2016年至今白酒行業發展迅速，茅臺一直在創造奇跡，投資人和消費者對醬酒的熱情也十分高漲。行至當下，中國酒業目前發展到了什么階段?未來趨勢如何?正一堂咨詢董事長楊光先生以“中國酒業戰略七大研判”為主題，對他近期的思考進行分享。本文將分享內容梳理如下，內容詳實，推薦閱讀!

研判一、終局競爭版圖尚未形成，行業增長空間充滿想象

2016年，我提出中國酒業的發展將進入頭部競爭階段，最近幾年頭部名酒和醬酒集中的速度十分迅猛，但我認為目前行業演變僅行至70%，仍有30%的輪廓正在形成。

第一，行業繼續擴容，頭部企業規模仍有擴張空間。以茅臺為例，我認為其量價都還有很大增長空間，茅臺的增長實際上已經脫離白酒行業的增長限制。第二，頭部酒企規模變大。茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河等龍頭酒企規模將進一步擴張。第三，行業競爭強度變大。雖然五糧液、瀘州老窖等龍頭酒企已有較大規模，但與互聯網、家電等行業競爭強度相比，酒業的競爭強度依舊相對較小。隨著頭部企業繼續擴容，行業競爭強度將會加大。

規模翻倍、座次重排、換道領跑，是中國酒業的前十強未來發展的主題。

規模翻倍：2016-2020年，茅臺規模營收翻倍，從不足500億增長至如今的1000億。我認為接下來仍有翻倍的空間，即從1000億到2000億。而且五糧液、瀘州老窖、汾酒等規模在前十強的企業都有營收規模翻倍的機會。

座次重序：白酒行業前二格局已經較為穩定，未來座次重序將發生在行業3-10名的企業之中，且與龍頭換道領跑時的舉措有關。

換道領跑：企業實現規模翻倍的核心是是賽道的變化。如汾酒以往主要在黃河以北發力，現在已經擴張到黃河以南;青花原來主要依賴青花20/30，如今青花40成為增長主力;洋河原來以夢3為主，如今重點發力M6+;瀘州老窖原來主要依靠五大單品，如今國窖則是中流砥柱。我們要關注前十強的企業在新的競爭機會來臨時，有沒有堅決地換道領跑，換道領跑是規模翻倍、座次重序的關鍵。

行業前十大龍頭在過去五年中已經取得明顯的發展。以茅臺為例，其想象空間不僅存在于飛天茅臺，茅臺系列酒和貴州習酒紛紛破百億也都是茅臺壯大的關鍵。過去五糧液的普五價格始終偏低，難以有序、有規模得上漲，但如今濃香酒價格也開始上行。我們發現，龍頭酒企發展的開關已經打開，未來5年、甚至15年的發展的節奏可以總結為“規模翻倍、座次重序、換道領跑”，其中的核心就是換道領跑。

研判二、中國白酒進入三元競爭時代：競爭策略發生轉變

醬香酒崛起，行業進入三元競爭時代。中國白酒長期以來處于二元競爭的階段，即全國名酒和龍頭地產酒之間的競爭。醬酒的崛起改變了中國酒業的競爭格局，2020年起，行業進入全國名酒、全國醬酒、省酒龍頭之間的三元競爭時代。需要注意的是，只有全國性的醬酒和人口大、GDP高的省酒龍頭(具有人口和GDP增長的紅利)才具有競爭的價值。

高端競爭成為行業焦點，產品、客戶、組織是三大關鍵。高端產品、高端用戶、高端組織這三大標配是企業勝出的關鍵，其中經營高端客戶是競爭的核心策略。行業當前龍頭排序，與其高端大單品的體量息息相關，茅臺成為第一不是偶然，其擁有行業內價格最高且可以放量的大單品——飛天茅臺;五糧液普五是價格次高的大單品;汾酒排序的增長與其青花20/30增長有著密切關系，目前青花20/30占比已經超過40%。未來龍頭競爭的關鍵主要在于高端客戶、高端商品的數量多少，專門經營高端客戶的組織人數有多少、質量有多高。

