近期，湖北白云邊酒業(yè)公布其2015年上半年(1—6月)業(yè)績報告，公司銷售額達25.07億元、上交稅金5.36億元，同比上年分別上漲17%和11%，分別完成年計劃的60%、77%，企業(yè)主要經濟指標超額完成計劃。作為老牌的湖北地產名酒，白云邊在近些年一直以“區(qū)域優(yōu)等生”的面目示人。尤其白酒行業(yè)進入調整期以來，其持續(xù)、良性且穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢更為業(yè)界所稱道。而在今年中國行業(yè)持續(xù)低迷、競爭進一步加劇的形勢下，白云邊上半年的亮眼表現(xiàn)，又一次展現(xiàn)了其強勁的發(fā)展底蘊和實力。

報表顯示，白云邊支柱產品年份酒系列為企業(yè)銷售逆勢上揚的最主要因素。其中，“12年陳釀”、“15年陳釀”、“20年陳釀”為帶動企業(yè)效益增長的“三駕馬車”：與上年同期比，42度12年增幅14%、 42度15年增幅38% 、42度20年增幅44%;45度15年增幅6% 、45度20年增幅9%。

值得注意的是， 42度20年增長幅度為44%，是所有白云邊年份酒產品中最高的。盡管這樣的高增長率與其相對12年、15年原本銷售基數較小不無關系，但在中高端白酒消費市場萎縮的現(xiàn)狀下，作為一款流通價格超過300元的產品，白云邊20年緣何能有如此良性的增長速度?

外因：

高端消費下行帶來發(fā)展機遇

“這種情況很正常。”不少白云邊20年的經銷商這樣對記者說。據了解，自高端白酒消費受到限制，一些原本喝茅臺、五糧液的消費群體轉而選擇價位低一層級的地產酒。而價格沒有超過400元、具有較高的性價比白云邊20年正好符合這一群體當下的消費需求。

白云邊20年武漢地區(qū)的經銷商，湖北人人大經貿有限公司董事長宋寧認為，市場大環(huán)境給20年提供了很好的發(fā)展機遇。他告訴記者，事實上，白云邊20年這樣的增長速率從去年就開始了，“今年在我們公司，20年的增長率應該是突破了50%的。”他說。

同價位缺乏強勢競品

在湖北，盡管大眾消費價位的產品競爭激烈，但在300—400元的白酒價位帶上，白云邊卻鮮遇敵手。

同為地產名酒的稻花香、枝江和黃鶴樓在這一價位帶缺乏強勢產品：稻花香自與白云邊15年(市場流通價約150元)同價位的珍品一號之上的，是遠超這一價位段的高端產品清樣;而枝江和黃鶴樓近年來所推出的中高端產品百年枝江系列和黃鶴樓更上層樓系列在市場則表現(xiàn)平平。此外，湖北各地級市范圍的區(qū)域市場的強勢品牌，如襄陽的石花、古隆中等，也無法超越200元這一湖北大眾市場的消費天花板。而以洋河控股的梨花村為代表的一些產品，盡管能在一定時間內和有限的區(qū)域造成一些市場沖擊，但仍難以產生集群效應。

內因

扎實穩(wěn)定的渠道工作政策

在今年4月召開的白云邊經銷商大會上，廠家強調了“強化渠道和價格管理，確保產品生命力”這一主題。白云邊酒業(yè)銷售公司常務副總經理冉榕軍表示，在2015年的營銷工作中，白云邊要確保按照公司價格體系運作市場，嚴格把控促銷活動的時間，加大竄貨查處力度。同時，強化產品直供，梳理二批渠道下游網絡，對產品分渠道供給，進行渠道深耕。

白云邊20年在襄陽地區(qū)的經銷商，襄陽群星利糖酒有限公司總經理李群表示：“我們平時在各個渠道上針對不同客戶和消費者的工作，一直做得比較細致和扎實。”記者還在白云邊鄂西北片區(qū)經理張功濤處了解到，盡管今年以來，針對20年，白云邊并沒有做刻意的市場營銷活動，但廠商大力發(fā)展商務消費，在開發(fā)新客戶上卓有成效：“從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從A類酒店到BC類酒店，較大地拓展了銷售范圍。”他同時強調，白云邊廠家方面一直很在意這款產品在整個渠道利潤鏈的良性，以保證經銷商的銷售積極性。

區(qū)域內強大的品牌力

白云邊襄陽地區(qū)的經銷商，襄陽大德天成食品有限公司董事長姚成洲認為，白云邊20年的上佳表現(xiàn)，歸根究底折射出的是其品牌在湖北地區(qū)的高影響力和高認可度。“事實上，消費需求對每個品牌而言都是一樣的。但當消費者在某一時期、對某一價位的產品有所需求時，他們做出的購買選擇是白云邊。這就是白云邊品牌的含金量。”

延伸閱讀：

白云邊從9年陳釀開始，打造了一條緊密的價格鏈條，它的順利聯(lián)接，使白云邊牢牢掌握住了湖北地區(qū)主流大眾消費帶的發(fā)展脈絡。近些年來，白云邊9年式微，湖北消費主流價位帶逐漸向上攀升，位于百元價位帶的白云邊12年成為企業(yè)明星單品。但從今年上半年銷售數據來看，12年增長速度明顯慢于15年、20年，其步上9年后塵恐只是時間問題。

而為使整個年份酒系列發(fā)展梯度粘性更為緊密，鑒于15年與20年之間有超過150元的價格差，白云邊擬在兩者之間的價位帶再推出18年陳釀。據悉，這一產品是白云邊為未來五年發(fā)展所做的布局，它推出后將會有較長時間的市場培育期。

另據了解，白云邊18年的經銷商極有可能主要考慮現(xiàn)有代理白云邊12年的經銷商。“廠家這樣做，其實和當初讓許多做9年的經銷商代理著15年和20年是一個道理，即保證在現(xiàn)有渠道優(yōu)勢的基礎上順利實現(xiàn)產品升級和白云邊產品對湖北主流價位帶的占據，同時也有利于經銷商隊伍的和諧。”一名白云邊12年的經銷商表示。