公關運作的方向與要點

注重以點帶面的作用，二八法則的原則，重在以系統為突破方向;一般來說分為八大系統：黨政系統/執法系統/金融系統/通訊系統/能源系統/文教衛生/軍警系統/實力企業/當地龍頭企業;如對銀行總行的突破帶動各支行的突破;通過地稅與國稅尋找當地實力企業的突破;縣委辦公室對各區與街道的突破等。

戰略性贈酒拔高度

通過對政府或當地核心領袖人群的客情公關，快速擴大影響，能提升后期對各系統公關的速度;一是會議贈酒，如兩會贈酒，政府主要接待事件贈酒，公益贊助贈酒等;二是對核心消費者與部門開展贈酒，在重要節點送部分，養成使用習慣;三是通過對當地有影響的事件進行贊助，如畫展，足球賽，車展，演唱會等，做好準備與信息收集工作，擴大品牌影響，同時后期開展公關;該部分運作能影響后期品牌的社會認知高度。

小微品鑒會擴寬度

是發揮核心關鍵人功能轉化的重要部分，通過小微品鑒，讓政策下達，對關鍵消費者或單位進行信息收集;一般來說分為四種宴請：一是對核心關鍵人的宴請，一般人數越少越好，方便政策溝通;二是由核心單位領導宴請，給予費用支持，宴請后再去開發，提高成功率;三是通過核心酒店對其核心客戶的宴請，留下客戶信息，進行二次開發;四是通過名煙名酒店宴請，挖掘其背后團購資源;整體品鑒過程需突出核心宴請人的帶動作用和后期的轉化作用。

利益/興趣溝通做深度

分兩手抓，一手需給關鍵人利益驅動，如返點政策，一般10%左右的實物或現金，促使近一步推進;二是給關鍵人資源，用于做消費者溝通，如回廠游名額，周末旅游，節假日垂釣，贈酒名額等，形成緊密鏈接，同時注重對消費者品牌文化教育工作。

宴席/系統攻破重轉化

隨著前期開展的工作不斷深入，影響力也隨之擴大，需要輔之開展另一輪進攻，對飲酒大的場合與單位系統做攻克;一是宴席，會議飲用場合;“諫策”認為需關注兩點：一是信息收集，可以通過品鑒顧問挖掘整個系統，可以通過核心酒店服務員或名煙名酒店老板進行收集，可通過電視廣播進行傳播收集;可通過促銷員，駕駛員，業務員，熟人等其他方式收集;二是關注整體的政策引導工作，如核心消費者或宴席的免費贈;關鍵人激勵引導;宴席政策的簡單直接易傳播;二是必須鎖定核心單位系統，開展攻克，由上關鍵人攻克引導整體攻克，客情關系最重要;由單品引導到多品開展攻克，簽訂年度銷售協議，一次性壓貨等方式排擠競品等。

異業聯合的方式全面覆蓋

對茶葉店，文化店，聯通/移動VIP俱樂部，車友會，高檔服裝品店，通過與異業合作，對他們的高端客戶進行公關挖掘，實現團購客戶開發。

公關團購的執行要點

客戶劃分界定

存在兩個問題，一是經銷商之間搶團購客源，二是業務員之間搶團購客源，存在惡性競爭，所以需重視客戶劃分問題，掌握三個原則，一是掌握首先開發原則，鼓勵經銷商業務員去辦事處登記，按登記先后說話;二是強勢關系為輔;三是廠區根據現實情況統一調度的原則。

運作的風險規避

存在與經銷商終止合作，或業務員離職，導致的團購客戶流失的問題;把握好四個方面：一是經銷商團購客戶數量的限定;二是經銷商業務團隊負責限定團購客戶數量，每個月每業務員負責團購客戶實施動態管理;三是對核心團購人員，由2-3名人員共同公關;四是重要團購廠區業務必須介入聯系。

團購的執行價格

有三方面的認知，一是必須保持市場價格穩定與消費者價格感知權衡，所以團購價一般是低于名煙名酒店實際零售價，高于名煙名酒開票價，樹立渠道的價格標簽作用;二是解決消費者要優惠的問題，可以通過客情與禮品贈送到滿意為止;三是必須保證團購商出貨的價格標桿問題。

協同作戰與界限劃分

一是圍繞著經銷商開展，企業提供運作模式與投入支持;二是企業必須做好數據庫建立與大客戶介入;三是招聘業務，屬于經銷商團隊，企業有權負責管理與調度;三是關鍵人激勵與資金沉淀，由經銷商進行承擔，經銷商負責日常客情。

執行中的標準與管控

一是指定相關標準，如餐標，酒店，贈酒數量等，按照標準執行;二是后核銷制思維，所有費用由經銷商先行墊付，根據要求設定查核標準。