三元競爭階段亦有三個維度的競爭升級，即優質產區、優質產能、優秀組織。三元競爭階段，產區的價值被放大。茅臺的崛起帶動的赤水河產區的價值提升，目前茅臺鎮的產能亦是稀缺資源。未來觀察一個酒企的價值，主要關注三點：1)是否在核心產區?未來競爭不僅是茅臺與五糧液的競爭，也是仁懷產區與宜賓產區的競爭。目前來看，消費者認為仁懷產區更為優質。2)優質產能多少?3)是否具有優秀的組織能力?白酒行業比優質產能更稀缺的是優秀的企業家，比企業家更稀缺的是優秀的戰略制定者，他們能減少企業家犯錯誤的概率，因此茅臺打造茅臺研究院的價值十分巨大。總來的說，我們需要觀察省級龍頭未來是不是在做高品牌、做高結構，以及其配套的高端組織發展情況如何。

研判三、增長主賽道從結構升級轉向高結構規模放量

白酒行業的增長階段可按增長主賽道的不同分為三類：規模增長、結構升級、高價增長。規模增長階段價格不高，主要依靠人口增長、規模放大的紅利支撐。2016-2020年屬于結構升級階段，靠價格增長實現擴張，漲價的企業大部分都實現了增長。未來將進入高價增長階段，由于價格增長的空間縮小，難以再通過價格的持續上漲放大行業規模。因此行業將從結構升級驅動規模增長轉向高端放量驅動增長的階段。這一階段對組織、模式、打法要求比較高，主要關注酒企在高價格基礎上能否實現進一步放量，如郎酒的發展主要是看其青花郎能否持續放量;習酒發展勢頭強勁不僅是其窖藏1988發展迅猛所致，其君品習酒亦能在高價位上持續放量;茅臺醬香酒關注度提升也并非因其規模破百億而致，而是其高價位產品，如遵義1935等市場熱度不斷提升。未來千元價格帶不僅是五糧液與國窖的二者的競爭版圖，也是君品習酒、遵義1935發展的重要價格帶。高端價格帶上，產能能滿足規模放量要求、且經銷商、消費者人數足夠多的酒企具備更高的競爭力。因此，2021-2025年與之前五年最大的區別在于價格彈性變弱，高價位放量的能力才是未來五年增長的看點。

研判四、多元新渠道誕生超大新物種

隨著線上消費的興起，渠道變革明顯加速，多元新渠道有望誕生超大新物種。線上消費興起前，渠道變化速度較慢，比如從商超到餐飲再到煙酒店的變化可能需要5-10年時間。但現在基本每兩年都會出現一個大變化，比如原來的新渠道1.0是BAT、京東等，此后升級為新渠道2.0會員電商、高端社群等。而如今以直播帶貨為代表的新渠道3.0不僅是渠道，更是消費者和消費商的線上化。渠道的變化是白酒行業除了資本、產能以外最大的變量。因為線上渠道的興起能夠加快品牌化、全國化以及IP化的進程、增加新品牌出現的概率，如微博的推廣使得江小白快速崛起。但新品牌的出現對產品品質、企業家全局能力、新渠道的業務能力要求也極高。如果依然按照行業的傳統方法經營新渠道和新品牌，崛起的機會并不大。所以我們需要關注企業是否在新渠道中自營自建，并迅速地發育新團隊、掌握新技能，完全代運營的酒企未來發展將會受限。

研判五、光瓶酒加速頭部化趨勢

光瓶酒競爭要素發生了顯著變化，大企業、高品質、大規模、低成本四大要素缺一不可。過去的光瓶酒企業依靠低成本、稅收優勢、工藝創新就能在全國范圍鋪開規模、獲得競爭優勢。但近幾年幾大光瓶酒龍頭的發展都不太好，這主要由于光瓶酒的競爭要素發生了變化。過去僅依靠低價的時代一去不返，大企業、高品質、大規模、低成本四大要素缺一不可。這一背景下，光瓶酒的創業難度加大，而汾酒等大企業反而可能擁有更大的機會。一方面，消費者更信賴大企業;另一方面，光瓶酒的價格帶從十幾元提升至50-80元，使其品質提升成為可能。因此名酒廠家若能借助品牌勢能，建立團隊，布局產能、做大規模、降低成本，將有望在光瓶酒領域取得極大競爭優勢。另外，我認為價格也不可過高，老窖的高光的價格目前有些偏高。

