在互聯網時代，酒類市場總是不斷涌現出很多玩法， 在B2C、O2O模式大熱的背景下，B2B又成為酒類流通企業景追逐的方向。從近期的市場不難發現，不少葡萄酒B2B平臺不斷涌向，諸如曝光度很高的挖酒網，品尚紅酒推出的B2B平臺“店省省”，還有河南某企業推出的葡萄酒直采平臺源宜購、以及廈門易海貿信息科技有限公司推出的跨境B2B領域的葡萄酒眾籌采購平臺——易酒會。

“C端的流量成本很高，同質化很嚴重，B端的盈利比C端的盈利是要差一點的，但B端規模比較大。”上海美酒客總經理劉玉明說道。

上海淘葡供應鏈創始人林劍認為：“現在很多人做B2B，因為B2C面廣(數千萬甚至上億目標消費者)，投入大，客戶導流費高，忠誠度低，很多投資者現在縮回來了不再敢輕易踏入B2C了。而B2B，人數少，面對百萬經銷商，投入相對較小。

“這是一個必然的趨勢。海外直采打破傳統的渠道模式，由海外酒莊直接入駐為廣大中小酒商提供最具競爭優勢的進口葡萄酒。這樣大大壓縮的中間環節，讓海外酒莊和中小酒商同時享受到由于砍掉中間環節所產生的利潤和價值，同時也大大降低了酒莊和酒商之間由于牛鞭效應(指供應鏈上的信息流從最終客戶向原始供應商端傳遞時，由于無法有效實現信息共享，使得信息的扭曲逐漸放大，導致需求信息出現越來越大的波動和偏差)所產生的供應鏈風險。易酒會不僅為供需雙方同時提供了價值，還大大降低整條進口葡萄酒的供應鏈風險。具有這兩點我們完全有理由相信葡萄酒眾籌采購將成為未來的一個趨勢。”易酒會運營總監王庭發告訴筆者。

這類B2B葡萄酒海外直采平臺如雨后春筍般發展，看上很熱火，但它面臨的問題也是明顯而突出的，從長遠來看，葡萄酒行業B2B模式可以玩嗎?

B端面對的群體在萎縮

B2B服務的都是經銷商群體，但隨著行業的洗牌，不斷有經銷商被淘汰，這也是行業中有的人士并不看好B2B模式的長遠發展的原因之一。“B2B雖然投入小，但是接下來的淘汰將會踢出不優質的經銷商，經銷商人數將要減少，服務一個日漸稀少的群體，這個市場是會萎縮的。”林劍認為這類B2B平臺無一例外都將優勢集中在上游資源上，面對中小型經銷商群體，而B2B模式的B端面臨的是一個日漸萎縮的群體和市場。

“B端分為兩塊，一個是大的B端，比如大型商超、一線規模化的經銷商、大型餐飲連鎖等;一個是小B端，就是小的經銷商、團購分銷商、便利店等，從目前的市場情況看，這兩塊的趨勢都在減少。”劉玉明也這樣說道。

經銷商買酒選擇多、黏度差

而且不難看出，這類葡萄酒B2B平臺都將優勢集中在上游資源上，但隨著市場的變化，上游資源并不是由某家平臺的獨家，經銷商面臨的選擇太多。

“現在信息越來越透明了，越來越多的酒商可以直采購，一旦WTO(世貿組織)15年保護期一過，葡萄酒關稅降低或者零關稅國居多，成本會降低，而且跨境電商有可能涵蓋葡萄酒，雖然目前酒類不能享受行郵稅替代關稅的優惠政策。”林劍認為跨境葡萄酒直采平臺的上游資源優勢并不是不可替代的，中小型的經銷商也會成長，會通過各個渠道拿酒，B2B平臺并不是他們的唯一選擇。

同時他也認為這些中小型經銷商沒有忠誠度，“誰便宜跟誰，只要別的平臺價格更低，就會選擇另一個平臺，客戶黏度很難形成。”林劍指出。

但王庭發認為經銷商的忠誠度并不是一個問題，“為什么中小酒商直采的可持續性不強，忠誠度不高，最本質的問題還是平臺本身的問題，要么是平臺選擇的產品性價比不高，要么是服務不好。堅持以中小酒商為核心，在為廣大中小酒商選擇最具性價比的進口葡萄酒的同時時刻以服務好中小酒商為第一要務。”

“B2B這個模式不是一個重要的問題，未來不管是做B端還是C端都是能做下去的，但一定是有公司可以生存下去的，能不能做的好就是自己的問題，國內葡萄酒的經營者對這類直采平臺這種信賴度和合作的優勢在哪里，上游的資源很多渠道都可以嫁接，但真正難的是下游的資源。”劉玉明說道。