2、對酒店終端類型的劃分：現飲終端依據消費水平不同可大致分為高檔酒店、中檔酒店、普檔酒店。

第二步鋪貨：終端鋪貨四步曲

鋪貨四步曲：廠家業務人員在該市場進行鋪貨的時候，必須嚴格按照以下4個階段依次進行。而不能直接跳躍選擇后面的第2-4階段。

第一階段現金鋪貨：根據市場實際情況，通常建議帶促銷政策進行鋪貨。如個別成熟市場，已在當地有較強拉力的情況下，可以選擇不帶政策鋪貨。

第二階段：中高檔酒采用賒銷+中低檔酒采用現金鋪貨方式

應用前提：

1、第一階段方式未能奏效。

2、由于像新產品單價較高的白酒，如果采用現金鋪貨則會使店家單次進貨成本較高，從而產生抗拒心理。所以可以采用賒銷的方式。另外，可以根據實情，化整為零鋪貨，也就是可以最低如2瓶進貨(或者4瓶)。

拆零鋪貨的瓶數設定標準:單次進貨金額。一般來說,不超過200元-350元，單次進貨瓶數的陳列通常在貨架陳列上，至少要有2瓶及以上的產品露出陳列。

3、中低檔酒的瓶數則需要控制在一個單品至少3-4瓶

第三階段：全部賒銷方式

應用前提：當前兩個階段的鋪貨都進行后，仍發現效果較差，未達到我們預期的鋪貨目標時，可采用全部賒銷的方式。但需要注意的是：控制單店單次進貨品種及數量。一般單店單次進貨品種不超過3個以上，數量不超過3件。

第四階段：免費送陳列

應用前提：前三階段方式仍未達到預計效果;部分需要重點攻克的重要店面。

操作方式：可在該店投放2-3個品種。各種酒投放比例：主打產品：2-4瓶，次主銷產品每樣1瓶。

要求所有免費陳列的酒的陳列做到：該店貨架的黃金陳列位置、主打產品的陳列面至少2個面、次主銷產品的陳列面每品種至少1個面、陳列時間一般最少需要3個月。

附：鋪貨操作實戰指導

一、鋪貨原則

1、聚焦產品。在初次進行新品鋪貨時候，鋪貨品種不超過3個SKU。

2、聚焦鋪貨區域。在一個市場里，根據鋪貨終端的分布數量及分布地點，劃分不同階段的不同鋪貨區域。

3、聚焦目標終端。主要鋪貨資源集中在目標終端。

二、鋪貨對象/目標原則：確定鋪貨終端類型，設定鋪貨目標

1、確定鋪貨終端類型：根據前期市場調研中確定的主攻渠道從而確定鋪貨終端類型。例如：從前期市場調研中，明確了該市場在新品進入初期以C類酒店和名煙名酒店為主攻渠道，則明確的要求初期進行鋪貨的終端類型為C類酒店終端和名煙名酒店。