研判六、商業資源向頭部大商集中

過去幾年，白酒行業的資源主要向頭部名酒、頭部醬酒(甚至是茅臺鎮、仁懷產區、赤水河流域)集中。但我認為未來5年，商業資源將逐漸向頭部大商集中，因為醬酒崛起的過程就是其與大經銷商結合的過程。

超級大商需要掌控大量的名酒和醬酒資源，其規模亦從曾經的10億量級增長到30億量級以上。除了規模，未來衡量經銷商實力還要關注兩方面因素：

1)供應鏈因素：即經銷商代理的核心名酒和醬酒品種。酒企的渠道模式正從“螞蟻雄兵”轉向“超級大象”模式，而經銷商是否擁有五糧液、汾酒、國窖、洋河、酒鬼、郎酒、習酒、國臺、釣魚臺、珍酒、金沙、摘要等名酒及醬酒品牌，也隨之成為衡量其實力的重要因素。

2)自營團隊：即經銷商是否擁有直營自建的電商、直播、短視頻團隊等團隊。有新興渠道團隊的經銷商發展速度快、投資價值大。

總的來說，未來經銷商的競爭力對其門店數量的依賴度將大幅下降，應首先關注其代理的核心品種數量和其線上團隊建設情況。另外，經銷商的思想觀念也需要改變，優秀的經銷商需要具備更大的格局并積極進行變革，納稅規范化、內部管理企業化都是其需要面對的挑戰。

研判七、優質濃香的口感創新將釋放高端紅利

濃香型白酒未來應該如何看?從品類革命到口感創新。第一，由于優質產能不足，濃香型白酒的競爭核心之一是優質產能的數量。第二，優質濃香的口感創新將釋放高端紅利。當前濃香型白酒面對的普遍問題是高端濃香和中高端濃香的口感差異較小。而仰韶彩陶坊酒的陶融香、西鳳酒的鳳香、白云邊的兼香等優質的口感創新，都給企業帶來了大量紅利。通過口感創新、形成獨一無二的專有體驗與風格，是洋河等酒企值得嘗試的戰略方向。而隨著酒企加大口感創新投入，市場對具有釀造、調酒、勾兌技能的技術人才需求亦將明顯增加。

總結：企業戰略競爭都是企業家的競爭，三個善于助力企業做大做強

最后，企業戰略競爭都是企業家的競爭。在頭部企業入局醬酒市場、競爭日趨激烈的背景下，酒企內部的人才年輕化、職業化以及知識更新化將成為破局之道。復盤老窖崛起的歷程，2015年劉淼、林峰上任是重大轉折點;過去兩年汾酒快速發展，也是由于李秋喜大膽聘用年輕的李俊。今年6月份，85后經理人張彪上任國窖銷售公司總經理;而就在7月22日，鄒濤被聘為五糧液的總經理。優秀的企業家不僅能準確把握行業發展機會，更能在企業危急時刻力挽狂瀾，如茅臺的李保芳書記。習酒的壯大除了茅臺的背書，也主要得益于鐘方達等優秀的管理層，他不僅是技術大師，更是營銷大師、管理大師;茅臺醬香酒亦是在張旭等兼具專業和決心的企業家的帶領下迅速發展。

隨著企業的戰略風險顯著加大、戰略成本顯著增加，戰略效率顯著降低，企業家和軍師的重要性繼續凸顯。醬酒火熱時，大批濃香酒企向我詢問是否可以進入醬酒領域，而我強烈反對其在當下入局，一方面由于目前已錯過最佳入局時點;另一方面，其推出的醬酒產品價格過高。實際上，這一現象反映出一批企業存在戰略定力不足、缺乏規劃的問題。而想要克服這類問題，就需要積極進行組織年輕化、專業化，并善于借用外力(向專家學習)、善于學習規律、善于掌握規律。(原標題：楊光最新力作：中國酒業戰略七大研判丨洞見)