我們常說(shuō)中國(guó)現(xiàn)在是擠壓式競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，其實(shí)這里的擠壓主要指的是一線名酒企對(duì)于區(qū)域二三線酒企傳統(tǒng)銷售渠道與消費(fèi)者的掠奪，這在很大程度上是因?yàn)橹袊?guó)酒類產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，以及中國(guó)消費(fèi)者的主權(quán)意識(shí)開(kāi)始崛起，當(dāng)消費(fèi)者可以通過(guò)一個(gè)手機(jī)解決價(jià)格對(duì)比與品牌評(píng)價(jià)的時(shí)候，中國(guó)酒類銷售就需要重新審視自身的營(yíng)銷策略，是繼續(xù)在已知的紅海中拼殺，還是走一條未知的新路，尋找新的藍(lán)海。

而我們對(duì)于大多數(shù)中小型酒企的意見(jiàn)就是堅(jiān)決的走基于企業(yè)特色的，直接與消費(fèi)者連接，做深體驗(yàn)的營(yíng)銷模式，因?yàn)椋?/p>

在不差一瓶酒的時(shí)代，差異化的重度體驗(yàn)帶來(lái)溢價(jià)，因?yàn)轶w驗(yàn)給人帶來(lái)美好感覺(jué)永不過(guò)時(shí)，更沒(méi)有人會(huì)拒絕為美好買(mǎi)單!

而這正是白酒酒莊的溢價(jià)來(lái)源!

01、白酒消費(fèi)的特征與機(jī)遇;

對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)于白酒的認(rèn)知基本上來(lái)源于廣告的宣傳，而由于廣告宣傳的畫(huà)面與語(yǔ)言的局限，因此天然存在著許多盲區(qū)，所以消費(fèi)者普遍缺乏對(duì)于酒類釀造與儲(chǔ)藏的清晰概念。

其次是酒類作為成癮性物質(zhì)，長(zhǎng)久以來(lái)都是高毛利產(chǎn)品，這種高毛利一方面為稅收提供了豐富的來(lái)源，另一方面又為酒類留下了價(jià)格虛高的普遍消費(fèi)認(rèn)知，這種帶有偏見(jiàn)的品類認(rèn)知，在一定程度上阻礙了酒類的良性發(fā)展。

最后是酒類作為生活類高頻產(chǎn)品，本身?yè)碛袕V泛的飲用場(chǎng)景，但是由于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式是追求短平快的渠道推力與價(jià)格促銷等策略，這就帶來(lái)品牌忠誠(chéng)度較低，很容易出現(xiàn)“三年喝倒一個(gè)品牌”的現(xiàn)象，特別是高端酒作為禮品市場(chǎng)的主銷產(chǎn)品更是容易受到政策性打壓而出現(xiàn)較大的波動(dòng)，這一切都在暗示著一個(gè)新的方向，那就是如何在消費(fèi)者群體重建立穩(wěn)定而健康的品類認(rèn)知，無(wú)疑體驗(yàn)式營(yíng)銷是當(dāng)下最主要的實(shí)踐路徑。

02、白酒酒莊的體驗(yàn)屬性：

白酒酒莊的體驗(yàn)性首先體現(xiàn)在銷售模式不再是單純的依靠廣告建立認(rèn)知，也不再是渠道的推介銷售，而是建立在消費(fèi)者真實(shí)的品類場(chǎng)景中，消費(fèi)者在酒類產(chǎn)品釀造、消費(fèi)與娛樂(lè)等多個(gè)場(chǎng)景中可以親身參與，零距離的了解白酒的生產(chǎn)技術(shù)工藝，從而建立屬于消費(fèi)者自身的真實(shí)認(rèn)知，這種基于獲取知識(shí)、滿足好奇與獲得快樂(lè)的情感體驗(yàn)環(huán)境能夠最有效的建立企業(yè)的品牌形象，并且具有極強(qiáng)的聯(lián)想度，極有畫(huà)面感，又有參與感，已經(jīng)屬于品牌烙印的范疇!

其次是白酒酒莊的體驗(yàn)性來(lái)源于消費(fèi)場(chǎng)景的真實(shí)需求，對(duì)于參與白酒酒莊的消費(fèi)者而言，酒莊酒、定制酒、原酒與文創(chuàng)產(chǎn)品會(huì)重新激活消費(fèi)者的隱形需求，這無(wú)形中會(huì)帶來(lái)消費(fèi)者的極大滿足，簡(jiǎn)言之，白酒酒莊從消費(fèi)者需求出發(fā)，同時(shí)回到消費(fèi)者需求中去，豐富而精準(zhǔn)的產(chǎn)品供給能夠滿足消費(fèi)者體驗(yàn)之中的即時(shí)性產(chǎn)品需求，從而極大的豐富體驗(yàn)感受，延長(zhǎng)消費(fèi)者酒莊深度體驗(yàn)的價(jià)值感。

最后是酒莊的體驗(yàn)性是人性的體現(xiàn)，無(wú)論是酒莊的社群運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)規(guī)劃、場(chǎng)景建設(shè)與產(chǎn)品供給，本質(zhì)上都是滿足消費(fèi)者對(duì)于美好生活體驗(yàn)的滿足，理論上說(shuō)，酒莊“以酒為媒”提供的體驗(yàn)項(xiàng)目可以與任何行業(yè)實(shí)現(xiàn)“跨界合作”，從而淡化銷售色彩，真正做到為消費(fèi)者提供高品質(zhì)服務(wù)而取得更加持續(xù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

綜上所述，酒類消費(fèi)不是單純的賣(mài)酒，酒類的買(mǎi)賣(mài)時(shí)代早已一去不返了，當(dāng)代消費(fèi)者的需求是多元而碎片化，并且高度自主的，中國(guó)酒類的營(yíng)銷模式也必須是基于這樣的趨勢(shì)前提來(lái)開(kāi)展沉浸式體驗(yàn)，從人性的高度來(lái)提煉產(chǎn)品，以體驗(yàn)的方式來(lái)建立認(rèn)知，最終通過(guò)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者共贏來(lái)創(chuàng)造價(jià)值!