2016年，洋河開始在縣級市場建立辦事處，將營銷、服務、大數據、促銷延伸到了鄉鎮。2017年春糖，瀘州老窖、洋河等一線名酒開始招攬縣級代理商……一線名酒正在深耕渠道，蠶食區域名酒的市場份額。

在這種形式下，山東溫和酒業卻突破了茅臺、五糧液、瀘州老窖的重圍，運用分行業滲透和分圈層營銷的策略，實現了銷售收入從一億到四億的增長。為此，酒業家記者專訪了山東溫和酒業集團總經理肖竹青，詳細解讀區域名酒應該如何對抗一線名酒渠道下沉。

肖竹青在接受酒業家記者采訪時表示，縣級市場正成為新的“必爭之地”，而在這一輪爭奪戰中，一線名酒和區域名酒實力懸殊。

爭奪縣級市場，重新規劃勢力范圍

近幾年，白酒市場的增長趨于穩定，一線主流市場進入了擠壓式搶占、此消彼長的階段，在此背景下，一線名酒紛紛下沉渠道，開拓三線或者縣級市場，進行了新一輪的“搶人(搶人心)、搶錢(搶銷售份額)、搶地盤(建立核心根據地市場)”的爭奪戰。

隨著一線名酒對縣級市場發起進攻，此前“一線名酒在地級市占優勢、地產酒在縣級市場占優勢”的勢力格局已經被打破。新的格局變化是：一線名酒開始圈劃小地盤，由原來一個縣一個代理商轉變成現在分品種分區域，一個縣有多個代理商。而在市場容量沒有太大改變的情況下，渠道、代理商、客戶資源都開始分化。

雙方實力懸殊，區域名酒處于弱勢

1、人才不對稱。區域酒企在人才方面遠遠落后于一線名酒，雖然兩者都擅長于戰術級的攻防，但是在戰役級攻防方面，例如新品上市、高端價位酒的意見領袖驅動或者發動全縣的大的市場運動，區域酒企很難有優秀的營銷人才。

2、品牌傳播能力不對稱。一線品牌擁有強大的品牌策劃能力和品牌傳播的途徑，例如在央視播廣告，贊助衛視晚會、電視劇，參與事件營銷等;但是縣級酒廠在傳播途徑方面僅限于電視廣告、廣告牌、更不具備策劃大事件營銷的能力。

3、營銷創新能力不對稱。營銷創新能力是基于企業強大的資本試錯能力，縣級酒廠一般資本實力不夠，所以不敢輕易試錯，不敢承擔風險，不愿意創新。但是隨著消費者購買習慣的巨大改變，由以前在酒店、超市、煙酒行買酒轉變為意見領袖驅動，這種情況下，不敢創新也就意味著無法獲取意見領袖的認同，也無法獲取大眾的認同。

逆境之下，區域名酒如何重生?

肖竹青認為，區域名酒想要逆勢重生，應該從以下五個方向努力。

1、改善武器，引進將領。要打贏一場戰役，武器至關重要，區域名酒想要與一線名酒抗衡，就必須學習先進的管理工具和營銷工具;引進將領則是引進能夠宏觀布局的營銷人才，帶領整個團隊沖鋒陷陣，搶奪市場資源。

2、渠道深耕，關注過程。相對于白酒行業“只關注結果，不關注過程”的粗放經濟，青島啤酒的渠道深耕很值得思考和學習。青島啤酒建立起一套精準的大數據，不僅能看到每個酒店每天賣出的啤酒數量，還能看到是誰買的。白酒行業也應該關注每一個層級：上游來源、中間渠道以及目標客戶。戰斗的輸贏不能建立在運氣的基礎上，贏的過程要有邏輯，要層層遞進。

3、上下游結盟，控制產業鏈。一方面在上游與一線的釀酒大師、設計師結盟，引進上游的整個供應鏈，在技術研發和產品設計方面與一線名酒看齊;另一方面在下游與代理商結盟，培養品牌忠誠度。江蘇市場就是一個很好的案例：今世緣、洋河集團牢牢地控制住了上下游的產業鏈，導致五糧液在江蘇市場受挫。

4、轉變思維，放眼長遠利益。不應只追求眼前的盈虧，而是用一種戰役的觀念長期布局，用三到五年的時間夯實基礎、引進人才、訓練團隊，通過這種方式與一線名酒進行長期對抗。

5、利用獨有的地域優勢。區域名酒最大的優勢就是與縣級政府的利益捆綁。由于酒是在生產地交稅，所以區域名酒的經營狀況與當地的稅收息息相關，而且還可以解決就業，帶動相關產業，因此受到縣級政府的支持。區域名酒要利用好這一獨有優勢，得到政府和當地人民的支持。