隨著酒類互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進入“互時代”，新零售成為了必然趨勢。經(jīng)歷了2018年，2019年，酒類新零售將進入一個黃金發(fā)展的時代。未來兩年，酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將在O2O模式的基礎(chǔ)上進行全面新零售轉(zhuǎn)型，一方面，技術(shù)升級迭代為新零售提供了多場景、深互動、強鏈接的智能化零售可能性;另一方面，移動互聯(lián)下的人與人自由鏈接，人、貨、場等傳統(tǒng)零售要素被重構(gòu)，時間、空間的局限被打破，零售的邊界被重新定義。酒業(yè)連鎖渠道新一輪的軍備競賽已經(jīng)開始，如何順應(yīng)趨勢，抓住這酒類連鎖的黃金時代呢?

1、從酒類零售發(fā)展簡史洞悉五大發(fā)展趨勢

以史為鑒，可以知興衰。了解酒類連鎖的發(fā)展序曲，我們可以從中國酒類零售發(fā)展簡史洞悉酒類連鎖的發(fā)展趨勢。中國酒類零售發(fā)展簡史既是消費主權(quán)進化史也是渠道模式升級史，以時間為軸，可以分為四個階段。

第一個階段是1995~2004年的品牌專賣模式。這個階段為了打假、凈化市場，名酒品牌紛紛以品牌專賣店形式開設(shè)銷售終端，開啟酒類零售渠道1.0時代。

第二個階段是2005~2009年的煙酒店批零模式。此時是以夫妻煙酒店為主的酒飲零售終端興起、快速發(fā)展，成為酒類零售主要渠道，至今占據(jù)酒類零售9成市場。

第三階段是2008年左右開始的酒類連鎖發(fā)展期。從2008年開始，連鎖專賣成為了商業(yè)品牌打造熱點業(yè)態(tài)，開始了第一波連鎖熱潮，這一波熱潮是由桐楓煙酒、華致酒行、名品世家、商源久加久、富隆酒窖、陜西天駒等開啟的。2012年底行業(yè)遇冷后，1919、中糧名莊薈、酒便利、酒仙網(wǎng)國際名酒城、酒直達、華致酒庫等新興酒類連鎖開始出現(xiàn)，并實現(xiàn)了線上線下(O2O)的融合，引發(fā)了連鎖第二波風(fēng)潮。

第四階段是2018年至今的連鎖新零售大風(fēng)口。這個階段新零售走向縱深，酒類連鎖開始新零售化轉(zhuǎn)型，酒業(yè)新零售元年拉開新世代大幕。

從以上四個階段可以看出，酒類連鎖的發(fā)展是層層遞進，逐漸升級的。當(dāng)下，站在連鎖新零售風(fēng)口下，筆者認為有五大發(fā)展趨勢需要關(guān)注。

趨勢一：低連鎖化率、資本高關(guān)注，酒類連鎖黃金發(fā)展期到來。

連鎖化程度是評判行業(yè)成熟度的標(biāo)志，中國連鎖行業(yè)的發(fā)展水平和發(fā)達國家相比依然很低。低連鎖化率一方面說明酒類流通領(lǐng)域還不成熟，另一方面也說明酒類連鎖市場有很大的發(fā)展空間。中國連鎖行業(yè)的發(fā)展水平和發(fā)達國家相比依然很落后。根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會、中國商務(wù)部、美國census bureau人口普查局、美國《STORES》雜志的綜合數(shù)據(jù)對比顯示：中國的規(guī)模化連鎖零售企業(yè)銷售額在社會零售銷售總額中的占比僅為6.4%，遠遠低于美國37%的水平。

近兩年來，隨著酒業(yè)的發(fā)展和資本的加持，酒類連鎖也有了跨越式的發(fā)展，2018年3月份，華龍酒直達獲得了哈爾濱市政府經(jīng)開區(qū)政府4000萬投資;10月份，1919獲得阿里20億元的戰(zhàn)略投資;與此同時，中糧名莊薈完成新一輪增資，10大核心經(jīng)銷商和中金資本旗下基金聯(lián)袂入局;11月，證監(jiān)會發(fā)布信息顯示，華致酒行A股上市……未來還會有更多的資本加入酒類連鎖的發(fā)展中。我們甚至可以預(yù)見，未來百億級的酒商一定是新零售連鎖大商，新零售是傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型的最后機會!

