此前在一些貴州茅臺(tái)經(jīng)銷商座談會(huì)中，部分經(jīng)銷商似乎“講好話”更多。因此，10月23日下午，在湖南長沙召開的茅臺(tái)2018年秋糖會(huì)經(jīng)銷商座談會(huì)上，貴州茅臺(tái)銷售公司副總羅康一開場就反復(fù)呼吁在座經(jīng)銷商“提意見”、“講真話”，摒棄過去“一頓夸”的傳統(tǒng)。

記者現(xiàn)場了解到，參會(huì)的部分經(jīng)銷商紛紛針對(duì)備受市場關(guān)注的茅臺(tái)價(jià)格管控問題提出看法。有經(jīng)銷商表示，在主流渠道茅臺(tái)酒價(jià)格管控基本到位的情況下，煙酒店等次經(jīng)銷渠道有價(jià)格亂象的存在，由此呼吁茅臺(tái)酒銷售公司繼續(xù)通過多種形式繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)茅臺(tái)酒市場價(jià)格的檢查和管理力度，在2019年堅(jiān)持價(jià)格管控不放松。

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主流渠道“死守”茅臺(tái)價(jià)格紅線

全國秋季糖酒會(huì)今年在長沙召開，23日下午，貴州茅臺(tái)酒銷售有限公司經(jīng)銷商座談會(huì)舉行。據(jù)悉，全國共600多名茅臺(tái)經(jīng)銷商參會(huì)，茅臺(tái)方面評(píng)價(jià)稱，會(huì)議是“除年終經(jīng)銷商大會(huì)外，來的經(jīng)銷商人數(shù)最多，覆蓋區(qū)域最廣的”。

在三個(gè)半小時(shí)的交流中，“價(jià)格管控”仍是最核心議題。

來自湖南省的經(jīng)銷商代表稱，過去一兩年時(shí)間，控價(jià)都是貴州茅臺(tái)酒廠和經(jīng)銷商的主要任務(wù)。以其所在的湖南省為例，其所在區(qū)域?qū)嵭械氖欠謪^(qū)劃縣策略，每個(gè)經(jīng)銷單位出一名專人進(jìn)行交叉檢查工作，定期匯報(bào)庫存和產(chǎn)品價(jià)格，以保證茅臺(tái)酒真正賣到消費(fèi)者手中。

“整體來說，湖南的茅臺(tái)酒價(jià)格比較穩(wěn)定，專賣店的零售價(jià)維持在1499元，商超、煙酒店則在1550至1720價(jià)格帶之間浮動(dòng)。”該湖南經(jīng)銷商稱。

遼寧的“茅二代”經(jīng)銷商稱，今年以來，貴州茅臺(tái)的發(fā)貨節(jié)奏較為迅速，緩解了之前市場上的供求矛盾。同時(shí)，年份酒不再占用經(jīng)銷計(jì)劃份額的政策也增加了經(jīng)銷商手中的茅臺(tái)酒供應(yīng)量。他認(rèn)為，今年中秋、國慶雙節(jié)之前，茅臺(tái)提前執(zhí)行了9月、10月計(jì)劃的政策，很大程度上滿足了節(jié)日期間的市場需求。

一位貴州的茅臺(tái)經(jīng)銷商也表達(dá)了相同看法，他表示，如果不是茅臺(tái)中秋前放量，節(jié)日期間茅臺(tái)酒價(jià)格沖上2000元/瓶的可能性極大。

在場不少經(jīng)銷商認(rèn)為，在茅臺(tái)的主流銷售渠道，即公司經(jīng)銷商渠道，茅臺(tái)的價(jià)格紅線得以堅(jiān)守。而部分跨過紅線的行為，主要發(fā)生在煙酒店、商超、賣場等次銷售渠道。

一位山東青島的經(jīng)銷商就舉例稱，在市場對(duì)茅臺(tái)酒需求旺盛的情況下，部分商超或煙酒店利用各種關(guān)系和渠道拿到貨后加價(jià)銷售，甚至造成茅臺(tái)酒在部分市場渠道上的價(jià)格超過2000元/瓶。

“在主流渠道，我們開展了營銷人員檢查、自查和第三方檢查，在一定程度上穩(wěn)定了茅臺(tái)酒市場，但在這些次渠道，經(jīng)銷商的作用十分有限。因此我們希望貴州茅臺(tái)能在2019年提供更加充足的貨源，間接加大對(duì)商超的供貨力度，緩解次渠道高價(jià)銷售茅臺(tái)的情況。”

