今日上午，在成都希爾頓酒店召開(kāi)了以“2016酒業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道”為主題的論壇。盛初集團(tuán)公司合伙人、平臺(tái)總監(jiān)侯帥圍繞酒業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道，分別從酒業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向、轉(zhuǎn)型的策略以及轉(zhuǎn)型的本質(zhì)做了深入的講演。

侯帥將目前酒業(yè)經(jīng)銷商歸為三類，一類經(jīng)銷商依靠金融手段支持運(yùn)營(yíng)，另一種經(jīng)銷商在相對(duì)運(yùn)營(yíng)比較穩(wěn)定的時(shí)候，通過(guò)自己的現(xiàn)金流在支持，而第三種經(jīng)銷商則是通過(guò)自身現(xiàn)有的產(chǎn)品，并且在不斷加快現(xiàn)有的產(chǎn)品予以支持運(yùn)營(yíng)。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向

侯帥表示，無(wú)論酒業(yè)經(jīng)銷商規(guī)模多大，但整個(gè)中國(guó)酒水行業(yè)是大商小超的格局，而廠家依然起絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。所以，能夠按照行業(yè)主導(dǎo)方向，即廠家的方向去做，一般來(lái)說(shuō)都發(fā)展很快。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果方向是反的，可能就很困難。

數(shù)據(jù)顯示，近兩年只要做到5個(gè)億以上的經(jīng)銷商，大部分都是跟茅臺(tái)、五糧液、劍南春合作的企業(yè)，規(guī)模在1個(gè)億到5個(gè)億經(jīng)銷商都是跟洋河、郎酒、老白干等這樣的企業(yè)有關(guān)系，而做到5000萬(wàn)以上的經(jīng)銷商大多是在跟二線或者三線酒企品牌合作。所以，經(jīng)銷商跟有實(shí)力的廠家合作發(fā)展可能就很快，而這也就要求經(jīng)銷商到底去選擇與什么樣的品牌在一起做。

侯帥認(rèn)為，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型應(yīng)從以下四方面入手。

1)、與廠家站在一起。2016年不管是提價(jià)也好，控貨也好，這個(gè)過(guò)程中如果能夠把價(jià)格體系在今年控制的更好，那今年企業(yè)肯定有很大的提升，經(jīng)銷商也一樣。所以圍繞價(jià)格體系去做，對(duì)于廠家和經(jīng)銷商而言，其在一起配合方能產(chǎn)生更好的效果。

2)、與時(shí)代在一起。白酒行業(yè)利潤(rùn)率達(dá)40%、50%、60%的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，而今年如果利潤(rùn)率能做到20%可能就已經(jīng)非常理想。其實(shí)，很多經(jīng)銷商的利潤(rùn)是10%，還有很多人年底完成返利才有利潤(rùn)，完不成任務(wù)都沒(méi)有。現(xiàn)在的時(shí)代正在發(fā)生變化，現(xiàn)在的時(shí)代就是大單品和薄利的時(shí)代。基于這樣的時(shí)代，就意味著經(jīng)銷商降低利潤(rùn)率，也意味著經(jīng)銷商要把精力放到主要的產(chǎn)品，而目前主要模式就是依靠在產(chǎn)品體系里選擇一個(gè)最有可能成為大單品，且集中精力圍繞它去做，這可能是未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間的模式。

3)、與社會(huì)站在一起。互聯(lián)網(wǎng)和金融。現(xiàn)在所有的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都在發(fā)生變化，酒業(yè)也不例外，但是如何更好的利用互聯(lián)網(wǎng)的工具和金融工具，那是未來(lái)一個(gè)重要的方向。全國(guó)各個(gè)地方的經(jīng)銷商發(fā)展的程度和環(huán)境不一樣，但是在這個(gè)過(guò)程中要更多的運(yùn)用金融工具，去謀求更大的資本收入。

互聯(lián)網(wǎng)工具很多，但是互聯(lián)網(wǎng)最大的改變是獲取信息，以前信息不對(duì)稱，可能有些信息我了解你不了解。但是現(xiàn)在大家獲取信息的速度都很快。在這個(gè)過(guò)程里更快的用互聯(lián)網(wǎng)工具去把握信息，這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是更加有現(xiàn)實(shí)意義的。說(shuō)到B2B、B2C當(dāng)然如果經(jīng)銷商做到非常熟，是可以融入的。

4)、與品類、年輕化站在一起。酒業(yè)品類的多元化發(fā)展趨勢(shì)現(xiàn)在變得越來(lái)越快，無(wú)論是白酒、紅酒、黃酒、保健酒，甚至是“健康白酒”，整個(gè)多品類的發(fā)展形式是明顯的。一個(gè)方面是原來(lái)的消費(fèi)者的消費(fèi)需求非常單一，而目前消費(fèi)者的消費(fèi)需求變得更加多元，這當(dāng)中年輕人消費(fèi)現(xiàn)在越來(lái)越變成主力。所以，多品類和年輕化是酒業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型策略