趨勢二：中國酒類連鎖進入“區(qū)域為王”和泛全國化品牌并存擴容階段。

近年來，桐楓煙酒徐州稱王、小酒喔聚焦黑龍江、久加久聚焦浙江、泰山名飲聚焦山東強勢發(fā)展、酒直達在東三省優(yōu)勢發(fā)展同時布局大北方、酒便利聚焦省會城市泛全國擴張，1919、中糧名莊薈、酒仙網(wǎng)國際名酒城、華致酒庫等全國化擴展。酒類零售行業(yè)的特點決定了，不管區(qū)域連鎖還是全國性品牌，區(qū)域為王是焦點，否則將會是連而不鎖。同時我們認為中國酒業(yè)連鎖化才正式進入成長階段，未來五年將是區(qū)域王和泛全國化連鎖品牌并存發(fā)展擴容階段。具體的發(fā)展情況，筆者可以通過三組數(shù)據(jù)來表示。

“100~300”：中國主要酒類零售城市市場(包括北上廣深超一線城市和中原省會等)達到100~300家酒類連鎖門店規(guī)模可實現(xiàn)板塊化。

“30~50”、“50~100”：中國多數(shù)省會級城市市場(包括新一線、省會、副省級城市、部分二級城市)達到30~50家、50~100家酒類連鎖門店規(guī)模可實現(xiàn)區(qū)域為王。

“10~30”，“30~50”：中國多數(shù)的縣級、地級城市市場(包括二、三線城市以及部分百強縣城市)達到10~30家，30~50家酒類連鎖門店規(guī)模可實現(xiàn)區(qū)域為王。

趨勢三：新消費、新商務(wù)升級推動酒業(yè)零售品牌三化發(fā)展。

根據(jù)《經(jīng)濟學(xué)人》研究院的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國新中產(chǎn)人口已達2.25億，且仍處于快速增長階段。以80后、90后為主體的消費新生代和上層中產(chǎn)及富裕階層構(gòu)成了我國的消費主體，將產(chǎn)生很多全新的消費需求。盒馬鮮生的成功就是定位精品生鮮超市，迎合了都市人群在生鮮食品方面消費升級的需求。而酒類新零售發(fā)展將迎合酒水消費升級趨勢，精品化新零售連鎖品牌更具有競爭優(yōu)勢。具體來說，酒業(yè)零售品牌將朝著產(chǎn)品精品化、體驗品質(zhì)化和客群中高端化三個方面發(fā)展。產(chǎn)品精品化是指酒業(yè)新零售在產(chǎn)品端體現(xiàn)精品化趨勢，精品化并非高端化，體現(xiàn)在產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品輕奢審美等方面。體驗品質(zhì)化是指酒業(yè)新零售強調(diào)終端消費體驗，消費空間的品質(zhì)化體驗呈現(xiàn)“多場景、深互動、高黏性、強鏈接”特征。客群中高端化是指酒業(yè)新零售更適合中高端客群，因為中高端消費客群重視商品和服務(wù)的性價比，注重生活質(zhì)量和效率，消費具有個性化、多元化特點。

趨勢四：對核心供應(yīng)鏈的掌控力將決定新零售競爭的勝負。

無論是新零售還是舊零售，產(chǎn)品供應(yīng)鏈都是最核心的經(jīng)營要素。上游一線酒企會改變在酒業(yè)電商發(fā)展初期的“抵制、排斥”態(tài)度，對新零售持更加開放的姿態(tài)。但是，酒企依然會謹(jǐn)慎把控各渠道之間的關(guān)系，保障整體市場的健康發(fā)展。酒類新零售企業(yè)是否具備掌控核心產(chǎn)品的能力將決定其發(fā)展前景。

