與客戶簽訂合同需要明確的細則

1、酒的品種，經銷商代理的品牌酒標準銷售價格為428元1瓶。

2、數量170箱。

3、政策標準，價值12萬元的汽車。

4、銀行按揭兩年期，首次購酒十箱，從合同生效的下個月起，客戶每月購酒七箱，一共要支付23個月，銀行按揭也可為一年，一年期的需每月購酒14箱，也可以選擇價格相同但不收按揭利息的小轎車。

5、經銷商為降低風險，對不具備公務員身份的客戶，可采取提供擔保或取消首單即送轎車，采取直接按月購酒送銀行按揭的活動。

6、如果消費者在執行一段時間后，不能繼續執行每月購七箱酒的規定，經銷商就要按比例結清前賬，不再幫客戶繳納按揭款，而由客戶自己來承擔。

如何協助客戶消化所購的酒水?

客戶將汽車開回家的同時，也將產品拿回了家，通過自己的渠道和資源進行消化。當然，經銷商也可以做一些工作幫助客戶盡快消化掉所購的酒水產品。

第一，與客戶協商在車窗玻璃上張貼廣告語，引起友人關注，如實告之友人該車是購買某品牌白酒送的，自己消化了一部分白酒，還剩下一部分，請友人幫忙分銷一點。

第二，幫助客戶舉行一桌式品鑒活動，宴請核心消費者，促成酒水業務成交。

第三，指導客戶通過人脈關系來推銷產品。比如，有資源的客戶可以向平時定點消費的酒店推銷或抵欠款等，依此來消化產品。

通過推進這三項工作，一方面幫助客戶消化了產品，同時也為“購酒送車”的活動和經銷商所代理的品牌進行了有效的傳播，在更多的意見領袖當中引起關注。

案例帶來的幾點思考：

第一，案例中到處透露著“置換”的智慧。

首先，經銷商用酒“置換”了車，將其作為吸引消費者的宣傳點，一定程度上節約了成本。其次，客戶用自己的人脈關系“置換”了一臺汽車，這很好地調動了客戶的積極性。最后，經銷商在推進品鑒活動的過程中充分利用了企業給以的品鑒支持，也就是用自己的銷量“置換”到了更多企業的支持與關注，十分有利于經銷商的發展。

第二，以前的團購，拼的是關系和酒量，如今這樣的團購已經進行不下去了。現在的團購拼的是如何滿足大客戶的需求，要在充分研究客戶需求的基礎上對銷售的方式和政策進行設計和規劃。

第三，越是行業調整期，越能鍛煉和考驗經銷商的營銷能力和操作能力，別人能創新銷售方式，我們也能，經銷商朋友們要懷著一顆善于學習的心，積極發現優秀的營銷方法和操作方式，認真研究，轉變為為自己盈利的模式!

俗話說：上士聞道，勤而行之;中士聞道，若存若亡;下士聞道，哈哈笑之。

翻譯過來就是說：聰明的賣酒郎看到這篇文章，就會舉一反三，學以致用;一般的賣酒郎看到這篇文章，碰巧操作的產品價位合適，又認識做汽車的，有可能也這么操作了;那么還有一類賣酒郎呢，會說：我靠，我價位不合適啊，我不認識賣汽車的啊，我不搞團購啊，作者想得太簡單了。