上述是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向，圍繞這個(gè)方向該采取什么樣的策略。對(duì)于不同的經(jīng)銷商而言，其轉(zhuǎn)型策略也有很大的不同。對(duì)此，侯帥表示應(yīng)從以下五點(diǎn)著手。

1)、以渠道為核心的產(chǎn)品互補(bǔ)。每個(gè)經(jīng)銷商都有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，在你現(xiàn)有的渠道優(yōu)勢(shì)的情況下尋找跟渠道最匹配的產(chǎn)品。

2)、以產(chǎn)品為核心的渠道合力。有些“品牌化下進(jìn)口酒趨勢(shì)”可能做這個(gè)品牌一開(kāi)始只是做一個(gè)渠道，未來(lái)產(chǎn)品逐漸加強(qiáng)，形成渠道行業(yè)。

3)、以品牌為核心的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷商第一步首先是在單一渠道情況下變成多渠道，第二步是在核心渠道情況下變成產(chǎn)品更加豐富。完成了這兩步之后基本就完成了一個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商的基本訴求，那第三步經(jīng)銷商就應(yīng)以品牌為核心持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

在這個(gè)過(guò)程中經(jīng)銷商一般處在兩端。一端把品牌做的更強(qiáng)，一端把自己實(shí)力做的更強(qiáng)。這個(gè)里面話語(yǔ)權(quán)依賴于這個(gè)方面的能力，所以要以品牌為核心，變得持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

4)、以品類為核心的品類互補(bǔ)。對(duì)于新品類來(lái)說(shuō)，未來(lái)發(fā)展是消費(fèi)端的需求，應(yīng)以消費(fèi)者的訴求為主，而這個(gè)過(guò)程對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是做運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新。以前說(shuō)新品要去挖掘精準(zhǔn)的定位，現(xiàn)在來(lái)看無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)還是很多新的工具，這都給經(jīng)銷商提供了一種可能性，就是小品類的發(fā)展方式。

當(dāng)然這種發(fā)展方式包括社群，而現(xiàn)在只是剛剛開(kāi)始。比如一年做黃酒做不了多少，對(duì)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有變化，但是它會(huì)給我們提出一個(gè)可能性，如果在這個(gè)過(guò)程里我們精準(zhǔn)的找到了消費(fèi)者，那可以通過(guò)更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷方法獲得品牌的成功。所以在這個(gè)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)品類互補(bǔ)。

5)、互聯(lián)網(wǎng)+。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)有現(xiàn)實(shí)意義的就是B2B、B2C的過(guò)程已經(jīng)沒(méi)了。實(shí)際從去年1月份，電商都已經(jīng)被瓜分完畢了，B2C這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)基本沒(méi)戲了，B2B還很熱，這個(gè)過(guò)程中還有很多機(jī)會(huì)。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的本質(zhì)

侯帥認(rèn)為，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的本質(zhì)實(shí)際是把經(jīng)銷商原來(lái)強(qiáng)勢(shì)的地方發(fā)揮到極致，這是唯一的目標(biāo)，而這個(gè)目標(biāo)是酒業(yè)價(jià)格實(shí)現(xiàn)真正的價(jià)值。這個(gè)轉(zhuǎn)型有的時(shí)候可能是堅(jiān)持，對(duì)于大部分經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，其潛力并沒(méi)有完全做到極致，還有很大的挖掘方面。比如說(shuō)問(wèn)現(xiàn)在的經(jīng)銷商，你現(xiàn)在的終端，一個(gè)市場(chǎng)的終端比如有一千家，這一千家真的有非常詳盡的數(shù)據(jù)，非常清晰的坐標(biāo)嗎?每個(gè)終端的情況你真的非常了解嗎?這里邊20%、30%的大小終端能分清楚嗎?實(shí)際做不了那么細(xì)。

所以，在這個(gè)里面把你的終端真正做到極致。每個(gè)終端怎么跟他合作，每個(gè)終端做到什么程度，應(yīng)該不斷提升終端的滿意度。那終端是不是做的足夠強(qiáng)?核心消費(fèi)者是不是真正抓在了自己手里?團(tuán)隊(duì)是不是愿意跟老板一起把這個(gè)事情做大?真正的經(jīng)銷商做到最后，如果這幾個(gè)因素能去做到，那經(jīng)銷商真正就強(qiáng)了，轉(zhuǎn)型是自然而然的過(guò)程。

所以在這個(gè)過(guò)程里，所謂經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的核心實(shí)際是要把自己最強(qiáng)的那快板做到極致，那快板比你想象的高度要很高。無(wú)論是團(tuán)隊(duì)還是終端，還是對(duì)于核心消費(fèi)者的挖掘，這三個(gè)點(diǎn)，所有的經(jīng)銷商在2016年要不斷去想怎么把它做的更深、更好，這是轉(zhuǎn)型的方向之一。