“我們?cè)诠┴浗o商超的同時(shí)，要求商超按照1599或者1699元每甁的價(jià)格進(jìn)行銷售，這樣商超也有貨賣，經(jīng)銷商也愿意與商超等渠道合作。”前述湖南經(jīng)銷商補(bǔ)充了其所在區(qū)域?qū)Υ吻�道價(jià)格亂象的解決辦法。

一位茅臺(tái)北京經(jīng)銷商則表示，雖2000多的價(jià)格的確出現(xiàn)在次渠道領(lǐng)域，但煙酒店等銷售數(shù)量十分有限，大概占茅臺(tái)酒市場投放量的10%都不到。在主流銷售渠道，茅臺(tái)酒的價(jià)格管控是到位的。但他也強(qiáng)調(diào)，“茅臺(tái)控價(jià)必須居安思危”。

在場多位經(jīng)銷商呼吁，2019年的經(jīng)銷政策應(yīng)該力求保持穩(wěn)定，價(jià)格管控不能放松。

茅臺(tái)高管：價(jià)格管控是長期政策

除了談價(jià)格，如何對(duì)接市場和消費(fèi)者，尤其是新興消費(fèi)者群體成為座談會(huì)的另一個(gè)討論熱點(diǎn)。

多位經(jīng)銷商建議，貴州茅臺(tái)應(yīng)該避免“華而不實(shí)”、“奢華炫目”、“自娛自樂”的營銷活動(dòng)，而是應(yīng)該加強(qiáng)與消費(fèi)者的直接互動(dòng)與體驗(yàn)。有經(jīng)銷商直言不諱地表示，過去茅臺(tái)策劃的一些活動(dòng)“流于形式”，“經(jīng)銷商自己拍拍照片傳上去，消費(fèi)者并沒有參與其中”。

茅臺(tái)酒銷售公司總經(jīng)理馬玉鵬在會(huì)上表示：“今年以來，白酒行業(yè)更加健康、良性，景氣度持續(xù)改善，但也要注意市場環(huán)境的變化會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)造成巨大影響。比如，80、90后已躋身成為商務(wù)場合的主力人群，如何培育這些年青一代的消費(fèi)主力，也是白酒企業(yè)當(dāng)前最為關(guān)注的問題。”

馬玉鵬認(rèn)為，經(jīng)銷商身處市場最前端，直接面對(duì)消費(fèi)者，要想進(jìn)一步提升營銷競爭力，必須要打破慣性思維，緊跟市場趨勢(shì)，在營銷創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新方面發(fā)力，才能確保茅臺(tái)酒發(fā)展行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

在談到營銷創(chuàng)新時(shí)，馬玉鵬以“網(wǎng)紅酒”、“小瓶酒”為例并表示，定制酒營銷、圈子營銷、事件營銷等做得成功的原因，在于契合了年青一代消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

有在場的經(jīng)銷商稱，其已建立了與茅臺(tái)云商、京東同步的客戶信息及檔案管理，做到專屬定制服務(wù)、精準(zhǔn)服務(wù)。有的則表示要加強(qiáng)茅臺(tái)俱樂部的建設(shè)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)。

一位來自山東的經(jīng)銷商告訴記者，雖然市場上認(rèn)為高端白酒不如去年勢(shì)頭猛，但貴州茅臺(tái)的表現(xiàn)一直很穩(wěn)定，今年中秋、國慶期間，市場需求也表現(xiàn)得非常旺盛。他還呼吁，茅臺(tái)今年雖然加大了供應(yīng)量提升了供應(yīng)節(jié)奏，但整個(gè)市場行情還是供不應(yīng)求，希望茅臺(tái)酒廠能繼續(xù)加大供應(yīng)，如果在飛天茅臺(tái)供應(yīng)量穩(wěn)定的前提下，加大對(duì)其他個(gè)性化或附加值較高產(chǎn)品的供應(yīng)也可行。

隨著第四季度白酒銷售旺季的到來，馬玉鵬表示，經(jīng)銷商要根據(jù)全年計(jì)劃執(zhí)行情況，合理分配銷售計(jì)劃，要做好元旦、春節(jié)等銷售旺季的計(jì)劃安排，兼顧好日常銷售。同時(shí)做好渠道計(jì)劃安排，要按照公司指導(dǎo)意見和自身實(shí)際情況，做好終端渠道供貨、核心團(tuán)購、店面零售的銷售計(jì)劃。

對(duì)于價(jià)格管控，馬玉鵬表態(tài)稱，價(jià)格管控是茅臺(tái)長期堅(jiān)持的政策，呼吁經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守公司關(guān)于價(jià)格管控的相關(guān)政策。