四步：認可

現在無論哪個白酒廠家的都有首次合作打款要求，一般情況下縣級10-20萬，地市級30-50萬。實際談判中，經銷商又不想多壓貨多打款，這個時候比較容易產生分歧、爭執。

來分享個小竅門，要先與經銷商溝通分銷商數量、渠道數量、終端數量計算出首輪鋪貨的產品預計，首批打款金額一般情況下是首批鋪貨金額的3倍，不能壓貨也不能0庫存，關鍵在于怎么保持合理庫存，如果某些酒廠生產速度很慢、產能不足經常斷貨的產品就可以適當壓貨。

在談判中還有一個很關鍵的問題就是費用投放模式的問題，這是一把雙刃劍，用好了所向披靡。用不好傷人傷已。除開廠家直營的市場外費用投放模式都是打包制，一部分用于隨貨樣品酒支持，一部分用于市場促銷支持。

這一塊一定要和經銷商當面鑼對面鼓的說清楚避免以后扯皮要盡量書面形式進行確認。為了費用，見過無數剛剛合作時好的和親兄弟似的，在后期又打的頭破血流的客戶與業務，所以一定慎之又慎啊。

五步：信用

在經銷商首次打款之后第一時間通知財務，并將業務底單上傳公司，與公司倉庫及物流運輸部門溝通產品到貨時間，電話或書面通知經銷商，第一次合作到貨時間最好是在一周之內，這個一定要把握好時間的節點，延期或者缺貨都會讓經銷商產生不愉快的情緒進而導致影響合作。

在客戶到貨的第一時間內我們要趕到客戶那里，為什么呢?第一次到貨是不是會有產品破損?運輸途中丟失?打款產品與發貨產品是否一致?

這些都是會出現的情況，我們一定要第一時間內為客戶與公司各個部門進行對接處理，有兩點要注意客戶打款不要打到個人賬戶，會有無盡的麻煩，第二不要貪污或截留。第一次到貨要講信用給客戶留下一個好印象是良好合作關系的開端。

六步：信任

在市場推進了2-3個月的時候新的問題就會產生了，比如廠方業務與經銷商業務團隊磨合的問題?陳列搞了、促銷做了費用什么時候核銷回來的問題?終端對新品不接受，市場推進受阻的問題?等等，總之每一天都會有七七八八的事情搞出來。

這個階段大家穩住氣不要急，溝通市場存在問題時信任很重要，不要互相指責對方，我們要和經銷商談問題、答應費用，要必須本著吐個唾沫釘個釘的精神，不能答應的決不答應，可以爭取的必須爭取，溝通思路要清晰，表達意思完整不能含糊。

我身邊就有一個這樣的例子，本來這個業務經理與經銷商處的還是比較好的，為了市場運作在沒有書面文字約定的情況下，答應經銷商開始鋪市、買酒贈蘋果8手機等等，經銷商到時卯足了勁鋪，費用遲遲報不下來。在已經砸下了200萬的市場費用的時候，矛盾爆發了，最后走的是法律程序解決，合作關系一拍兩散了，典型的出好心辦壞事。

七步：信仰

經過一年的磨合之后，新客戶就變成老客戶了，合作關系基本上就成熟穩定了，現在仍是在行業低潮期，也只有廠商相互支持、一體化運作把品牌打造成當地市場占有率前三的品牌，經銷商成長，品牌市場份額逐年增長，這樣才是真正共贏的、牢不可破的鋼鐵般廠商關系，可惜現實中很少能夠達到這種默契程度，正因如此我們還要努力了，也許成就江湖傳奇的就是你了，小伙伴們。

馬云說：今天很殘酷，后天很美好，成功的路上并不擁擠，大多數人倒在了明天的路上。

我們白酒行業的每一個人要有站在“后天”看“今天”的長期眼光，否則我們靠什么帶領自己的團隊和經銷商跨過殘酷的“今天”、更加殘酷的“明天”，達到美好的“后天”呢?

2018年，對你客戶好點，大家活著都不容易。