案例三：大經銷商如何給管理要效益
本文所指的大經銷商是指地處一二線市場，經過多年的發展，掌握著眾多品牌資源，車輛和銷售人員眾多，銷售額在億元以上公司化運營的大經銷商，隨著公司規模的擴大，銷售額越來越大，但他們的實際利潤并沒有隨著銷售額的增加而增加的大經銷商，他們的現實狀況是：
一、大而不強：主要表現在隨著公司規模的放大，銷售額增大，但實際利潤并沒有隨著銷售額的增加而增加，幾乎賺的就是搬運工的錢。
二、多而不精：經營的產品線結構不清晰多而雜，主要指“有量無利、有利無量、有量有利“的產品線結構搭配和推廣模式不合理。
三、寬而不深：下線客戶眾多，由于缺少精跟細作的維護，導致核心客戶較少，致使下線網絡只有寬度，沒有深度。
四、管理不善導致人員損耗費用巨大：由于管理不善使得員工鉆公司的制度漏洞如;出假差、虛報費用、貪污費用、節流促銷品、和下線客戶合伙欺騙公司費用等導致人員損耗巨大。
案例：
河北某地級市張老板的公司，經營著高中低檔啤酒和白酒十幾個品牌，庫房2000多平米，員工近100人，送貨車輛20多輛，市區和下縣的經銷商和二批商客戶幾十家，隨著近幾年公司的發展銷售已經超過億元，同時各項經營費用都在同步上升，可是公司的利潤卻沒有隨著銷售額的增加而增加。出現成本增加速度超過業績增加速度的情況，導致生意看起來是越來越大，實際凈利潤反而越來越少。為此張老板陷入的深深的沉思之中……
張老板公司發展過程中遇到的問題：
一、經營的產品線不清晰：食品經銷商都深刻的知道“暢銷的產品不賺錢，賺錢的產品不暢銷，既賺錢有暢銷的產品少之又少”雖然張老板經營著十幾個品牌的高中低檔的啤酒和白酒，但沒有處理好營利性產品和非盈利性產品的比例搭配并加以實施推廣。
二、渠道管理不善：銷售網絡不夠堅實，對銷售網絡的管理只停留在簡單賣貨，只顧著擴大網絡，整天忙于常規配送，無法落實對渠道的科學管理導致網絡眾多，核心客戶較少，使得渠道叛反或篡權的事情屢禁不止。
三、部門設置不健全，銷售人員缺乏相應的管理制度，沒有監督和制約機制，長期沒有制度的管理，滋長了銷售人員的懶散、工作作風軟弱的習慣，例如：業務員在縣級市場不協助客戶建設終端網點、出價差、虛報費用等浪費公司財產。
四、人員素質和技能差：沒有崗位要求、人員任用、培訓晉升等一系列人力資源管理制度，公司是很少安排一些專業的培訓，及時有但培訓的針對性和專業性不強，培訓的效果不佳。
向管理要效益的策略：
一、合理調整經營產品結構。對公司經營的產品做利潤分析，根據銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小，在經營過程中要有所區別，合理搭配，確定哪些產品是“有量無利”為了搭建銷售網絡穩定客戶的，哪些產品是“有利無量”準備以后賺錢的朝陽產品，哪些是“有量有利”的黃金產品，盡可能保持現有利潤基礎上把量做大的。銷量大的產品，往往利潤低，資金占有量大，要適當控制銷售量。而銷售量不大的產品，往往利潤高，應作為重點推廣對象。對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產品堅決予以淘汰。每年適當更新自己經營的產品結構，使得產品結構更加合理化，實現利益的最大化。
二、加強渠道管理和庫存管理。挖潛渠道是經銷商增加效益的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據銷售數額不同，分配相關支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。而后在求擴大地盤，不可盲目追求發展，擴大領地，因為基礎做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣，前面開疆破土，后面卻守衛薄弱，辛苦打下的領地一塊塊的失去。產品可以算是血液，而經銷商的銷售網絡則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如：根據客戶分類進行管理：一和客戶建立分銷合作聯盟，根據年度銷售額是多少適當獎勵。二建立退換貨制度。對客戶的滯銷產品進行調換。三定期舉辦分銷商聯誼會，溝通情感。四加強對客戶的工作指導和協助。五建立儲備客戶對不合格，不忠誠的分銷商及時調換。
大經銷商經營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會產生大量即期品甚至過期品，而很多廠家合同里都有規定，非質量問題不予退貨。因此經銷商要做好進銷存庫存管理，及時掌握進銷存相關數據，嚴格遵守先進先出原則，防止即期品，杜絕過期品，這樣就會避免不必要的損失，為公司增加利潤。
三、加強銷售人員管理和培訓，建立一個完善暢通的系統。“人的因素是第一位“，人的素質和水平高低決定做事的結果。建立健全公司內部各種管理制度和考核制度、獎罰制度。明確崗位職責，崗位要求，工作內容和工作流程。
實現”以制度束人”的規范管理，培訓就是解決業務人員的素質和技能的必由路徑，通過培訓培養一種共同的價值觀，通過培訓讓一線員工掌握跟多的銷售方法和技能，只要員工水準提高了，業績想不提升都很難!建立培訓制度，制定培訓計劃，加強培訓的針對性和有效性，對員工入職前的培訓也是非常重要的。同時要出臺各種政策鼓勵員工進行業余的自我提升，參加各種業余培訓班，不斷提高員工的綜合素質。
建立一個完整的運作通暢的系統來確保公司的經營活動的良性運轉。加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統，實時、實地的跟蹤執行情況，確保執行的到位和方向的準確。
