全國(guó)性名酒與地產(chǎn)酒在過去的十年時(shí)間內(nèi)，大家各據(jù)其地、各守其價(jià)，名酒在300元以上價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)，地方酒在100-200元價(jià)位廝殺。但隨著全國(guó)性名酒的下沉，這一格局正在漸漸的被打破，正在出現(xiàn)新的狀況。

近期，安徽省內(nèi)許多酒水及快消品的經(jīng)銷商均在向酒食匯編輯部咨詢關(guān)于茅臺(tái)醬香酒在省內(nèi)的落地事宜。今天，酒食匯就茅臺(tái)醬香酒在安徽市場(chǎng)的政策及策略進(jìn)行詳細(xì)解讀，展現(xiàn)醬香酒在安徽市場(chǎng)的下沉狀況。

系列酒2017年一季度10.57億元，同比增長(zhǎng)299%，貴州茅臺(tái)如虎添翼

2015年，茅臺(tái)醬香酒全年?duì)I收是13.5 億元，2016年茅臺(tái)醬香酒全年?duì)I收23.1億元，同比增長(zhǎng)88%，幾乎成倍增長(zhǎng)。2017年，茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷有限公司全年銷售目標(biāo)是43億元，其中第一季度已實(shí)現(xiàn)銷售10.57億元，同比增長(zhǎng)299%。在“下沉”兩年時(shí)間內(nèi)，茅臺(tái)醬香酒發(fā)展迅猛，在各地攻城掠地般發(fā)展。

“在企業(yè)發(fā)展過程中，影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素是“產(chǎn)品”、“經(jīng)銷商數(shù)量”、“區(qū)域單體銷量”。要想突破規(guī)模，必須從這幾個(gè)方面著手。在產(chǎn)品層面茅臺(tái)醬香酒“133”戰(zhàn)略短期內(nèi)不會(huì)改變，大的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整不會(huì)出現(xiàn)，這是一個(gè)定量。

因此，業(yè)績(jī)要增加必須在經(jīng)銷數(shù)量與區(qū)域單體銷量上下功夫，但是經(jīng)銷商數(shù)量在區(qū)域內(nèi)會(huì)飽和，只有提高區(qū)域單體銷量才能夠業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

而大眾消費(fèi)為主的產(chǎn)品，要想提高區(qū)域單體銷量就必須提高區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、消費(fèi)飲用量，因此銷售下沉與消費(fèi)者品鑒是重中之重。

茅臺(tái)醬香酒的飛速發(fā)展，讓貴州茅臺(tái)酒如虎添翼。在茅臺(tái)不斷壯大的同時(shí)，醬香系列酒的爆發(fā)式增長(zhǎng)，讓整個(gè)白酒行業(yè)由衷嘆服。

猛虎如何插翅?

茅臺(tái)醬香酒作為大眾醬酒，一個(gè)重要的通道就是讓消費(fèi)者能夠喝得到，即核心產(chǎn)品不同價(jià)位帶的矩陣化覆蓋和終端消費(fèi)者的品鑒活動(dòng)。因此茅臺(tái)醬香酒的兩個(gè)“翅膀”：一個(gè)是“銷售下沉”，一個(gè)是“消費(fèi)者品鑒”。大眾產(chǎn)品需要的是大眾渠道，銷售下沉的前提是渠道下沉，在渠道下沉中強(qiáng)化三大工程“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”、“抓陳列”、“搞品鑒”。

強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：一是加快經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局，經(jīng)銷商覆蓋到縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，二是推進(jìn)區(qū)域核心煙酒店、核心餐飲酒店網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、質(zhì)量和速度。

強(qiáng)化抓陳列：選擇區(qū)域市場(chǎng)與茅臺(tái)醬香酒產(chǎn)品相匹配的煙酒店資源，做核心煙酒店陳列、門頭建設(shè)、終端生動(dòng)化工作，組合專柜陳列等，核心餐飲陳列、醬香產(chǎn)品包廂打造等工作。

