今年開年以來就扭虧為盈的ST水井(600779.SH，下稱水井坊)繼續(xù)向市場要利潤。10月20日，水井坊前總經(jīng)理大米在任時期推行的多元化通路行銷在電商領(lǐng)域再度拓展：水井坊在上海外灘發(fā)布了和酒類電商酒仙網(wǎng)的專屬定制產(chǎn)品水井尚品，意欲開拓新的消費場景，瞄準熱愛中國文化的新一代消費者。

21世紀經(jīng)濟報道記者在現(xiàn)場了解到，該款互聯(lián)網(wǎng)酒定價398元，和前任總經(jīng)理大米定位的水井坊主品牌不低于終端價400元相比，僅差2塊錢。在大米眼里，400元是水井坊作為高端品牌的底線。

由此可見，這款專屬互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品走的絕不是中低端路線。在水井坊首席市場營運官柯睿博看來“性價比非常高”的這款水井坊創(chuàng)新產(chǎn)品，能否在互聯(lián)網(wǎng)點燃一把火?業(yè)界尚有質(zhì)疑聲。

多元化通路行銷

大米離職后，今年9月，新的水井坊總經(jīng)理由啤酒老將、曾在嘉士伯云南公司執(zhí)掌多年的范祥福接任。但大米上任以來的營銷改革依然在執(zhí)行。

早在去年7月，水井坊大行營銷改革之時，擅長快消運作經(jīng)驗的大米在接受21世紀經(jīng)濟報道記者專訪時曾表示，除了依賴原有的省代模式，必須嘗試直面消費者的營銷方式。他說，水井坊非常需要現(xiàn)代零售渠道，電商就是其中的一種。據(jù)21世紀經(jīng)濟報道記者獲悉，這款互聯(lián)網(wǎng)酒由水井坊和酒仙網(wǎng)于18個月前合作推行。

水井坊今年的半年報也顯示，在市場營銷方面，會不斷開辟新渠道，立體式豐富產(chǎn)品陣營并創(chuàng)新嘗試各種全新的銷售模式。今年上半年，水井坊和優(yōu)酷土豆進行了視頻網(wǎng)站廣告貼片營銷，并加大自媒體的營銷改革。

半年報下發(fā)后，水井坊在扭虧公告中將新的營銷模式總結(jié)為“因地制宜構(gòu)建多元化通路行銷模式。”

“通過更符合新一代消費者口感的產(chǎn)品+更新鮮的消費場景營銷兩板斧，目的在于拓寬網(wǎng)絡(luò)渠道，吸引新一代網(wǎng)購消費群體關(guān)注和喜愛中國白酒。”10月20日，柯睿博如是解釋此次和酒仙網(wǎng)合作的目的。

水井坊引用英敏特分析師對1789名樣本的分析顯示，在新一代消費者中，30-39歲的用戶表現(xiàn)更愛喝白酒，在2014年前6月內(nèi)，飲過白酒的該年齡段互聯(lián)網(wǎng)用戶比例超過91%，而20-29歲的互聯(lián)網(wǎng)用戶在該時間段喝過白酒的比例也高達84%。

“更符合他們口感的產(chǎn)品是”輕口味“。”水井坊財務(wù)總監(jiān)許法康說，水井坊的這款互聯(lián)網(wǎng)白酒在原有配方中適量增加了糯米、大米等成分的比重，口味相對綿甜。因此，水井坊大膽將該款“年輕化”白酒和龍蝦湯、鵝肝等西餐搭配，并通過調(diào)酒師調(diào)制出三款雞尾酒。

對新的消費場景，酒仙網(wǎng)副總裁楊國鋒是這樣理解的，好友相聚、禮品相送等，而不僅僅是政務(wù)和商務(wù)消費。

電商渠道的高端價位

但398元/瓶的終端價格讓水井坊的創(chuàng)新產(chǎn)品一下成為了互聯(lián)網(wǎng)上的高價位白酒。

21世紀經(jīng)濟報道記者在酒仙網(wǎng)的首頁看到，即使是10月20日和21日實行促銷價239元/瓶，除了52度五糧液1218和6瓶裝的53度飛天茅臺價格，該款白酒的單價最高。

事實上，如此定價和水井坊一貫堅持的高端路線一脈相承。

半年報顯示，今年上半年水井坊的酒業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入3.88億元，其中，中高檔酒就有3.87億元，毛利率高達74.5%。

水井坊去年巨虧后，大米并不打算改變水井坊原有定位。“我們的價格不能高于五糧液，但不應(yīng)該低于它。”他曾說，這涉及到水井坊的品牌定位，它依然是高端品牌，不會低于400元(指終端價).

今年10月17日，新總經(jīng)理范祥福在水井坊臨時股東大會上接受股東和媒體提問時同樣堅持道，利潤依然來自于中高端產(chǎn)品。做任何行業(yè)，做中低檔都不會怎樣賺錢。

所以，高端戰(zhàn)略延續(xù)到了電商渠道。記者看到，水井尚品如此價格和線下主打產(chǎn)品臻釀8號、井臺裝定價較接近。對此，柯睿博表示，具體價位還是有一兩百元的差距。更主要的是線上促銷方式和消費者人群與傳統(tǒng)白酒均不同，線上產(chǎn)品更多依靠數(shù)字平臺宣傳，其主打30-39歲的網(wǎng)絡(luò)消費者。

水井坊發(fā)展電商渠道，到底要的是規(guī)模還是利潤?多個酒類電商負責(zé)人曾對外表示，目前，中低價位酒依然是網(wǎng)絡(luò)消費主力。水井坊前任掌門人也曾透露，水井坊的電商大到一定時候并不適合水井坊品牌。他認為，目前，200元以下的酒更適合網(wǎng)上推廣。

同樣是酒仙網(wǎng)聯(lián)手瀘州老窖推出的互聯(lián)網(wǎng)酒，“三人炫”1000毫升裝在該網(wǎng)站僅售169元/雙瓶，記者看到，銷量已破百萬瓶。