法國人博德瑞(Bruno Baudry)2015年6月被ASC的母公司三得利邀請(qǐng)加盟ASC，擔(dān)任首席執(zhí)行總裁。之前，博德瑞在法國卡思黛樂公司負(fù)責(zé)整個(gè)亞洲市場的運(yùn)營有15年時(shí)間，對(duì)于亞洲市場有深刻認(rèn)識(shí)。在他上任后，ASC發(fā)生了怎樣的變化?未來ASC將何去何從，作為一家在中國整整成立了20年的外資酒業(yè)公司，ASC的動(dòng)向值得關(guān)注。

 

日前，記者在上海獨(dú)家專訪了ASC首席執(zhí)行總裁博德瑞。

2016 ASC電子商務(wù)的銷售占比將達(dá)到25%

記者：2015年ASC的業(yè)績?nèi)绾?有沒有完成預(yù)期目標(biāo)?

博德瑞：我們達(dá)到了銷售業(yè)績。從年度銷量來看，我們實(shí)現(xiàn)了長足的增長。完成這個(gè)成績的原因，既有市場大環(huán)境因素，也和我們公司積極適應(yīng)市場的舉措密不可分。中國進(jìn)口葡萄酒整體市場趨于穩(wěn)定，我們與同行一樣獲益。2015年ASC也做出了調(diào)整，重新規(guī)劃工作重點(diǎn)，聚焦于電子商務(wù)業(yè)務(wù)的拓展和發(fā)展DP(Distribution Partners)經(jīng)銷商合作伙伴。

記者：那么，在電子商務(wù)方面，ASC有哪些方面的新舉措?

博德瑞：ASC在幾年前就開始做電子商務(wù)，2015年正式將其放在企業(yè)的重要規(guī)劃里，我們加強(qiáng)了和1號(hào)店、亞馬遜、京東、天貓等平臺(tái)的更實(shí)質(zhì)性合作。

2015年我們?cè)陔娚糖�道的銷售已經(jīng)占據(jù)了整體銷售量的12%，2016預(yù)計(jì)將達(dá)到 25% 。電商渠道增長迅猛，其最大的特點(diǎn)是覆蓋的人群會(huì)更很廣，電商還會(huì)在推廣上給我們很大幫助，把葡萄酒普及給以前沒有消費(fèi)習(xí)慣的人。可以預(yù)計(jì)，電商會(huì)帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的增長。因此，讓產(chǎn)品更加成熟地適應(yīng)電商平臺(tái)，是我們2016年的工作重點(diǎn)。

不要懼怕，傳統(tǒng)酒商需要擁抱電商

記者：馬云剛剛在意大利宣布將9月9日作為天貓的99酒節(jié)，您如何看待這個(gè)事件?是否會(huì)促進(jìn)中國葡萄酒市場的發(fā)展?

博德瑞：在中國，電商發(fā)展非常快，大家不要畏懼電商而要擁抱電商。99節(jié)是一個(gè)非常好的節(jié)日，到時(shí)候會(huì)有很多流量涌入，我們也會(huì)積極加入到這個(gè)活動(dòng)中來，讓更多的人看到ASC的產(chǎn)品，也讓普通消費(fèi)者對(duì)ASC有一個(gè)認(rèn)知。

馬云拿出這樣的一天，對(duì)整個(gè)行業(yè)幫助很大。但是，對(duì)于傳統(tǒng)酒商來說，99節(jié)要特別小心的是，在這個(gè)酒節(jié)上購買葡萄酒的人都不是傳統(tǒng)的葡萄酒消費(fèi)者，而是把葡萄酒作為一種生活方式。因此酒商供應(yīng)給此平臺(tái)的產(chǎn)品類型，需要謹(jǐn)慎選擇。年輕的消費(fèi)者會(huì)更喜歡果味，甜美的酒，而不是西拉，赤霞珠這樣的高丹寧的傳統(tǒng)酒種。酒商不是把自己所有的酒拿去賣，而是根據(jù)消費(fèi)者的特定需求，整合酒單，同時(shí)在價(jià)格、包裝上都要有針對(duì)性，要適合電商平臺(tái)的消費(fèi)特點(diǎn)，并且盡量讓消費(fèi)者能夠達(dá)成二次甚至多次購買。

我非常認(rèn)同天貓這樣的公司，不是自己賣產(chǎn)品，而是創(chuàng)造平臺(tái)。作為酒商一定要學(xué)會(huì)利用好平臺(tái)來做好自己的產(chǎn)品，這是大勢所趨。