2、鋪貨目標設定：

另：如果在以BC類酒店終端為首先啟動的市場中，則要求為一個縣城市場的BC類酒店覆蓋至少40家，地級市場目標酒店不少于100家，省會級城市目標酒店不少于200家。

三、終端鋪市流程

1、確定鋪市目標

覆蓋率目標，根據產品階段性覆蓋率要求和終端SKU陳列標準，制訂本次鋪市要達到的各類終端覆蓋率目標。

2、制訂鋪市計劃

產品價格與鋪市政策，根據產品價格標準和推廣計劃，制訂各類終端的鋪市價格和促銷政策。

根據實情，對參與鋪市的人員進行分組、分區、指定小組長、制訂每組每天拜訪線路。

3、鋪市人員培訓

產品知識、產品價格與鋪市政策;產品生動化要求。

鋪市路線與網絡圖譜講解;促銷活動話術，本次促銷活動的統一說辭。

可能的異議及處理技巧，模擬演練;政策的彈性和業務代表職權可掌控的范圍。

小組協作配合的事項;準備工作，表單、產品、樣品、禮品、價格標簽、生動化物料。

4、正式鋪市

(1)鋪市晨會

前日鋪市成果通報，問題通報;傳達當日鋪貨的總目標，各組線路與各組/各人目標。

檢查當日鋪市準備工作，表單、產品、樣品、禮品、價格標簽、生動化物料;簡單的培訓和鼓勵。

(2)鋪市拜訪

按規定線路拜訪或者沿規定街區掃街拜訪; 填寫客戶拜訪記錄卡。

組長掌控拜訪進度、確認成交;人員分工協作，話術標準。

(3)鋪市總結

(4)鋪市記錄核查：為了保證鋪市真實、有效，廠家經理依據業務人員填寫<鋪市記錄表>對已完成區域加以核查(電話抽查10%，實地抽查5%),在完成鋪市后業務代表跨區域抽查。抽查終端點不小于總數10%。

(5)補強鋪貨：

補強鋪市，對未達成進貨的釘子戶、鋪市遺漏的客戶進行統計，調整策略后進行第二輪補強鋪市。

定點拜訪，業務經理協同業務代表對前兩輪拜訪均未進貨的目標終端進行定點拜訪，消滅盲點。

四、鋪貨區域劃分：鋪貨前進行鋪貨區域的劃分，結合鋪貨的終端數量進行劃分。

1、按地理位置劃分(城區、鄉鎮)。如城東、城南、城西、城北。

2、按該市場的行政區域劃分。如橋西區、橋東區等。

3、按渠道類型和地理位置劃分。如：A類酒店和大賣場由專人負責，其它終端按地理位置劃分。

注：如果按渠道劃分，則需要考慮鋪貨的路程時間。

五、鋪貨人員組織：業務經理負責跟進經銷商進行鋪貨隊伍的建立。根據鋪貨終端數量及區域進行相應人員組織。

1、2人小組(或單人小組)型。指每組鋪貨人員只有1-2人，負責從介紹到收款到發放贈品，張貼POP，報表填寫等所有和鋪貨相關的工作。

優點：可同時派出較多鋪貨組別進行更廣范圍內的終端鋪貨。

缺點：單打獨斗。成功率更多依賴個人能力。

應用前提：常規新產品鋪貨或舊品鋪貨補強，當地的業務人力資源有限。

2、鋪貨突擊隊，跟車鋪貨。每組鋪貨人員由 4人組成，各司其職( A：負責客戶談判。 B：鋪市表格填寫，回收貨款。C：POP張貼，貨架整理，產品清潔，貨物搬運。D：貨物.車輛安全-司機)

優點：協同作戰，成功率較高。

缺點：對人員數量要求較多。

應用前提：市場整合性開發，通常配合產品上市同期發布線上廣告，新產品需要快速達到較高鋪貨率。

六、鋪貨方法

原則：所有鋪貨方式的設定必須基于產品價差、公司給予的產品投入比例、費用總額進行衡量。

1、基本方式

(1)同品搭贈。例如進一件送1-2瓶相同產品。適合價格相對較低的產品。

(2)本品非同品搭贈。例如進一件A產品送一瓶B產品。適合豐富產品線，成熟產品帶新品上市，價格相對較高的產品鋪貨。

(3)異質贈品搭贈。例如進一件A產品送1個其他非白酒類的贈品，如打火機、純凈水、食用油、電器等。

(4)鋪貨送陳列獎勵。進一件A產品送其他B對應產品各若干瓶，要求店家提供足夠好的店面陳列位置和一定的陳列時間(如2個月、3個月等)、并簽訂陳列協議。

2、特殊方式——針對“釘子戶”的鋪貨方法

(1)針對現飲終端釘子戶

方式一:在中午11點前或晚上6點前組織3-4人到該店門前進行資料發放、品嘗酒贈送，持續一段時間，效果一定較好。

方式二:在現飲終端的停車場進行資料發放、品嘗酒的贈送。

(2)針對非現飲終端釘子戶

方式一：可組織一人到該店購買一條香煙、一件牛奶、一件可樂等，同時購買二瓶(或四瓶)我公司A產品酒，由于該店沒有A酒但店主不愿放棄此買賣，往往會馬上進貨，當然此前要有業務人員到此店多次推銷過A酒并貼上“A酒聯系卡”，這樣的話，店方才會知道進貨電話。

方式二：可組織不同人員不定期去上門詢問并要求購買A酒，造成產品受歡迎的氣氛。