強(qiáng)化做品鑒：全力推進(jìn)“搞品鑒”活動(dòng)，給予核心終端與核心關(guān)鍵人一定品鑒費(fèi)用支持，培養(yǎng)消費(fèi)帶頭人，強(qiáng)化宴席推廣、消費(fèi)者贈(zèng)酒、終端消費(fèi)者促銷、社區(qū)推廣、會(huì)議及事件營(yíng)銷，提高消費(fèi)者“回頭率”，強(qiáng)化消費(fèi)體驗(yàn)。

同時(shí)，茅臺(tái)醬香酒在“消費(fèi)下沉”與“消費(fèi)者品鑒”工作中，針對(duì)不同的市場(chǎng)做了“四個(gè)指標(biāo)”與“四場(chǎng)戰(zhàn)役”的要求。

做到四個(gè)指標(biāo)——包括：市場(chǎng)覆蓋率80%，產(chǎn)品覆蓋率80%，陳列占100%，分銷占80%;

打好四場(chǎng)戰(zhàn)役——掃盲戰(zhàn)、氛圍戰(zhàn)、陳列戰(zhàn)、分銷戰(zhàn)。

2017年，茅臺(tái)醬香系列酒將開展以經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、陳列、門頭為主的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和以品鑒、宴席推廣、主題促銷為主的消費(fèi)者拉動(dòng)，輔以航空、高鐵、新媒體、主題推廣活動(dòng)為主的品牌推廣，從市場(chǎng)、消費(fèi)者和品牌三方面同時(shí)發(fā)力、系統(tǒng)推進(jìn)。

“茅臺(tái)醬香酒的市場(chǎng)思路是非常正確的，大眾酒的消費(fèi)群體與購(gòu)買渠道與高端名酒是有很大差異的，茅臺(tái)的品牌在消費(fèi)者認(rèn)知上沒有問題，要從認(rèn)知品牌到認(rèn)可產(chǎn)品就需要一系列營(yíng)銷手段，從茅臺(tái)醬香的市場(chǎng)策略可以看出，這一點(diǎn)他們也意識(shí)到了。”安徽明宇商貿(mào)有限公司李總指出。

“在區(qū)域酒企酒企普遍采用聚焦策略的同時(shí)，茅臺(tái)醬香酒的聚焦同樣顯得針鋒相對(duì)，這是茅臺(tái)醬香酒的一次正確的策略調(diào)整。在接下來與地產(chǎn)酒進(jìn)行地面的巷戰(zhàn)中，關(guān)鍵就看執(zhí)行力與資源的持續(xù)投入了。”安徽中潤(rùn)酒業(yè)有限公司張總分析時(shí)表示。

據(jù)了解，茅臺(tái)股份“允許三年政策性虧損”的政策傾斜，按銷售總額30%的預(yù)算提取費(fèi)用，加大市場(chǎng)投入與費(fèi)用支持，費(fèi)用投入高達(dá)12.9億元。茅臺(tái)醬香系列酒更致力于實(shí)現(xiàn)“雙輪驅(qū)動(dòng)、多點(diǎn)開花”的整體協(xié)同發(fā)展局面。

2017年，作為“強(qiáng)龍”的茅臺(tái)醬香酒與作為“地頭蛇”的區(qū)域地產(chǎn)酒這一場(chǎng)血雨腥風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛拉開帷幕。未來幾年，白酒產(chǎn)業(yè)分化將持續(xù)加劇。白酒產(chǎn)品競(jìng)合競(jìng)爭(zhēng)與淘汰賽才剛剛開始，是“強(qiáng)龍”與“地頭蛇”的相互競(jìng)爭(zhēng)?還是“強(qiáng)龍+地頭蛇”共同擠占其他區(qū)域品牌的市場(chǎng)份額?

在重多經(jīng)銷商關(guān)注茅臺(tái)醬香酒，爭(zhēng)相進(jìn)入茅臺(tái)醬香酒經(jīng)銷隊(duì)伍的時(shí)候，由貴州茅臺(tái)股份有限公司主辦的“新消費(fèi)環(huán)境下茅臺(tái)醬香酒(安徽)市場(chǎng)峰會(huì)”將于2017年5月5日在安徽合肥豐大國(guó)際酒店國(guó)際廳隆重開幕，歡迎大家點(diǎn)擊原文鏈接報(bào)名參加，論道醬酒發(fā)展趨勢(shì)。