總之，電商會(huì)帶動(dòng)新消費(fèi)者群體的加入，酒的單價(jià)會(huì)下降，中產(chǎn)階級(jí)對(duì)葡萄酒的了解會(huì)越來越多。高端酒和入門酒會(huì)有大的發(fā)展，中間價(jià)格的酒困難會(huì)比較大一些。新的消費(fèi)群體會(huì)以價(jià)格為導(dǎo)向，產(chǎn)品促銷帶來的作用會(huì)非常大。從整體來看，葡萄酒的價(jià)格還會(huì)繼續(xù)往下降。

DP大商策略

記者：DP經(jīng)銷商合作伙伴是一個(gè)怎樣的合作模式?

博德瑞：如果說 2014年我們更多地與批發(fā)商合作，2015年則會(huì)更多地與DP經(jīng)銷商合作伙伴合作。

兩者的不同是，批發(fā)商通常會(huì)和很多酒類公司合作，他往往從自身角度去考慮，并沒有和上游公司有特別的戰(zhàn)略合作關(guān)系。而ASC的DP 大商合作策略，更多是強(qiáng)調(diào)伙伴的關(guān)系，這些酒商不是只買ASC某一款產(chǎn)品，而是整個(gè)產(chǎn)品系列。我們會(huì)在某一個(gè)城市，選擇DP經(jīng)銷商達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，給予其更好的價(jià)格和市場支持。并且，在特定區(qū)域，這種合作一定是排他性的。未來，這些DP大商就如ASC在全國各地的辦事處一樣。

記者：卡思黛樂的運(yùn)營商這么多年來大概保持十家左右的數(shù)量，那么ASC的DP大商數(shù)量計(jì)劃發(fā)展多少家呢?

博德瑞：我以前在法國卡思黛樂工作過15年，主要負(fù)責(zé)其在亞洲市場的運(yùn)營，我覺得卡思黛樂采取的十大運(yùn)營商的合作關(guān)系，是ASC可以用來借鑒的。通過降低批發(fā)商的數(shù)量，增加DP大商的數(shù)量，讓我們與合作伙伴之間的關(guān)系更緊密，避免了以前和批發(fā)商之間可能會(huì)存在的一些平行競爭關(guān)系。

卡思黛樂的產(chǎn)品相對(duì)來說要單一聚焦一些，只經(jīng)營法國的產(chǎn)品，因此選擇了十家左右的運(yùn)營商，而我們有14個(gè)國家的葡萄酒，需要更多的DP來合作，但是我們還是會(huì)控制合理數(shù)量。

記者：既要發(fā)展和扶持DP大商，又要做電子商務(wù)，如何處理線上和線下的關(guān)系?

博德瑞：我們主要通過產(chǎn)品細(xì)分來區(qū)隔，對(duì)于DP渠道會(huì)有專門的產(chǎn)品，電商渠道也有適合電商特點(diǎn)的產(chǎn)品，很少的部分才會(huì)重疊。做電商方面，我們會(huì)和平臺(tái)商合作，也會(huì)和專門做DP的電商來合作。總之，這是一個(gè)系統(tǒng)的大工程，需要保護(hù)各個(gè)渠道的利益，而這也是我們2016年的工作重點(diǎn)。

“關(guān)閉藏酒軒是最困難的決定”

記者：6月底，藏酒軒將正式關(guān)閉。ASC關(guān)閉藏酒軒的原因是什么?

博德瑞：我個(gè)人很喜歡藏酒軒，它2012年建立，是推廣葡萄酒文化的很好的平臺(tái)。當(dāng)時(shí)國家的相關(guān)政策還沒有出臺(tái)，直銷團(tuán)購的商業(yè)模式通過藏酒軒帶來的業(yè)務(wù)占到我們整個(gè)銷售的40%。而現(xiàn)在，直銷團(tuán)購的生意降到10%，說明這個(gè)模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境，必須結(jié)束。

關(guān)閉藏酒軒，是我擔(dān)任ASC的CEO來最困難的決定，這里有50多個(gè)員工，工作都非常努力，把專業(yè)的服務(wù)帶給客戶，但是再如何努力也無法挽回這個(gè)結(jié)局。藏酒軒的模式很難再成功，這個(gè)決定也不是拍腦袋想出來的，而是經(jīng)過大家深思熟慮的結(jié)果。因此今年6月底，藏酒軒將正式關(guān)閉。為適應(yīng)新的市場環(huán)境，電子商務(wù)和DP大商才是我們未來的發(fā)展重點(diǎn)。