傳統(tǒng)的中秋、國(guó)慶“雙節(jié)”是葡萄酒銷售的旺季。但是，最近卻有不少進(jìn)口葡萄酒商向酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參反映，市場(chǎng)沒有想象中樂觀，許多企業(yè)都沒有達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。

三組鏡頭

先來看幾組鏡頭(由于涉及公司運(yùn)營(yíng)情況等商業(yè)機(jī)密，鏡頭中公司名稱均采取化名)

鏡頭一：A公司是西南地區(qū)的專業(yè)進(jìn)口葡萄酒公司，主要走直銷、團(tuán)購(gòu)，以及部分經(jīng)銷商渠道。直銷方面有700多名客戶，200多名持續(xù)購(gòu)買客戶。今年中秋、國(guó)慶兩節(jié)反應(yīng)出來的情況是，客單價(jià)明顯下降，購(gòu)買需求不旺盛。

鏡頭二：B公司是位于沿海地區(qū)保稅區(qū)的一家大型進(jìn)口葡萄酒企業(yè)。該企業(yè)負(fù)責(zé)人向酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參反映，“雙節(jié)”銷量沒有達(dá)到預(yù)期要求，銷售收入與去年同期持平。如果加上價(jià)格調(diào)整、產(chǎn)品調(diào)整、讓利消費(fèi)者等因素，甚至和去年相比有所下降。該企業(yè)兩大塊業(yè)務(wù)，分銷和直銷，分銷下降了20%左右，而且產(chǎn)品低走。直銷略有進(jìn)步，但利潤(rùn)空間壓縮了。

鏡頭三：C公司和D公司均是內(nèi)陸地區(qū)有一定規(guī)模的進(jìn)口葡萄酒企業(yè)，其負(fù)責(zé)人分別向酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參反應(yīng)，今年“雙節(jié)”市場(chǎng)反應(yīng)不積極，銷售情況沒有想象中那么好，總體沒有達(dá)到預(yù)期。

旺季不旺，消費(fèi)處于新一輪迷茫期?

為什么會(huì)出現(xiàn)“旺季不旺”的情況，浙江永裕酒業(yè)品牌總監(jiān)何廷衛(wèi)向酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參分析認(rèn)為，最大的原因是消費(fèi)處于新一輪的迷茫期。首先，行業(yè)門檻太低，賣酒的太多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)比比皆是。其次，消費(fèi)者水平參差不齊。有的消費(fèi)者越來越懂葡萄酒，但是對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品也更挑剔，選擇渠道也更多，對(duì)酒商來說并無多大利好;有半懂不懂的消費(fèi)者，處于觀望狀態(tài)，并不一定會(huì)購(gòu)買。而以前下決心要買葡萄酒的消費(fèi)者，猶豫程度增加了。

何廷衛(wèi)認(rèn)為，消費(fèi)者接觸的信息量太多，賣酒的人太多，無法判斷什么是好酒什么是差酒，一款酒到底該值多少錢，導(dǎo)致消費(fèi)者的購(gòu)買決策被放棄或延遲。“不過，整個(gè)行業(yè)狀態(tài)客觀來說是積極的、進(jìn)步的，但是不要期望太高，拿過去的利潤(rùn)空間來和今天比。”

調(diào)整心態(tài)， 暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束

有業(yè)內(nèi)人士向酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參分析認(rèn)為，銷量的同期比較具體還是要看怎么算。從整個(gè)銷售瓶數(shù)和銷售總額來說，有的公司是增加，但是與去年同比增加的幅度有所減少，利潤(rùn)也有所減少，以前一瓶酒賺50元，現(xiàn)在一瓶酒賺20元，老板從業(yè)的心態(tài)就會(huì)有變化。“經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該擺正心態(tài)，不要把進(jìn)口葡萄酒好做好賺錢，消費(fèi)者好忽悠當(dāng)成是理所當(dāng)然。暴利時(shí)代已經(jīng)過去，沉下心來，服務(wù)好客戶，賺取合理利潤(rùn)才是常態(tài)。”

狠抓內(nèi)功，用心做好終端工作

凱潤(rùn)精品酒業(yè)總經(jīng)理蔡春一直致力于做消費(fèi)者的工作，但是她認(rèn)為，從今年“雙節(jié)”的市場(chǎng)表現(xiàn)可以看出，進(jìn)口葡萄酒從“三公消費(fèi)”到真正過度到大眾健康消費(fèi)還有很長(zhǎng)的一段路要走，要想有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的進(jìn)口葡萄酒商還需要熬過這段“苦日子”，狠抓內(nèi)功，調(diào)整心態(tài)。

對(duì)于未來進(jìn)口葡萄酒商何去何從，何廷衛(wèi)認(rèn)為，“我們賣酒的經(jīng)銷商、大商真正做消費(fèi)者的工作太薄弱了，還是以大團(tuán)購(gòu)、大批發(fā)的思維居多，雖然短期來說企業(yè)能賺錢，但是真正的消費(fèi)者時(shí)代已經(jīng)到來，到底誰在用心做終端?做消費(fèi)者工作?”他建議進(jìn)口葡萄酒商在有些方面可以向白酒取經(jīng)：“進(jìn)口葡萄酒看似是一個(gè)時(shí)興的行業(yè)，但是市場(chǎng)思路想法做法很老舊，而白酒看似很傳統(tǒng)，但是花樣很多，對(duì)市場(chǎng)的努力程度、用心、創(chuàng)新程度都勝于葡萄酒行業(yè)。白酒的操作方式值得我們學(xué)習(xí)的東西太多了，葡萄酒行業(yè)只要努力，拋下浮躁的心態(tài)，真正沉下心來做市場(chǎng)，未來一定會(huì)更好!”