新疆龍頭酒企伊力特(600197.SH)面臨著增收不增利的局面。日前，新疆伊力特實業股份有限公司(以下簡稱“伊力特”)發布2016年報顯示，伊力特在去年實現營收16.93億元，同比增長3.38%。實現凈利潤2.77億元，同比減少1.82%。另外，伊力特旗下高、中、低檔產品均出現毛利率下滑。同時，作為新疆區域龍頭酒企，伊力特在疆外市場實現營收3.49億元，同比下滑20.18%。

伊力特相關負責人表示，旗下產品毛利率下滑是受到原材料成本上漲影響，而疆外收入下降源于浙江市場的下滑，主要是因為當地市場競爭加劇所致。白酒專家蔡學飛認為，伊力特是以中低端產品為主導的區域型白酒企業，采取包銷制的方式進行銷售。在此輪白酒行業深度調整之后，這種偏粗放式的經營模式會降低產品毛利率。白酒行業分析師歐陽千里表示，伊力特疆外的主要市場在浙江區域，目前正面臨著激烈的競爭，部分蘇酒、徽酒品牌甚至將其當做第二市場培育。

伊力特相關負責人告訴記者，公司多年來一直采用買斷式銷售模式，現階段并無改變此模式的計劃。不過，記者了解到，伊力特目前已經成立新的營銷公司，專門負責疆外白酒品牌的營銷服務。

產品毛利率全面下滑

根據年報顯示，伊力特在2016年實現營收16.93億元，同比增長3.38%。在產品結構上，伊力特高檔酒實現營收8.66億元，同比增長12.76%，中檔酒實現營收6.44億元，同比下滑8.8%，低檔酒實現營收9108.97萬元，同比下滑13.7%

盡管伊力特在去年營收出現增長，其利潤卻處于下滑狀態。2016年，伊力特實現凈利潤2.77億元，同比減少1.82%。并且，這還是建立在伊力特“三費”降低的基礎上。根據財報顯示，2016年，伊力特的銷售費用較上年同期減少1562.60萬元，管理費用減少3351.86萬元，財務費用減少234.20萬元。

而伊力特產品的毛利率遭遇全面下滑。其中，高、中、低檔酒毛利率分別下降了0.63%、2.62%和8.39%。伊力特相關負責人表示，這是受原材料成本上漲影響。其中高、中檔產品包材大部分由下屬公司供應，成本增幅較小，而低檔產品大多外購導致成本增幅度較大。

太平洋證券發布研報稱，伊力特過去一直采用買斷式銷售模式：自身負責白酒生產，而品牌設計和渠道推廣則交給經銷商打理。該模式雖減輕了銷售費用投放壓力，但造成產品毛利率偏低、市場重復開發資源浪費等問題，不利于市場化管控。

根據年報顯示，伊力特在疆內和疆外分別擁有39位和6位經銷商。其中，伊力特前五名客戶銷售額為13.85億元，占年度銷售總額80.22%。另外，在2016年，伊力特在職員工數量為1650人，生產人員為1314人，銷售人員僅為26人。

蔡學飛表示，近幾年，隨著我國白酒行業消費升級，中低端酒企競爭更加激烈。

“伊力特是以中低端產品為主導的區域型白酒企業，以采取包銷制的方式進行銷售，如果競爭加劇，該模式低效、內耗等弊端就會凸顯，進而導致企業毛利下降。”蔡學飛說。

不過，根據伊力特2017年的發展規劃顯示，未來五年，公司將成立營銷運營中心，形成以經銷商、直銷加線上銷售為三足鼎立的銷售模式及渠道。并利用上市公司的融資功能，將經銷商、投資人以及資本捆綁到一起，形成緊密的戰略合作伙伴關系，形成長效的經營機制。

國海證券發布研報稱，公司整體改革方向是正確的，但是由于公司過去機制過于傳統，因此改革方案實際執行和效果尚待進一步觀察。

疆外市場遇阻

伊力特作為新疆區域的知名品牌，在當地的市場占有率達到40%左右。根據年報顯示，伊力特在新疆本土市場實現營收12.51億元，同比增長9.61%，占整體收入的78.17%。中信建投的研報認為，對于伊力特而言，疆內飲酒人口有限，向疆外拓展是唯一出路。

相關統計數據顯示，在2016年，新疆地區白酒行業的累計產量為6.81萬千升，較2015年下滑152千升。而我國白酒行業在2016年累計產量為1358.36萬千升，同比增長3.23%。

不過，新疆地區的投資環境釋放出利好消息。據了解，2017年，新疆地區計劃固定資產投資達1.5 萬億元以上，同比增長超 50%。

蔡學飛表示，白酒消費和固定資產投資之間具有正相關性。新疆屬于資源型地區，也是政策性地區，當地加大固定資產投資，對于伊力特在本地化銷售創造了有利條件。只是受限于新疆整個消費規模以及外來酒水的競爭，伊力特在疆內的增量并不會太多。

對于疆外市場，在2016年，伊力特實現營收3.49億元，同比下滑20.18%。此外，伊力特在年報中提出，浙江區域在2016年銷售業績不佳，對浙江地區的促銷費下降953.52萬元。

蔡學飛告訴記者，在我國白酒快速發展期，伊力特通過捆綁大經銷商的模式，在浙江區域取得了一定突破。隨著我國白酒行業調整，通過上述模式經營，已經不能適應當下的市場環境，也就導致伊力特在浙江市場的營收下滑。

記者了解到，2016年，伊力特在疆外市場擁有6位經銷商，較2015年并未出現數量上的變動。

歐陽千里認為，部分蘇酒、徽酒品牌將浙江當做第二市場進行培育，同時許多白酒企業都加強了渠道下沉和終端管控力度，導致浙江省內競爭更為激烈。

事實上，伊力特也在做出調整。2017年2月10日，伊力特與主要經銷商的實質控制人共同投資設立新疆伊力特品牌運營有限公司，注冊資本為1億元，公司持股比例為51.00%，主要負責疆外市場白酒的營銷服務。同時，伊力特與疆外經銷商共同出資成立混合制合資公司，形成戰略合作伙伴關系。

“伊力特此舉的主要目的之一，是為了加強與原有大經銷商的合作關系，防止出現經銷商流失的情況。”歐陽千里表示。

在蔡學飛看來，伊力特要想打開疆外市場，需要加大品牌傳播，提高品牌價值，主打西域文化，提升產品知名度。

不過，伊力特在2016年減少了廣告投入。記者了解到，在2016年，伊力特的廣告費用為2321.22萬元，較前年同期下降355.49萬元。并且，上述費用全部都是區域性廣告。伊力特在年報中指出，根據其發展規劃，在2017年，伊力特計劃投入廣告費5000萬元，策劃實施伊力特特曲產品的推廣和宣傳，增加受眾群體。

“疆外消費者對于伊力特的認知程度并不是很高。該公司可以打造一款具有濃郁新疆特色的產品，吸引更多的消費者。在招商上，不要僅局限于大的經銷商，通過小的經銷商連接成片，或許能夠起到不錯的效果。”歐陽千里說。