哪繕?biāo)定位，是要做國(guó)際化的企業(yè)，包括品牌、原料、市場(chǎng)渠道、人才的國(guó)際化。對(duì)于市場(chǎng)的五年目標(biāo)是：并購(gòu)企業(yè)品牌占國(guó)內(nèi)銷售比例達(dá)到20%以上，在國(guó)際上銷售占總銷售也是20%以上，收購(gòu)企業(yè)繼續(xù)在國(guó)際渠道上銷售，也有可能銷售張?jiān)Ｆ放疲�目前，解百納已經(jīng)在愛歐的渠道上有銷售。

另外，鞏固40歲以上人群對(duì)張?jiān)Ｆ放频恼J(rèn)知，影響新的消費(fèi)者等，也是未來我們要研究和解決的重大的課題。