7月18日我應邀參加了由中糧名莊薈國際酒業主辦，新食品雜志社承辦的“2017中糧名莊薈進口酒爆品招商會”廣東招商會，現場我就新零售與連鎖單店盈利話題進行了主題演講。前面我曾經跟大家講過連鎖化是中國酒業的一個風口，在這方面中糧名莊薈走在了行業前沿。那么中糧名莊薈到底是如何做的，有什么樣的操作模式，為什么這三年來逆勢增長超過了100%，招商突破了1000個經銷商，在連鎖方面有很大收獲，目前整個連鎖規模突破400家，今年年底計劃到600家，明年突破1000，那么是什么樣的情況造成了行業黑馬的形成呢?今天老田就跟大家分享一下!

新零售風口下，中糧時間到了

2016年，中糧集團財富世界500強排名121位(2015年為272位)，營業收入645億美元(相當于5000億人民幣)，總資產超過700億美元，“中糧的品牌影響力正在進一步擴大。”中糧這兩個字對中國三四線城市和一二線城市大眾老百姓、中產階級品牌的商業價值我認為是超百億，甚至數百億的規模。在零售領域有幾百億的品牌價值存在，所以我認為新零售時代下，中糧的時間到了。

去年10月，馬云在杭州提出：純電商時代已經過去，未來十年是新零售的時代，未來線上線下必須結合起來!同一天，雷軍表示小米未來爭取開1000家線下店，線下店數量少是小米銷量輸給OPPO、vivo的原因。一個數據顯示，傳統產業線上和線下的占比應該是三七分，30%來自于線上，70%來自于線下，所以線下的市場潛力是巨大的。今年4月，劉強東宣布京東將在未來五年開設超過一百萬家便利店。時至今日，阿里巴巴和京東已經有所行動，紛紛搶占線下和渠道。

在新零售風口下，加上資本熱、社群化和新中產階級三股力量的推動，中糧名莊薈這種進口酒連鎖店進入爆發期，也是四大風口之一。連鎖離資本很近，現在也是資本時代，資本風口下連鎖企業容易上市。進口酒與中高端白酒的運營模式社群化營銷是主流，社群營銷也是一個主流;中產群體的崛起和消費者的更替，助推了進口酒的爆發。連鎖化將是中國的一個大風口，因為中國零售連鎖化程度遠低于美國、日本等發達國家，還不足10%，而美國、日本這些發達國家已經達到50%~60%。

上次跟宗慶后弟弟宗澤后交流，在日本自動售賣機普及率已經達到60%~70%，而我們國家的普及率還非常低，所以宗澤后戰略布局中國自動售賣機也是出于這個因素考慮，看好了新零售的機遇。

中糧名莊薈基于三年的市場積淀、品牌建設，加上中糧的品牌背書和資本支持，中糧名莊薈無疑是中國進口酒線上和線下能夠給消費者提供最優體驗的平臺，也是最有機會成為中國進口酒的領導品牌和中國零售平臺的標桿。

連鎖經營的三大關鍵

第一個是擴張模式，第二個是驅動模式，第三個是選址模式。

首先，擴張模型方面。當前酒類連鎖的擴張主要有兩種方式，一類是類似物美的區域多店模式，北京物美區域密集開店，形成強勢品牌;另一類是類似上海華聯模式，即在每個城市開一個店。而我們做連鎖區域多店容易形成品牌效應，而像華聯這種單店模式叫做連而不鎖，很難形成品牌效應。我們看到1919、酒便利等，他們成功的起點都是聚焦區域多店，形成了品牌效應。當在鄭州、成都開到幾十家店的時候購買名優酒就會有信賴感，同時在布局線上的時候也有強大的原點人群和品牌背書，線上線下更容易實現新零售化。比方說如果在河南開100家店，如果不聚焦3~5個城市，其實是有一定風險的，這就是擴張模型。

其次，驅動模式方面。在連鎖方面有三類驅動，一是品牌驅動，一個是產品驅動，一個是品牌產品混合驅動。如家樂福沃爾瑪這一類通過品牌驅動的連鎖，他入駐某個地方人流自然就來了;產品驅動像茅臺五糧液這類專賣店，是因為想買五糧液，想買茅臺才去的專賣店，這樣的驅動叫產品驅動;中糧名莊薈則選擇通過產品和品牌混合驅動的模式，目前酒類連鎖主要是產品和品牌混合驅動，凡是連鎖店產品力不足的，產品不夠優秀的，很難去擴張，也很難全國擴張。假如你做白酒或者大煙酒店，擁有了茅五劍、舍得、水井坊、洋河，這些產品都在你手里，這樣發展連鎖就比較容易，否則就沒有機會。中糧名莊薈就是掌握了世界各地的酒王，名牌、名庒、名品，三名的產品結構，在葡萄酒行業出現增速放緩的情況下，名莊薈逆勢增長160%，異軍突起。

最后，選址模板。一家連鎖怎么黃了?怎么會經營不下去?開一兩家店能火，開一兩百家店可能就會被拖死，因為連鎖是重資產，選址模型容易造成經營不善。有人誤解選址模型就是要很細的做到多少人流，是不是在商圈內。其實我理解來說，選址就是定位，一家店兩家店的時候可以親自選址，那十家八家，一兩百家店的時候老板就不能親自選址，而業務員在看那些指標的時候有偏差，選址失敗店就會失敗。比方說名創優品，它為什么能夠成功?首先它的產品主要是面對大眾的，定價在10~30元之間是主流，開始選址的時候是選在城鄉結合部，大眾聚集區，結果反而銷售一般。而開到王府井，shopping malls商場店反而經營非常好，現在凡是超過3000萬的店都在步行街上，都在高檔商場上。因為它定位的人群是中產階層，緩解他們的生活壓力，他們對品質、性價比、顏值多需求，這也是名創優品成功的關鍵。所以說，選址是連鎖的經營本質。