日前，由瀘州市委副書記、市長劉強率隊，相關主管領導帶領瀘州市各職能部門來到瀘州老窖，聽取了瀘州老窖股份有限公司在2016年工作匯報和2017年工作布署。

在全力沖刺白酒前三甲的戰略目標之下，2017年“有多快就跑多快”的瀘州老窖實現百億目標，正如運動賽場上的決賽選手一樣，一鼓作氣的跨越這7道欄桿，真正地跑出更高、更快、更強的酒業成績!

品牌跨欄

雙品牌塑造、五大單品落地

“雙品牌”戰略在中國酒業不新鮮，但是能夠協調和處理好二者關系的并不多，特別是將高低品牌通過一條線串起來的更不多。瀘州老窖，用一個“窖”文化貫通起國窖1573和瀘州老窖兩大品牌，且高低定位明顯：“高”到國窖1573百年窖池的稀缺性，“低”至瀘州老窖圓二曲“記憶里的經典味道”，很靈活，后來窖齡的概念提出，理智氣壯!

嚴格意義上講，在品牌戰略調整方面最大的一次是2015年8月，淼鋒組合新上任的第一把火指向品牌戰略，為了適應市場發展需求，搶占有限市場，決定開展以“大單品”理念為基礎的瀘州老窖“雙品牌塑造”的戰略管理，后來的市場表現多少印證了這個當時看起來有點“大膽”戰略的正確性。

聚焦難就難在聚必須建立在舍的基礎上，當今天五大戰略單品(國窖1573、百年瀘州老窖窖齡酒、瀘州老窖特曲、頭曲、二曲)初具規模的時候，更不能忽視瀘州老窖在堅決規范產品管理和條碼梳理方面的雷霆手段，有人說2000，也有人說3000個，但至少可以明確的一點是：2017春節前瀘州老窖產品成了“香餑餑”，而不是過去年前“買一送二又搭三”，稀缺就是價值，或許少才是真正的多。

2017年沖百億的頭道欄就是：聚焦的品牌戰略能否堅定不移地堅持下去?能不能持續不間斷都投入以保證國窖1573和瀘州老窖，特別是前者品牌影響力的不斷提升?在百億目標業績壓力的誘惑下會不會有重回產品開發老路的動搖?

產品跨欄

五大單品，各有各的“小確幸”

瀘州老窖“五大戰略單品”從口號到落地，到成為業內一種追捧的現象。客觀來說，從產品線和品牌角度來看，瀘州老窖是具備優勢的，而這種優勢在聚焦資源上放大，效果相當明顯。

從市場表現的情況來看，國窖1573在去年提前完成任務，量價齊升，回歸巔峰時期的量時日可待，茅五價格上行為其留下了較大的騰躍空間，年前吸納團購商很有成效;

而窖齡酒新推90年商務藍，定位精英商務用酒，搶占次高端市場，加上較為新鮮的代言現象(孟非、華少和汪涵)和品牌氣質，成為80后創二代的熱衷;

而老字號特曲通過停貨、提價、價格雙規等策略正在通過一步步的市場調節喚醒過去的市場消費認知，重塑老字號的品牌價值;

頭二曲系列同樣可圈可點，二曲“新兵”藍柔與綠波都成長性較好，升級現象明顯，老頭曲、六年窖、精品頭同樣區隔明顯，布局完整。

2017年沖百億的產品維度的欄桿可能出在兩個方面：

一是價格體系的持續構建，客觀而言目前老字號特曲與精品頭曲在市場價格表現方面存在著打架行為，如何進一步理順老字號特曲的市場價格需要重點解決;

二是品牌價值的進一步落地與放大，特別是對于新生的窖齡酒90年和精品頭曲系列來說，講好品牌故事，挖掘品牌價值的工作依然是重中之重。

營銷跨欄

品牌專營，百花齊放

營銷模式的最大變化在于營銷組織模式的重構。在過去，柒泉模式一度讓瀘州老窖業績快速提升，市場攻城拔寨，瀘州系產品遍布全國各個地區。但行業進入調整期后，此模式問題逐步暴露，各區域竄貨嚴重，產品價格嚴重倒掛，經銷商利潤嚴重不足等。

在新的品牌戰略變化的基礎上，瀘州老窖的組織架構也在調整，尤以銷售公司變化最為明顯：銷售公司下屬柒泉公司變更為品牌專營公司，體現的是渠道思路轉變，將區域銷售轉為品牌劃分模式。品牌專營的思路有利于增強公司渠道能力，提高市場掌控力。

通過在全國多個地區建立直營公司，由瀘州老窖公司的員工做總經理，組建銷售團隊，直接管控終端市場。在直營公司中，下設區域分銷商，由廠商人員協助分銷商渠道下沉。KA 賣場設單獨分銷商。

本質上是直分銷模式，但“經銷商”變成了國窖子公司。其優勢在于，廠商對渠道的管控能力更強，物流價格治理更加迅速，庫存能夠及時把控，市場費用落地執行力更強，品牌忠誠度極高。

2017年，一項重要的工作就是各大專營公司的百花齊放，總協調的擔子不輕啊!