趨勢五：用新零售模式賦能核心煙酒店將盤活巨量存量市場。

對于以單店形式為主的煙酒店市場，新零售改造的機會首先在于對區(qū)域核心煙酒店的系統(tǒng)賦能。通常各類城市都可以篩選出一些地段位置好，輻射能力強，以中高端酒水銷售為主，擁有團購資源，具備數(shù)百萬、千萬級別年銷售能力的核心煙酒店終端。如果新零售企業(yè)通過平臺、產(chǎn)品、品牌、數(shù)據(jù)、技術(shù)優(yōu)勢將零散的核心煙酒店納入商業(yè)版圖，這將是一個潛力巨大的藍海市場。

2、從連鎖新零售本質(zhì)警示酒類連鎖五大陷阱

當(dāng)前，中國兩大新零售——阿里系和騰訊系雖然到處投資，但其千億投資數(shù)據(jù)背后映襯的是“流量焦慮”，隨著電商流量紅利消失，逼迫阿里轉(zhuǎn)向線下，用“吸星大法”收割流量，阿里新零售布局消費入口，是在匯集流量建立封閉的“阿里流量池”。這新零售兩大流派競爭的實質(zhì)是流量戰(zhàn)場，阿里系更廣、更多的吸引流量，騰訊系是更深更細的將流量變現(xiàn)。

實體門店經(jīng)營效能的提升需要開源節(jié)流，新零售的本質(zhì)是“開源”，無論是客流(進店率、復(fù)購率)、錢流(銷售額、客單價)還是信息流(到達率、轉(zhuǎn)化率)、物流(周轉(zhuǎn)率)等。新零售終極前景是無時不在(突破營業(yè)時間限制)、無處不在(突破商圈限制)、無所不在(突破品類限制)。打著新零售旗號的“偽連鎖”失敗的主要原因：管理缺位，供應(yīng)鏈短板，資金周轉(zhuǎn)低，成本失控，區(qū)域市場占有率低。在新零售風(fēng)口和資本追捧下，以“新技術(shù)”為噱頭，忽視連鎖經(jīng)營規(guī)律的品牌非常危險。因此，認清連鎖本質(zhì)，“節(jié)流”是連鎖的核心競爭力，連鎖的本質(zhì)是“四連”，即連形象：統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化形象、選址標(biāo)準(zhǔn)，降低品牌推廣獲客成本;連產(chǎn)品：統(tǒng)一產(chǎn)品線，集中采購，集成配送，降低產(chǎn)品成本、物流成本;連運營：統(tǒng)一運營模式，降低營銷成本;連人才：統(tǒng)一人員管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，降低管理成本。

因此，酒業(yè)連鎖品牌要謹(jǐn)防五大發(fā)展陷阱，即謹(jǐn)防盲目擴張陷阱、單店盈利陷阱、產(chǎn)品供應(yīng)鏈陷阱、連而不鎖陷阱、單一模式陷阱。

3、酒類連鎖三大核心模式和新零售六大賦能

新零售本質(zhì)是重構(gòu)貨—場—人，轉(zhuǎn)變?yōu)槿?mdash;貨—場，以消費者(人)的體驗為核心，利用數(shù)據(jù)技術(shù)，清晰描繪消費者畫像，更精準(zhǔn)地與消費者進行連接，嚴(yán)格根據(jù)消費者需求進行供貨和調(diào)整，營造多場景的交互空間環(huán)境。我們必須認清連鎖新零售的模式本質(zhì)，不以復(fù)合手段開源增量的連鎖，不以標(biāo)準(zhǔn)化體系節(jié)流降耗的新零售，都是危險的。為新零售賦能，由此獨創(chuàng)了酒類連鎖新零售3×6底層模式。其中“3”是指擴張模型、選址模型和單店盈利模型。

首先，擴張模型是指“區(qū)域多店+雙層合伙人”的模式。可以先在核心地市建基地，再到優(yōu)勢省份進行板塊化建設(shè)，最后進行全國化布局，同時通過線下門店吸納具有人脈資源的個人作為合伙人，形成一個綜合性的，擁有品牌塑造、產(chǎn)品銷售、招商擴展、客群鏈接等綜合功能的平臺。匯聚區(qū)域核心合伙人成立平臺后，與企業(yè)股權(quán)捆綁，合伙人可與公司共投、共享、共擔(dān)、共創(chuàng)，甚至未來享受資本紅利，形成牢固的廠商關(guān)系。

