無論是開創品牌，還是開創品類，中國經濟發展到今天，酒水行業的戰略發展，需要進入“小趨勢思維”，企業不必要在大趨勢上糾結更多，而是要在更多的小趨勢上發掘真實的生意機會與發展方向。

回看中國近10年的發展，在經濟領域，幾乎是互聯網技術帶動下的互聯網產業的發展，而這里面，筆者觀察到的，倒不是什么復蘇和分化，而是一個個被重新審視的產業發展史與消費需求的開發(注意是開發而不是滿足)，因為，產業發展史是客觀規律，只要仔細研究世界上的產業發展規律，就不難看到中國眾多產業的發展規律與核心競爭力，只有沒有發現的方法而沒有絕對的創新;而消費者需求只能是被開發而不是被滿足，因為不可能在乘坐馬車的時代，問消費者需不需要一輛普桑還是加長的林肯。

當下的酒水行業，盡管日子很難過，更需要在戰略上理智的判斷自己未來的方向。因此筆者認為，不必要在大趨勢上糾結更多，而是要在更多的小趨勢上發掘真實的生意機會與發展方向。(因為大趨勢往往是顯而易見的，不容易犯原則錯誤;而小趨勢需要洞察力，抓住小趨勢就是抓住了未來機會)

“小趨勢”一詞的來源

馬克•佩恩是全球頂級民意測驗專家和25個國家元首的首席顧問，他從1995年開始為比爾•克林頓總統擔任戰略顧問，那時就出大名了。佩恩說：“小趨勢才是決定未來大變革的潛藏力量”，并指出“社會不再是一個大熔爐，而被分成了一個個有著不同喜好和生活方式的群體。那些小的、新的、熱情的群體，正在社會發展中起著重大作用。”佩恩認為，那些空洞的、誰都知道的大趨勢實際上沒有什么意義，真正有意義的是小趨勢。而所謂小趨勢，佩恩的定義是：在美國3億人口中，只要有1%，即300萬人口在價值觀或生活習慣，或行為方式，甚至在身體特征上相同或近似，從而構成了一個群體，且具有目前社會不能滿足的共同需求，即是一種小趨勢;而當今世界最大的趨勢就是這些小趨勢的形成。佩恩做的是大生意，他要的是選票，鈔票不在話下。但佩恩的小趨勢亟需引進商業領域，他為“以消費者為中心”的理念真正找到了一種方法論。

無論是開創品牌，還是開創品類，中國經濟發展到今天，酒水行業的戰略發展，需要進入“小趨勢思維”，而非無價值的模仿。酒水行業其實不乏掌握小趨勢的典型企業與案例，比如早在十幾年前，開創酒水行業“渠道盤中盤”的口子窖，他們并不是拿了一套所謂的模式就獲得成功，而是有意識或是無意識的發現了社會的一個潛在現象：老百姓開始更多選擇在飯店吃飯，所以當地的飯店數量急速上漲，而在飯店點酒是消費常態，這給了全是名酒市場的區域性品牌一個可以近距離面對消費者，做推廣的方式和直接銷售的渠道。正是如此樸素的想法，讓口子窖迅速獲得成功，因此，與其說口子窖掌握了“渠道盤中盤”模式，不如說，是口子窖找到社會、消費者行為變化的小趨勢。當然，之后延展出來諸多盤中盤，無一不是，找到了一個個“提升效率”和“開發需求”的小趨勢。

筆者多年來一直服務于眾多酒水企業，一直不斷尋找影響企業發展的小趨勢，在2013年率先嘗試通過移動互聯網的方式改造、升級傳統企業。14年僅用一年多的時間，在團隊多方努力下，通過“自媒體+雙社區”的模式，使得五糧液永不分梨的鄲酒單品獲得從0到1個億的提升，并在邯鄲地區形成良好的市場氛圍與商業環境。這是在移動互聯網發展前期，對“社區終端店系統組織”和“大眾消費線上口碑傳播”兩個小趨勢的有效洞察的結果。

所以，只要找到馬克•佩恩說的那個1%，你就贏了!本文是基于筆者的親身體驗與數據積累，所得到的一些感觸和小趨勢的判斷，分享出來，以供參考。

小趨勢1：獨立小品牌發展迅猛，以“絞殺”性的姿態屹立

現象：

飲料行業曾經是品牌格局較為穩定的行業之一，主流品牌和產品16年全面下滑，但有兩個產品異常耀眼：“小茗同學”、“茶π”，紛紛超過10億銷售。(這兩個品牌都沒有規模的廣告和傳統的推廣)曾經的經典品牌無人問津，據聞17年全行業新上市產品過百個、茶π的第N次包裝升級又要開始了......

寶潔全年的營業額和利潤雙雙下降，日化產品在百度上的提及率明顯下降，部分品牌不到10%;一大批國內外小眾品牌成為新寵，而且具有很固定的消費圈子(這種現象已從化妝品延伸到日常洗護產品)，并且在呈現上升趨勢......

和君2017年會，和君首席經濟學家、合伙人王豐博士，在“大勢觀瀾”的主題分享中，提到了關于17年的關鍵詞：絞殺。他以原始森林的現象作為說明——“一切環境的生存資源是有限的，當樹木不能夠持續長大，但仍然占據著頗多的生存資源時，就會出現類似灌木的生物將其絞殺，從而釋放生存資源，被更大的樹木所吸收，或是長出更多的灌木，因此在原始森林中，大致只有兩類物種，一類是參天大樹，一類是灌木。”以此，來反觀酒水行業，行業集中度會進一步增強，形成前十名的企業占據行業40%以上的份額，3-5個億以下的企業既沒有長成大樹的空間，又占據著不小的社會資源，我的判斷，要么自己長成可以絞殺別人的灌木，要么被絞殺掉。

而按照目前的消費者分層和喜好程度來看，無論是“90后”還是“00后”，對代表“經典大叔”和“老字號”的大品牌依舊保持好感，而“帶有獨特價值”的小品牌會以絞殺者的形象規模出現，從而實現資源再分配。而絞殺性品牌的土壤，要么在“大樹”上寄生而出，要么憑空張出來。大家看看江小白的發展與“嗨桑”的出現，以及近期跟著熱劇《三生三世》出現的瀘州老窖的“桃花醉”，就能找出端倪。

小趨勢2：社區店的改造升級是大趨勢里的絕對小趨勢

現象：

一二線城市居民的休閑性逛街意愿下降明顯，目標性(購物)逛街意愿提升;

社區店和社區超市成為主要的日常購物場所;

一般性社區店的品類增長超過15%，店老板年齡年輕化，大專以上文化以上的增加顯著。

一路向C是眾多酒企的戰略方向，但直接面對消費者又是如此的無奈，以筆者近兩年的實踐與研究，無論是酒商還是酒企，在經營上做的最多的工作莫過于渠道鏈的梳理與整合，但從目前而言，零售終端是消費者動銷的最后一環，對其的整合、組織對酒企的營銷模式升級至關重要。任何一個城市的消費者都是由居住社區來進行硬性劃分，社區店已經成為消費者“生活軌跡”的一個最重要的組成，消費頻次高、信任度高。因此，將社區店、社區消費者與產品進行勾兌，借助互聯網的工具，在提升自身業務的同時，幫助店老板逐漸升級他的“小生意”，你就是最大的贏家。