自古以來(lái)，產(chǎn)業(yè)鏈上均有廠家和商家，各自充當(dāng)著不同的角色。隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同，廠與商的功能似乎都在發(fā)生著變化。

01、兩種日子呈現(xiàn)出來(lái)

對(duì)該問(wèn)題的思考，源于近段時(shí)間以來(lái)，微酒記者與多位酒商溝通時(shí)都談到了這個(gè)問(wèn)題。自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何定位、應(yīng)該發(fā)揮怎樣的功能更合適，均呈現(xiàn)出了一定程度的茫然。

當(dāng)“豬”的利與弊

“近年來(lái)，部分酒企扁平化程度不斷加深，酒商的功能從此前的發(fā)揮主觀能動(dòng)性賣酒逐漸變成了配送商等角色。好處是市場(chǎng)企業(yè)去做了，操心的事情少了。我們私下覺得自己在被當(dāng)‘豬’養(yǎng)。壞處是賺到的錢少了，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和能力弱了，可替代性強(qiáng)了。”某酒商談到了最近自己的困惑。

而他也談到，因?yàn)樽约捍饲耙灿星�道資源，現(xiàn)在也有其他品牌找到自己，希望合作，但是很痛苦的是，當(dāng)“豬”養(yǎng)久了，已經(jīng)沒有了那種當(dāng)“狼”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)了。

從目前形勢(shì)來(lái)看，隨著眾多酒企扁平化程度的加深，似乎越來(lái)越多的經(jīng)銷商開始了“躺贏”的日子。

借用一位酒業(yè)資深人士的話來(lái)說(shuō)：“‘躺贏’模式背后的真相就是，經(jīng)銷商手上的飯碗端著很輕松，卻極其易碎。”

當(dāng)“狼”的喜與苦

同樣，也有另一部分經(jīng)銷商在廠家的幫助下，依然作為“狼”一樣戰(zhàn)斗在市場(chǎng)最前線，發(fā)揮著自己對(duì)區(qū)域更了解的優(yōu)勢(shì)。

前不久，微酒記者在對(duì)五糧液系列酒情況進(jìn)行了解時(shí)，發(fā)現(xiàn)五糧液系列酒公司目前針對(duì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略就是培養(yǎng)經(jīng)銷商的狼性，讓經(jīng)銷商去成就自己的事業(yè)，廠家給予的更多是一個(gè)自由發(fā)揮的平臺(tái)。雖然這與其本身銷售團(tuán)隊(duì)較弱有關(guān)，也與其不同的利益分配和競(jìng)爭(zhēng)模式有關(guān)。而目前用這種模式的廠家也不少。

“對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，將酒商培養(yǎng)成‘狼’的模式，其實(shí)是將廠家自己的事業(yè)放到經(jīng)銷商手上，也許這樣的確會(huì)讓品牌市場(chǎng)很快強(qiáng)大起來(lái)，市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更加可觀。但是這種模式下，經(jīng)銷商容易逐漸強(qiáng)大到不可控。當(dāng)經(jīng)銷商本身與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)盤根錯(cuò)節(jié)地聯(lián)系在一起時(shí)，他無(wú)論開出怎樣的條件廠家都不好拒絕，因?yàn)樗麚碛械囊呀?jīng)不僅僅是經(jīng)銷商的角色，更是這片市場(chǎng)主要把持者。”有酒業(yè)專家分析道。

“當(dāng)‘狼’的好處是市場(chǎng)把控能力強(qiáng)，賺錢多。困難是，自己開發(fā)市場(chǎng)，不僅需要強(qiáng)有力的資源，還需要四通八達(dá)的渠道，這個(gè)過(guò)程是極其漫長(zhǎng)而艱辛的，不是所有的酒商都能夠承受的。”有經(jīng)銷商認(rèn)為。

此外，也有酒商指出，隨著眾多名酒企業(yè)扁平化程度的加深，在區(qū)域市場(chǎng)上往往需要直接面對(duì)競(jìng)品酒廠進(jìn)攻，如果沒有和自己廠家親密無(wú)間、靈活的合作關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。

也有酒商認(rèn)為，做“狼”的結(jié)果或許會(huì)是等到市場(chǎng)開發(fā)到飽和程度，利潤(rùn)空間就會(huì)變窄，渠道就會(huì)被劃小，積極性也就會(huì)走下坡路了。

02、廠家與經(jīng)銷商的相處之道

那么到底是被廠家當(dāng)“豬”養(yǎng)好，還是當(dāng)“狼”喂合適呢?

一位從事酒業(yè)咨詢多年的人士告訴微酒記者，他所接觸到的經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系沒有百分之百融洽的，“躺贏”與“迎戰(zhàn)”之間的抉擇關(guān)鍵還是在于經(jīng)銷商自身，有能力、有資源、有渠道的大商因?yàn)樵谧鍪袌?chǎng)方面有優(yōu)勢(shì)、有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)傾向于“戰(zhàn)勝”;而有一部分經(jīng)銷商，比如某些糖酒公司出來(lái)做經(jīng)銷商的人，則只能也只會(huì)做成熟產(chǎn)品。

此外，也有專家在談到該問(wèn)題時(shí)，認(rèn)為不管是廠家還是商家不一定完全將兩種方式非此即彼的對(duì)立、一刀切的來(lái)看。在他看來(lái)，不管是何種模式，設(shè)置各自合理的利潤(rùn)點(diǎn)及管控方式才是核心。

“廠家之所以扁平化，是因?yàn)閾?dān)心經(jīng)銷商的市場(chǎng)搶奪能力及費(fèi)用使用情況。隨著信息化的普及，這些都可以用科學(xué)手段進(jìn)行改進(jìn)。從歷史來(lái)看，酒商角色是不會(huì)消失的，你不用，有的是品牌會(huì)用。所以相互理解，相互尊重才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。”