一方水土養(yǎng)一方人，西北人素來(lái)給人直爽、淳樸的印象，愛喝酒、會(huì)喝酒也是西北人直爽的一個(gè)表現(xiàn)，西北地區(qū)對(duì)酒的需求量其他市場(chǎng)可是望塵莫及，而在西北地區(qū)盤踞著兩家酒企，一個(gè)是甘肅代表隊(duì)金徽，另一個(gè)是青海代表隊(duì)青青稞，他們一個(gè)是去年剛上市，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的后起之秀，一個(gè)是不斷開疆拓土，謀求“走出去”的特色酒企，兩個(gè)發(fā)展思路截然不同而同樣實(shí)力強(qiáng)大的酒企，誰(shuí)才是真正的西北王呢?

金徽近幾年發(fā)展穩(wěn)定，營(yíng)收穩(wěn)增，以甘肅為中心，逐步占領(lǐng)周邊五省;青青稞不僅瞄準(zhǔn)全國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)“密謀”國(guó)際。一個(gè)是腳踏實(shí)地，一個(gè)是仰望星空，但步伐同樣堅(jiān)定。下面咱們一塊來(lái)煮酒論論英雄!

營(yíng)收規(guī)模：誰(shuí)的數(shù)據(jù)更搶眼?

同樣作為上市企業(yè)，金徽和青青稞的營(yíng)收情況吸引著投資者的目光，數(shù)據(jù)好不好看則反映著企業(yè)近期的經(jīng)營(yíng)情況：

金徽酒自2006年以來(lái)業(yè)績(jī)逐年遞增，2016年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收12.77億元，同增8.02%，歸母公司凈利潤(rùn)2.22億元，同增33.81%，這個(gè)數(shù)據(jù)相比十年前已經(jīng)翻了十倍不止。2017年這個(gè)數(shù)據(jù)還將持續(xù)上漲，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入14.20億元。

青青稞酒2016年?duì)I收?qǐng)?bào) 14.37億元，同比增長(zhǎng)5.39%，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)2.16億元，同比下滑6.44%。而2017年一季報(bào)，報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4.53億元，同比下滑11.71%，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)1.02億元，同比下滑29.61%。其實(shí)青青稞酒的營(yíng)收一向比較穩(wěn)定，但2014年以來(lái)，凈利便開啟下滑。這一下滑歸因于青青稞酒的營(yíng)銷政策和廣告投入。凈利下滑是否是暫時(shí)的，小編認(rèn)為還是要看青青稞對(duì)自己長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的定位，青青稞酒或許自有打算。

點(diǎn)評(píng)：從表格的數(shù)據(jù)對(duì)比可以看出，兩者體量相差不大，金徽酒穩(wěn)定增長(zhǎng)使其在甘肅市場(chǎng)的龍頭地位愈發(fā)穩(wěn)固，圈下西北這塊地似乎需要更大的省外份額作支撐;青青稞酒的連年下跌起因也很明顯，互聯(lián)網(wǎng)和海外市場(chǎng)的投入都占據(jù)了企業(yè)的一部分資源，不過(guò)多元化戰(zhàn)略的布局是在未來(lái)，新的增長(zhǎng)極什么時(shí)候能爆發(fā)是個(gè)問(wèn)題。

市場(chǎng)開拓:攻城略地哪家強(qiáng)?

金徽和青青稞在各自的地盤上都有著不可撼動(dòng)的地位，金徽在甘肅市場(chǎng)上占有率達(dá)到25%，以甘肅市場(chǎng)55億的容量計(jì)算，金徽的絕大部分收入來(lái)源于本地市場(chǎng);而青青稞在青海市場(chǎng)曾幾近壟斷的地位，市占率高達(dá)80%，如今加速全國(guó)化并邁向國(guó)際。為了加速全國(guó)化，金徽和青青稞也是使勁渾身解數(shù)，誰(shuí)又能最先實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)呢?

占據(jù)甘肅市場(chǎng)的一半是金徽的小目標(biāo)，所以金徽深耕省內(nèi)市場(chǎng)，通過(guò)“千網(wǎng)工程”建立三級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，動(dòng)銷和品牌推廣兩不誤，理順了產(chǎn)品價(jià)值鏈，覆蓋90%的市縣，采取大商主導(dǎo)的模式，后期升級(jí)為“金網(wǎng)工程”，趕上渠道下沉的風(fēng)向，將渠道下沉至鎮(zhèn)、村級(jí)市場(chǎng)，金徽這是要拿下整個(gè)甘肅的節(jié)奏!

