筆者進入葡萄酒行業(yè)8年多，最初在某進口公司主管進口環(huán)節(jié)，隨后一年左右直接過渡到團購客戶管理，服務(wù)與銷售跟進。4年前左右，筆者與朋友一起創(chuàng)業(yè)，開始涉足運營葡萄酒零售店，與一些還是以團購為主的門店不同，筆者經(jīng)營的門店是真正純粹的零售。

在創(chuàng)業(yè)之前，為了延伸圈層、人脈，筆者不得不在當?shù)剡B鎖酒業(yè)門店爭取貨架陳列空間，為產(chǎn)品的零售價格樹立標桿，因此努力搶占商業(yè)、商超、高端商業(yè)綜合體等。為什么要樹立零售價格標桿?筆者認為有兩個核心目的：一是為產(chǎn)品的團購價格背書;二是拓展經(jīng)銷商渠道時，為經(jīng)銷商價格體系表的價值性背書。

打入商超、樹立標桿，這是多數(shù)以團購和人脈資源為主、經(jīng)銷商為輔的中小型進口貿(mào)易公司，最常見的一種進口葡萄酒價格制定規(guī)則和發(fā)展途徑。

通常來說，團購價格會是終端標示零售價格的4-7折，視公司的運行機制和團購客戶的體量大小和關(guān)系深淺各種無固定規(guī)則上下浮動。內(nèi)部業(yè)務(wù)員管理機制混亂、管理存在漏洞、飛單與各種客戶價格混亂，造成了這一類型公司的利潤流失。

而對于經(jīng)銷商，最初他們會被貿(mào)易公司在終端銷售渠道建立的終端零售價格與良好的利潤空間所吸引。而事實上最常出現(xiàn)的情況就是：在同類型的業(yè)界領(lǐng)袖團購同一產(chǎn)品報價中，貿(mào)易商的報價可能只比經(jīng)銷商價格高了10%。

經(jīng)銷商在不知情的情況下，會根據(jù)自己的銷售定位在當?shù)卦O(shè)定零售價格，再分級出團購價格。每一層級都用相同的邏輯思維來復制一款酒的終端零售價，這時，你會發(fā)現(xiàn)，銷售線拉的越長，終端零售價越驚人。更嚴重的是，如果經(jīng)銷商與貿(mào)易商在相同的地域爭搶客戶，常常會因價格與客戶產(chǎn)生激烈碰撞。經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，所設(shè)定的和標注的虛高零售價格瞬間崩塌，隨后伴隨著的是商業(yè)合作的信任崩塌。

樹立的零售價格虛高，往往會造成很大的影響：

終端零售價格一片狼藉,門店陳列的長期目的竟然不是為了真正的零售服務(wù)，淪為零售的輔助，成為團購或禮品市場建立價格標桿，使零售失去了良性驅(qū)動力與活力。長期以往，葡萄酒線下零售常被抨擊為高毛利、亂、不透明、價格虛高等惡意商業(yè)詞的代名詞。銷售者與消費者之間形成圈子價格，似乎總覺得不認識個賣酒的朋友你就買不到適合價格的葡萄酒一般。消費者與葡萄酒零售者之間失去了最重要的服務(wù)信任閉環(huán)。這使得普通消費者因沒有太多的良好通道購買途徑，駐足于虛高零售價格打造的產(chǎn)品價值之前，更多的人在葡萄酒消費之路上關(guān)上了心門。

時代在變，行業(yè)的發(fā)展，促使我們不得不面對幾個問題：

對于人脈交易關(guān)系，更多的80后消費者是排斥的，他們需要干脆、直接，喜歡為簡單的可體驗的生活方式付費。你的圈圈思維還能圈他們幾環(huán)?

互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)演變，不斷在打破一層一層原來多數(shù)人既定生存的價格規(guī)則。規(guī)則是用來打破的，而且互聯(lián)網(wǎng)所帶來的價格與信息沖擊已不再是你有多強大關(guān)系背書的人脈消費時代。簡單的例子，奔富洛神滿互聯(lián)網(wǎng)50元不到之時，你照關(guān)系法則去賣，80元能成交嗎?成交期能維持多長?人與人長久的失信，如何能補?

筆者認為，在未來幾年，價格將會繼續(xù)下探，回歸本質(zhì)價值是未來的發(fā)展必然通道。從業(yè)者應(yīng)當把與失信的客戶認知撿起來，這是每個從業(yè)者在這個時代所必須去充當?shù)囊粋�角色。整個行業(yè)能從一種非良性發(fā)展思維轉(zhuǎn)變到理性運作思維之時，中國的葡萄酒才能真正接軌國際規(guī)則。

所以，從業(yè)者不要再想著去創(chuàng)建一種定向的價格規(guī)則去圈住資源，需要做的是開放，不斷提升產(chǎn)品本質(zhì)內(nèi)涵，提升服務(wù)。