樹立具有挑戰性的經營目標

經營目標對經銷商日常經營具有指引作用，能夠自動將經銷商精力整合。然而，很多經銷商在這一環節容易出現問題，常見的問題有：

腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里。在日常經營過程中，這類經銷商很少制定目標，工作完全憑借本能或者是過往經驗，最多是月末、年末進行核算，核算重點也僅限于是虧還是賺，至于公司年底要達到什么目標之類的都是浮云。一旦出現虧損，他們將陷入混亂，“飲鴆止渴”、“頭痛醫頭腳痛醫腳”的現象常見于其。

一味兒地將廠家制定的銷售任務誤當做經營目標。廠家的銷售任務是根據廠家自身的銷售年度規劃擬定出來的，決策的依據是廠家本身的經營實際情況。然而很多的經銷商卻熱衷于將其當做自己的“經營目標”指導年度工作，在實際經營中缺少獨立性，甘做被牽著鼻文章來源華夏酒報子走。

經營目標制定過于隨意。這類經銷商開始制定自己的經營目標了，但是卻習慣性地在前一年銷售量的基礎上增加10%、30%或者是50%，并作為自己的經營目標。其他的指標如利潤率指標、終端建設質量目標、產品結構優化指標等卻很難從其規劃中體現出來。

優秀的經銷商在經營過程中一定是以經營目標為依據，并主動將一切資源聚焦在目標的達成上面，腳踩西瓜皮、附庸式以及過于隨意的經營目標在優秀經銷商那里根本見不到。

面對渠道資源，經銷商不能不慎重

渠道資源是經銷商重要的談判籌碼，同時也是經銷商賴以生存的資本。同時，渠道資源多寡，對渠道資源的掌控力強弱也是衡量經銷商優秀有否最重要的指標之一。

1渠道資源的數量
這一級指標里又可以細分為如下二級指標：經銷商擁有的直營終端或直營系統的數量，經銷商擁有的二級分銷商數量，經銷商擁有三級分銷商數量。

2渠道資源的質量
渠道資源的質量主要是指經銷商所擁有的分銷商中，年度銷量達到某一指標的數量有多少，專營分銷商有多少，經銷商所擁有的直營終端商中多少屬于A類形象終端，多少屬于B類重點終端，多少屬于C類普通終端，有多少終端能夠給經銷商帶來正利潤率，這些數據關系渠道資源的質量，經銷商關注這些指標能夠給其帶來渠道質量的持續性提升。