同時(shí)向省外擴(kuò)展，不僅在隴南、西安、寧夏專設(shè)銷售公司，還在7大省會(huì)城市設(shè)立營(yíng)銷公司，專門負(fù)責(zé)省外市場(chǎng)，新增180家營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、150家白酒專賣店，將品牌影響力推向全國(guó)。值得關(guān)注的是自5月以來(lái)金徽營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)，在省內(nèi)市場(chǎng)實(shí)施“不飽和營(yíng)銷”，即主動(dòng)去庫(kù)存，加快產(chǎn)品流通循環(huán)，并在省外市場(chǎng)實(shí)施“不對(duì)稱營(yíng)銷”，通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略因地制宜，培育市場(chǎng)，繼續(xù)打造金徽核心大單品和旗幟產(chǎn)品，夯實(shí)基礎(chǔ)管理，服務(wù)好終端渠道和消費(fèi)者。

青青稞在拓市方面的表現(xiàn)明顯更有野心。

省內(nèi)通過(guò)千店工程建設(shè)和酒店餐飲、旅游特通渠道的開通拓寬了終端動(dòng)銷的領(lǐng)域，不僅將青海市場(chǎng)細(xì)分，還借勢(shì)旅行社、外地游客等影響省外消費(fèi)者，這樣的渠道下沉方法可以說(shuō)是一舉兩得!省外西北區(qū)則一改往常作風(fēng)，利用全控價(jià)直銷模式，完成對(duì)西北五省的基礎(chǔ)渠道網(wǎng)鋪設(shè)。

此外與酒類流通大商的合作則推動(dòng)了西北以外的市場(chǎng)滲透。值得一提的是，青青稞十分看重互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，并購(gòu)中酒網(wǎng)就是它預(yù)先為全國(guó)化下的一步棋，盡管現(xiàn)在看來(lái)中酒網(wǎng)一直是青青稞的賠錢項(xiàng)目，但是青青稞似乎并沒想過(guò)放棄中酒網(wǎng)。而在國(guó)際化的路上，青青稞也可以說(shuō)是領(lǐng)頭羊了，不僅并購(gòu)美國(guó)葡萄酒公司，還在海外設(shè)立全資孫公司Tchang Spirits,Inc.，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)出口青稞酒。根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)研，開發(fā)了出口青稞酒“Tibetu”!

點(diǎn)評(píng)：都是西北地區(qū)首屈一指的酒企，金徽通過(guò)渠道下沉和精細(xì)化運(yùn)作覬覦省內(nèi)外市場(chǎng)，青青稞酒通過(guò)線上線下相結(jié)合、消費(fèi)者大數(shù)據(jù)獲取布局西北和全國(guó)。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局：誰(shuí)更審時(shí)度勢(shì)?

在當(dāng)前消費(fèi)者消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變，消費(fèi)信心上漲的形勢(shì)下，各家酒企都在加速優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，金徽、青青稞也不例外：

消費(fèi)升級(jí)預(yù)示著中高端價(jià)位的酒會(huì)是以后消費(fèi)者消費(fèi)的主體，這方面金徽搶占先機(jī)，2016年度公司高、中、低檔酒產(chǎn)量占比分別為10.25%、70.87%、18.88%， 2016年半年報(bào)顯示，金徽低檔白酒營(yíng)收同比收縮17.5%，中檔白酒同比擴(kuò)張18.8%，高檔白酒則同比增長(zhǎng)22.8%。另外在單品締造方面，金徽把星級(jí)產(chǎn)品作為標(biāo)志性產(chǎn)品，逐步培養(yǎng)為現(xiàn)有渠道的超級(jí)大單品;

在省內(nèi)市場(chǎng)加大原漿系列、柔和系列推廣，省外市場(chǎng)加大能量系列推廣。省內(nèi)外市場(chǎng)兩手抓，梳理產(chǎn)品線，直指中高端市場(chǎng)。金徽低調(diào)務(wù)實(shí)的布局還是挺靠譜的。

在中高檔青稞酒的布局青青稞也不馬虎，自2015年中高檔青稞酒就占據(jù)其總銷售額的72%，2016年中高檔青稞酒營(yíng)業(yè)收入9.9億元，同比增長(zhǎng)7.55%，而普通青稞酒則呈現(xiàn)連年下降態(tài)勢(shì)。

