跨越分水嶺的基本思維 機會導向還是問題導向

行業進入擠壓式增長，很多企業切實感受到了行業的競爭的殘酷，過去基礎較好的企業開始乘勝追擊，而過去基礎較差的企業開始倍感寒冬。

我們去企業調研的時候，明顯覺得企業決策團隊處在冰火兩重天。利用行業戰略機遇打牢基礎，完成積累的企業，面對未來是充滿信心，座談的時候，談的是行業機會與逆勢增長，企業整體戰略是彎道超車。而過去過的比較安逸的企業，談的都是酒駕和三公管制等話題，甚至很多企業把自己的弱勢歸結為品牌。

大家可以回顧一下，在上一輪的行業調整期，很多企業如何在調整期結束后，迅速以機會為導向率先沖出去的。可以說，當前的第一梯隊企業，諸如洋河，郎酒，古井等企業，在上一輪，大概2000年前后也是名不見經傳的企業，為什么從2004年開始能夠一路高歌，成為百億俱樂部的成員?

可以斷定，所有成功的企業都是抓住了機會。透過問題找到機會的能力是未來企業的核心能力。我們堅信，2017會成為酒業的一個分水嶺，而以機會為導向的企業才會跨越分水嶺，成為弄潮兒。

沉浸過去還是面向未來

很多企業對自己過去的輝煌津津樂道，活在過去。面對未來，還是柱狀思維，總是以過去推理未來。在酒業發展分水嶺之際，我們的企業決策者必須改變柱狀思維，即改變“龍生龍，鳳生鳳”的柱狀思維，以餅狀思維看清整個行業趨勢和市場機會，才能創造新的未來。

面向未來，我們就會發現主流消費換代的機會，更會發現一線名酒的戰略機遇是品牌價值，而區域酒企的戰略機遇是品質價值。同時，我們還會發現年輕的主流消費更容易接受新產品，新品牌。年輕的主流消費更容易交易，更容易打動。

因為年輕的主流消費心目中，不崇拜權威，敢于挑戰，也許父輩們崇拜的主導品牌，對于年輕人而言，根本不屑一顧。

馬太效應，決定未來你在河東還是河西

2017，酒業分水嶺的到來，酒企要想成為弄潮兒，不僅需要深刻理解“2017年，中國酒業的馬太效應年”，更需要系統重構：

從戰略的角度，找到自身的機會。可以困惑于酒駕，三公管制，但不要忘記，白酒市場容量近萬億，人均消費300多元。行業不會因為你增加的幾個億就變得慘烈，也不會因為某個企業的下滑或倒閉就意味著行業也要下滑或者倒閉。

從經營的角度，找到自身企業的價值。不要困惑于百億企業，也不要困惑于幾十個億的企業。要思考自身企業是存量型企業還是增量型企業，有價值才能基業長青。

從組織的角度，找到以人為本的法寶。現在很流行的一句話是：如果你的管理團隊80后低于30%將意味著企業老化，如果80后低于50%將意味著團隊沒有活力。我們的觀點是，一個沒有活力的團隊只能吃老本。

事實上，很多酒企的困局是創業管理團隊已經小富即安，沒有了創業激情，身在曹營心在漢。

從產品的角度，忘掉賣點找“買點”。針對新主流消費群的消費特征，如何適應“小鮮肉”們的消費。我們的酒企一定要牢記，互聯網，移動互聯網時代，信息高度透明，產品價值的完全交付是產品成功的關鍵。

從營銷的角度，找到消費者買酒的理由。我們一直固執的認為，營銷的最高境界不是思考如何賣，而是研究為什么買。企業只要能夠回答以下三個問題，企業的營銷就算及格：消費者為什么買?消費者怎么體驗到第一次，怎么樣讓消費者實現第一次購買。

從廠商的角度，建立廠商一體化的合作伙伴關系，企業才會有未來。市場競爭激烈，廠商相互掐已經成為常態，能迅速建立穩定的，牢固的廠商關系的企業才能實現彎道超車。