其次是選址模型，這是基于商業(yè)模式和品牌戰(zhàn)略的選址策略。單店選址是連鎖機構(gòu)商業(yè)模式的外在體現(xiàn)，它不僅決定了單店的客流來源、盈利能力，還決定了連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展與擴張。許多連鎖店起初開三、五家甚至十多家時都能盈利，但開到幾十上百家時，就會出現(xiàn)盈利能力差的門店和虧損門店，最終影響連鎖品牌發(fā)展。這中間一個重要的因素是，他們沒有從商業(yè)模式的高度來對待店址的選擇。

再次是單店盈利模型，即五力系統(tǒng)，包括形象力、產(chǎn)品力、導(dǎo)購力、推廣力和商圈力。要做好單店盈利，就必須兼顧這五個方面，共同做好為盈利而服務(wù)。

新零售連鎖對連鎖渠道有六大賦能，即線上賦能、線下賦能、店內(nèi)賦能、店外賦能、產(chǎn)品賦能和服務(wù)賦能。

首先是線上賦能。線上不僅要利用數(shù)據(jù)的廣度，還要利用數(shù)據(jù)的深度。利用線上系統(tǒng)化導(dǎo)流平臺匯聚并捕捉長尾流量，通過微信公眾號、APP、第三方平臺、本地生活類媒體等形成線上傳播矩陣，匯聚流量。例如24小時智慧門店，將微商城介紹給來線下店消費者顧客，可線上下單，同時可推薦給第三方，即可獲得返利。其實就是利用微商實現(xiàn)三級分銷，利用線上店實現(xiàn)24小時營業(yè)。

第二個是線下賦能。線下打造復(fù)合式生意平臺。我們?nèi)狈�體驗的門店只是連鎖的2.0，例如傳統(tǒng)的專賣店，僅僅只是一個賣貨的場所而已，缺乏體驗感，即視覺、聽覺、觸覺、味覺、體驗感，五感體驗。例如，中糧名莊薈正計劃利用VR技術(shù)可真實性地感受國外酒莊場景，包括產(chǎn)品生產(chǎn)的整個流程。店內(nèi)有浪漫舒緩的音樂，營造葡萄酒體驗氣氛，就如同茶葉店需要點檀香播放古典樂曲。

第三個是店內(nèi)賦能。店內(nèi)新場景是精品化、智能化、五感化、互動化。之前做店運營，講究的是顧客論、會員論、客流論，現(xiàn)今，需要通過門店吸粉、賣貨、建平臺。也就是說我們需要從顧客到粉絲，從會員到社群，從客流到流量。例如盒馬鮮生的成功經(jīng)驗之一就是定位精品超市，通過進口生鮮品類切入市場，首先俘獲一二線的新中產(chǎn)人群。多場景交互體驗終端將拓展新零售的想象空間，技術(shù)應(yīng)用的目的是為了數(shù)據(jù)抓取和場景構(gòu)建。

第四個是店外賦能。店外鏈接是建立平臺，匯聚線下、店外的長尾流量。這個社會是平臺經(jīng)濟時代、共享經(jīng)濟時代，若一個人或者企業(yè)沒有平臺思維，就會失去未來。我們需要把每個顧客、每個會員當(dāng)成流量，進行引流，獲得有深度的流量，明確每個價格帶的會員數(shù)量，這對于一門店來說非常重要。因此，在店外通過異業(yè)聯(lián)盟和團購VIP俱樂部等形式，以線下門店為中心，將社區(qū)、企事業(yè)單位、商戶的潛在消費人群轉(zhuǎn)化為體驗中心客戶，以提升門店的高質(zhì)量流量。

第五個是產(chǎn)品賦能，建立應(yīng)對不同場景客戶需求的產(chǎn)品對策組合，要做好場景多元化、對策差異化、需求心智化和客群標(biāo)簽化。

最后是服務(wù)賦能，多場景交互體驗終端將拓展新零售的想象空間。要實現(xiàn)從顧客到粉絲、會員到社群、客群到流量的轉(zhuǎn)變，做好社群服務(wù)，定制服務(wù)和品鑒服務(wù)。