值得一提的是，青青稞的產(chǎn)品品類不斷創(chuàng)新：15年推出的天佑德橡木青稞酒走年輕化路線，吸引年輕消費(fèi)者的眼球，與勁酒、奇正藏藥聯(lián)合研發(fā)的納曲青稞酒走健康白酒路線，在西藏上市的熱巴羌酒走低度青稞酒路線，另外，早在2014年青青稞酒就斥資收購(gòu)美國(guó)“馬克斯威酒莊”，進(jìn)軍葡萄酒界，甚至還在西藏建設(shè)3000噸西藏威士忌項(xiàng)目，致力于填補(bǔ)中國(guó)在威士忌酒方面的空白。青青稞酒玩轉(zhuǎn)不同品類，緊跟酒市潮流的功夫也是挺溜的。

點(diǎn)評(píng)：白酒行業(yè)的現(xiàn)狀推動(dòng)著企業(yè)不得不調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，金徽和青青稞酒的共同點(diǎn)就是中高端酒占據(jù)主導(dǎo)地位，不同的是，青青稞酒的品類創(chuàng)新更加積極，可以說(shuō)是第一批吃螃蟹的企業(yè)，多元化的產(chǎn)品布局是青青稞酒打響品牌力的一個(gè)武器。

品牌定位：誰(shuí)更能俘獲消費(fèi)者的心?

抓住消費(fèi)者的心就要先抓住消費(fèi)者的胃，酒企的品牌推廣方式可以說(shuō)層出不窮：

“金徽之旅”是金徽打造的體驗(yàn)式營(yíng)銷代表活動(dòng)，邀請(qǐng)消費(fèi)者來(lái)實(shí)地考察體驗(yàn)加深其對(duì)金徽酒的印象，并通過(guò)多種形式的品鑒會(huì)刺激消費(fèi)者的味蕾，將金徽酒“只有窖香，沒有泥味”的獨(dú)特物理屬性植入消費(fèi)者腦海，這種玩加喝的組合不僅造福消費(fèi)者，也提升了品牌形象和品牌忠誠(chéng)度。“金徽酒 正能量”也是金徽一直樹立的品牌形象，在公益項(xiàng)目上出錢出力，就連產(chǎn)品包裝也是綠色，體現(xiàn)了金徽酒的生態(tài)性和人文追求。更讓人羨慕的是，金徽員工擁有著很多其他企業(yè)想都不敢想的福利，比如4位數(shù)的長(zhǎng)者慰問(wèn)金和生日禮金啦，免費(fèi)的三餐啦，加上其他各式各樣的補(bǔ)貼，只有你想不到的，沒有金徽沒有的!

青青稞酒的品牌活動(dòng)則是中國(guó)青稞酒文化節(jié)，以酒會(huì)友，又有青海地區(qū)獨(dú)具特色的民族文化加持，這樣的文化節(jié)不僅會(huì)吸引愛酒者的眼光，對(duì)民族文化感興趣的人們也紛至沓來(lái)。同樣是宣傳青稞酒的好時(shí)機(jī)!天佑德青稞酒常年玩轉(zhuǎn)體育營(yíng)銷，“天佑德青稞酒杯”業(yè)余網(wǎng)球團(tuán)體賽則是其代表曲目，將品牌精神植入體育項(xiàng)目去影響更多的人也是一個(gè)不錯(cuò)的渠道。

點(diǎn)評(píng)：金徽酒和青青稞酒在品牌打造上同時(shí)利用體驗(yàn)式營(yíng)銷，將酒與文化相結(jié)合，樹立的品牌形象積極正面，作為地方酒企，品牌建設(shè)道阻且長(zhǎng)，營(yíng)銷玩法還是需要不斷探索。

今日話題

金徽和青青稞酒在本省的占有率都很高，但是其銷售收入的大部分也都來(lái)源于省內(nèi)市場(chǎng)，穩(wěn)定省內(nèi)市場(chǎng)，開拓省外市場(chǎng)是它們的必經(jīng)之路。金徽的策略像是拼圖，一塊一塊的完善整個(gè)拼圖，青青稞的策略像是蓋房子，先把房子蓋好，再往里面一件一件添置家具，但是殊途同歸，你更看好哪個(gè)策略呢?