每年的中秋、國(guó)慶兩節(jié)是白酒告別夏季銷售低谷，迎來(lái)銷售旺季的關(guān)鍵點(diǎn)，如何在這個(gè)節(jié)點(diǎn)打一個(gè)大大的翻身仗，不管是酒企還是經(jīng)銷商都紛紛使出渾身解數(shù)，八仙過(guò)海各顯神通，各種促銷形式、手段以全新的手法沖擊著消費(fèi)者的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)。記者在節(jié)前、假日和節(jié)后3個(gè)時(shí)段走訪了河南白酒市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)今年“十一”的白酒市場(chǎng)出現(xiàn)旺而不火的局面。

“ 十一”白酒市場(chǎng)為何旺而不火

節(jié)前走訪發(fā)現(xiàn)，不少超市內(nèi)的白酒銷售區(qū)都打出了“特價(jià)”、“買一贈(zèng)一”、“買酒送山地車”和“滿300元減100元”的促銷信息。成箱的白酒已經(jīng)擺在了超市的最顯眼處，貨架上最惹人注意的也是促銷內(nèi)容，而價(jià)格多以50元——150元的價(jià)位為主，白酒的促銷大戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始。據(jù)鄭州市花園路上一家從事白酒經(jīng)銷的銷售人員講，目前他們代理的白酒品牌廠家的促銷活動(dòng)都已經(jīng)下來(lái)了，商場(chǎng)超市也正在準(zhǔn)備開(kāi)展一系列的促銷活動(dòng)，希望銷售好于去年同期。

節(jié)日期間，記者先后通過(guò)走訪、微信互動(dòng)、電話調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年“十一”長(zhǎng)假白酒市場(chǎng)出現(xiàn)旺銷態(tài)勢(shì)，但仍感到火候不夠，未出現(xiàn)火爆場(chǎng)景。今年和去年不同的是單位、企業(yè)購(gòu)買量比去年減少了很多，創(chuàng)歷史新低，雖然還有一些大量購(gòu)買的顧客，也是促銷手段的結(jié)果，但僅僅是個(gè)例，絕大部分購(gòu)買者都是買來(lái)饋送長(zhǎng)輩和親朋。

超市一名白酒銷售工作人員表示，目前超市內(nèi)100元左右的白酒銷量較好，感覺(jué)高檔白酒銷量一年不如一年。雖然“十一”期間會(huì)進(jìn)行各種促銷活動(dòng)，但銷量比平時(shí)僅僅多一點(diǎn)，不太樂(lè)觀。出現(xiàn)旺銷態(tài)勢(shì)的是中檔白酒以及低價(jià)格的普通白酒，中低檔白酒不管是線上還是線下大打低價(jià)讓利促銷牌，以接地氣、惠民的姿態(tài)走親民路線贏得了客戶的青睞，出現(xiàn)熱銷場(chǎng)景，但未出現(xiàn)往年顧客爭(zhēng)相搶購(gòu)的促銷火爆局面。

10月8日，“十一”節(jié)后第一天，記者通過(guò)對(duì)鄭州白酒市場(chǎng)的走訪后發(fā)現(xiàn)，今年“十一”假期白酒未出現(xiàn)火爆情景，部分中低檔白酒從銷售上看好于高檔白酒，也有一點(diǎn)旺銷的態(tài)勢(shì)，但旺而不火已成定局。

雖然7月份部分高端白酒試圖通過(guò)漲價(jià)讓白酒走從低谷，這是高端白酒行業(yè)在經(jīng)歷兩年的“沉寂”之后，從價(jià)格層面第一次嘗試走出“低谷”。至漲價(jià)已過(guò)去兩個(gè)多月，從目前的銷售情況來(lái)看，此次以高端白酒領(lǐng)軍品牌為首的漲價(jià)潮，并沒(méi)有達(dá)到通過(guò)提價(jià)為行業(yè)提氣，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)復(fù)蘇的期望值。隨著大環(huán)境的改變，白酒尤其是高端白酒整體需求明顯降低，價(jià)格親民的目前才是市場(chǎng)的熱銷品。同時(shí)，隨著白酒行業(yè)的深度調(diào)整，也促使消費(fèi)回歸理性，消費(fèi)者也逐漸將目光從花哨的包裝轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身，這也意味著以產(chǎn)品品質(zhì)為導(dǎo)向的消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

針對(duì)十一假期白酒銷售出現(xiàn)高端遇冷、中低端旺而不火的情況，業(yè)內(nèi)專家普遍認(rèn)為：“十一和春節(jié)是白酒全年銷售的節(jié)點(diǎn)。從目前十一檔期的銷售情況看，中、低檔白酒銷售占比優(yōu)勢(shì)已經(jīng)相當(dāng)明顯，預(yù)計(jì)到春節(jié)前，情況也大體如此。”高檔白酒企業(yè)為何敵不過(guò)中檔白酒呢?

據(jù)了解，區(qū)域性品牌多集中在中端市場(chǎng)，渠道優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、精確定位和營(yíng)銷，使其牢牢占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)。因此，茅臺(tái)、五糧液進(jìn)軍中低端酒市場(chǎng)，并不能馬上取得實(shí)質(zhì)性效果，還要看其中低端產(chǎn)品是否能夠和地方性名酒競(jìng)爭(zhēng)。”

高檔白酒的銷售一直低迷，中低檔白酒銷量一直穩(wěn)中有升，未來(lái)白酒行業(yè)的增長(zhǎng)，會(huì)集中在中低檔酒類上。高端消費(fèi)市場(chǎng)的低迷讓白酒促銷主陣地由高端消費(fèi)向大眾消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，隨著市民越來(lái)越理性化的消費(fèi)，性價(jià)比將是促銷的主打方向。

據(jù)專家顧問(wèn)、瑞城展覽服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)、河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王永祥講，十一假期白酒市場(chǎng)旺而不火現(xiàn)象從另一個(gè)方面告訴我們，白酒企業(yè)、白酒經(jīng)銷商真正關(guān)注客戶力度不大，走親民路線決心不夠有關(guān)。今年9月19日，由瑞城展覽服務(wù)有限公司創(chuàng)辦的大型酒類銷售連鎖機(jī)構(gòu)“福喜相伴喜酒城在鶴壁浚縣隆重開(kāi)業(yè)，喜酒城的營(yíng)銷理念是關(guān)注客戶、關(guān)心客戶，力打感情牌，走親民路線。十一期間，喜酒城迅速占領(lǐng)大眾消費(fèi)市場(chǎng)，挖掘潛在客戶，拓展銷售渠道，呈現(xiàn)出火爆的白酒、喜酒銷售局面。

“十一”白酒市場(chǎng)為何旺而不火，從高端白酒市場(chǎng)遇冷現(xiàn)象可以看出，由于中、低端白酒價(jià)位適中，購(gòu)買群體固定，受宏觀消費(fèi)環(huán)境影響較小，呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)勢(shì)頭。同時(shí)，消費(fèi)者在購(gòu)買高檔白酒時(shí)比以往更趨理性，高檔白酒生產(chǎn)企業(yè)能否放下身段，通過(guò)轉(zhuǎn)型開(kāi)拓新市場(chǎng)走“親民路線”，根據(jù)其資本實(shí)力重組并購(gòu)其他白酒企業(yè)，研發(fā)適合大眾消費(fèi)的白酒將成為他們的選擇。