2014年被認為是白酒行業進入深度調整的第三年，面對當前白酒行業相對低迷的情況，如何進一步拓展銷售渠道，整合優化傳統的營銷渠道，成為各大酒企亟待解決的重要課題。而隨著互聯網的普及程度越來越高，電商渠道在白酒銷售的占比日益提升，成為白酒銷售不可小覷的新勢力。今年年末的“雙十一”網購大戰，更是展現了酒類電商的銷售實力，同時也掀起了業界對新舊銷售渠道的新一輪探索。

價格之爭導致矛盾重重

價格之爭一直是新舊渠道博弈的關鍵點，也是酒企、經銷商、電商之間矛盾重重的主要原因。

今年“雙十一”，個別電商甚至把部分高端白酒的價格拉到出廠價以下。諸如此類突破底線的價格自然換來了史無前例的高銷量，但也因此受到了眾多酒企的強力抵制。可以看到，長期以低價位吸引消費者的電商平臺早已觸動了酒企神經，在“雙十一”之前，茅臺、郎酒等多家酒企就發表聲明，稱與個別垂直電商并無合作，并將電商平臺的“買一送一”等折扣活動視為傾銷行為。而電商彼此的價格戰更是打得火熱，雙十一當天，還有電商為爭奪客源掀起口水戰。

事實上，種種紛爭仍舊是源于新舊銷售渠道激烈的利益爭奪。電商的迅速崛起，已經對傳統的白酒銷售渠道造成沖擊。傳統的銷售渠道從出廠到消費終端，層層分級，每個層級為了進一步獲取利潤而抬高價格，最終到達消費者面前時，價格可能會上漲一倍多，消費者的負擔自然不小。而網絡電商則可以將廠家和消費者直接聯系起來，貨品的展示、價位都直觀地反映給消費者，減少了中間的道道門檻，用低價吸引消費者，用讓利消費者換來薄利多銷。也正是這樣的低價營銷策略為電商平臺蓄積了一定的消費群體，因而獲得了較大發展空間。

但是，傳統的經銷商仍然是白酒銷售的主體，固有的渠道模式不可能會被幾次網購熱潮而顛覆，所以廠家還是需要保證眾多傳統經銷商的利益。而且，就目前市場形勢，穩住價格是各大酒企的重任。電商平臺的種種價格戰，雖然可以通過打破價格底線來獲取銷量，卻在不斷地破壞已有的價格體系，讓眾多酒企在深度調整期的轉型變得愈加舉步維艱。當然，白酒電商銷售的發展也并非一帆風順，種種問題還是在激烈的競爭中暴露出來。如銷量規模有限，供應鏈配送、管理控制尚不完善等，特別是在降低成本而與供貨商合作時，貨源真假難辨，最終可能導致企業、電商和消費者三方受害。

面對當前的趨勢，眾多酒企在穩定現有價格體系的同時，還是要加強與電商平臺的深度合作，利用互聯網銷售的種種優勢推廣品牌，推出適合網絡消費群體的優質產品，不僅要取得高銷量，更要贏得好口碑。

做好服務才是長久之計

互聯網不僅為消費者提供了一個購物平臺，而且也帶來了全新的思維模式。一些酒企把互聯網只是當做一種銷售渠道，認為只要把產品放到網上去賣，消費者購買后做好配送就可以了。事實上這種看法忽視了互聯網思維對我們生活的巨大影響。

目前，參與網購的消費者仍以25歲至40歲為主，而這與線下消費群體的平均年齡有一定差距，整體呈年輕化趨勢。這就決定了網絡消費群體具有重視產品性價比、消費價格整體偏低和消費追求個性化和差異化等特征。

面對這樣一個群體，酒類企業一定要有針對性地進行市場分析，做好精準定位。從消費者的消費特征、行為和認知習慣出發，進而配稱相應的產品和服務。互聯網是這類消費者重要的信息源和溝通媒介，在其日常生活也占有著舉足輕重的地位，因而對酒企來說也是重要的宣傳陣地。企業不僅要吸引年輕消費群體，更要將品牌價值深植于消費者心中。

低價雖是電商的制勝法寶，但做好服務才是發展的長久之計。電商之間的競爭歸根究底還是互聯網服務的比拼。用戶的購物體驗個性化需求是否得到滿足才是贏得這場競爭的關鍵。電商平臺要學會細分消費群體，提供匹配的產品;網購前提供購買指導和全面的產品展示;售后加強物流管理及退換貨服務;利用移動終端進行品牌宣傳及產品推介，并利用移動應用為高端用戶提供貼心服務。相信通過一系列優質服務可以進一步拓寬網絡銷售渠道，助力電商平臺健康發展。

加強監管保障消費權益

當前，網購成為廣大消費者的新興消費模式，電商的不斷崛起也在進一步推動著我國的網絡交易發展，但是，目前針對互聯網交易的監管體系尚不完善，而白酒電商作為新興的傳播渠道，進貨渠道和售后物流都存在諸多漏洞，導致侵犯消費者權益的事件時有發生。

除了電商平臺自我約束外，國家出臺相關的法律規范和監管制度是必不可少的。同時，企業可以建立防偽查詢平臺，提高防偽技術。對于消費者而言，通過電商渠道買酒，買到假酒或在運輸途中包裝破碎是酒類網購最為擔心的問題。面對當前眾多的電商平臺和良莠不齊的產品，消費者在網購時要謹慎對比，選擇正規的電商平臺進行購物，盡量使用具有安全防護功能的瀏覽器，不要隨便點擊未知交易鏈接等。另外，消費者在網購時還要注意保留聊天記錄、交易記錄和賣家的宣傳信息，同時要索取發票等憑證，一旦出現網絡糾紛，可以憑相關證據向工商等相關部門投訴舉報。

新興的網絡銷售雖然給白酒傳統銷售渠道帶來了不小的挑戰，但酒企同時也通過新舊渠道的博弈獲得了新的發展思路，實現了新的突破。互聯網電商要利用自身優勢提供更好的產品和服務，才能從容應對當下激烈的競爭，酒企要加強與電商的深度合作才能利用多渠道激活銷售。酒企和電商聯手布局應該成為在這一深度調整期內引導市場理性消費的重要趨勢。