看來茅臺對做大系列酒是要動真格了。近日，在廣東一個會議上，茅臺再度提及今年系列酒的銷量目標是做到茅臺酒的50%，而明年兩者將達到1∶1的比例。

前不久，茅臺曾經也表達過類似的想法，當時對負責茅臺酒和系列酒的兩位副總高管有了明確分工。并表示，對系列酒銷量的要求更大于銷售收入。雖然此次是茅臺首次對外明確表示對系列酒的銷售目標，但從近期對系列酒的持續整合等改革動作來看，茅臺已經明顯地表達了對做大系列酒的愿望，只是目前仍然還存在品牌過多等問題。

明年銷量與茅臺酒持平

根據上述會議內容顯示，2016年度上半年，茅臺醬香酒公司完成了4800噸的銷量，同比上漲了41%，銷售額達到了7.5億元，同比上漲了30%。而今年的整體目標是系列酒預計銷量占到茅臺酒的50%，希望完成1.2萬噸，明年則跟茅臺銷售量持平，達到1∶1的比例。

為了達到這一目標，茅臺醬香酒公司一方面擬將王子酒和迎賓酒做成大單品，集中精力謀求重點突破;另一方面還將攜手經銷商共同建設和維護醬香酒基礎市場，打造一個面向全國的醬香酒優質市場環境，并和經銷商形成互惠共贏的局面。此外，醬香酒公司的領導班子還將分區域掛帥督導銷售工作，并明確分工對接。

前不久，茅臺集團總經理李保芳在茅臺醬香系列酒市場研討會上即表示，總的來講，從集團公司層面做大系列酒是公司戰略安排，集團和股份班子高度重疊，很復雜，但兩塊牌子干的是一件事，希望通過協同作戰，多點開發。讓股份公司兩個副總一個做茅臺一個做系列酒，就是希望負責系列酒的李明燦和負責茅臺酒的王崇琳同時站在臺前PK.

據悉，今年4月下旬，李明燦出任茅臺醬香酒公司總經理。剛剛上任的他就在公司內部發言，“下半年公司將渠道下沉，推進終端占有率，提高曝光率;搞促銷，月月有促銷，提升產品競爭力。”

而“今年系列酒銷售預計占到茅臺酒的50%，希望完成1.2萬噸。明年跟茅臺1∶1”的計劃也是李明燦提出的，他的想法就是讓茅臺酒和系列酒形成比學趕超的態勢。

同時，李保芳在今年多個場合公開支持系列酒的發展，他說，系列酒重量也要銷售額，“酒好是第一營銷手段”，從今年開始，茅臺的系列酒會加入茅臺的基酒。

據悉，通過前期的組織改革，目前茅臺醬香酒公司品牌事業部、渠道運營部、財務管理部、綜合管理部都已成立。

允許政策性虧損

不可否認的是，茅臺系列酒一直呈現出不好不壞、不上不下、不溫不火的狀態，沒有很好實現茅臺品牌力和影響力，銷售額和利潤占茅臺的收入太少。

2015年，茅臺系列酒營收為11億元，茅臺酒營收為315億元，茅臺整體銷售額為326億元。對比來看，系列酒營收占比茅臺酒的3.4%，占整個公司銷售額的3.37%。這也是茅臺力圖將系列酒做火的原因之一。

李保芳在上述醬香酒研討會上表示，茅臺酒不能多，如果出現不夠賣，決不增加生產，決不提前執行2017年的計劃。明年的銷量充其量最大是2.5萬噸，明年茅臺提出的500億銷售收入，必須過關。

按照茅臺的規劃，系列酒的銷售要像茅臺一樣，集中精力做大單品，不能局限于區域市場，當前來說系列酒的最大問題就是品牌過多，要集中精力重點突破。“例如，賴茅現在做成這個水平，與其品牌不相稱。賴茅現在不需要賺錢，但要將其做成跟茅臺一樣的大單品，才能對得起祖宗，我對賴茅現在不滿意，茅臺要干預，使其實現全面銷售。”

記者注意到，李保芳在會議上還提道，對李明燦的考核以量為主，以銷售收入為輔，兩個指標都會考核。總計6億元的市場投入，允許醬香系列酒公司3年政策性虧損。

這在醬香酒公司副總經理曾祥彬看來，公司在今年投入了6個億，就是希望系列酒的銷售要像茅臺一樣火爆，要把握好現在公司允許的政策性虧損，集中精力做大單品，集中精力重點突破，希望將王子酒和迎賓酒做成大單品。

業內認為，近年來，即使是在行業大環境不好，高端酒消費受限的情況下，茅臺酒仍然一路高歌，甩開對手，發展勢頭穩中有升，顯示出行業龍頭品牌的地位，這對茅臺醬香系列在品類和品牌上的拉動力是顯而易見的，同時，從市場消費層面來看，醬香白酒的消費潛力和市場潛力都存在。

不過，即便這樣，依然令人深思的是，“習酒”、“郎酒”、“潭酒”、“武陵”等醬香白酒在區域市場都有自己的“領地”，這些品牌對培育中低檔消費者有益，但為什么在這樣的背景下，茅臺王子和茅臺迎賓做了這么多年市場，銷量并沒有實現明顯的放大呢?

酒業專家楊承平認為，相比“國酒茅臺”的品牌輸出、文化輸出，系列酒在品牌文化輸出和賣點的差異化上還有待更多的發力。曾經，茅臺專賣店系統不愿意推茅臺王子、茅臺迎賓，是因為渠道利潤小，不能促使經銷商全力以赴做系列酒。而這次不同，茅臺在上述廣東地區會議中也已明確提出，提高經銷商積極性，以渠道利潤提升渠道拉力。