在濃香一向強勢的江蘇白酒市場，醬酒正與濃香白酒上演一場精彩的攻防戰(zhàn)。

“去年完成了1.5個億的銷量，今年銷售額預(yù)計占金沙酒業(yè)的6%-8%。”金沙酒業(yè)江蘇大區(qū)負責人鄭利在接受酒業(yè)家采訪時透露。

“去年銷售額近1億元，今年我們的目標是100%的增長!”丹泉江蘇區(qū)域負責人農(nóng)文政對酒業(yè)家說。

作為經(jīng)濟發(fā)達、白酒消費位居全國前列的江蘇市場，被醬酒攻入本是意料之中的事——據(jù)了解，近年來包括習酒、郎酒、國臺、釣魚臺、金沙、珍酒等在內(nèi)的知名醬酒品牌都在江蘇市場跑馬圈地，但是酒業(yè)家實地調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，相較于快速放量的河南、山東等市場，醬酒在江蘇的擴張步伐緩慢，市占率目前不足20%。

到底是什么在阻擋醬酒入蘇的腳步?

01、主流醬酒品牌齊聚江蘇

已搶得近百億市場，但市占率不足20%

“現(xiàn)在哪個經(jīng)銷商會不做醬酒呀!”在江蘇鹽城運營郎酒和金沙的合眾酒業(yè)總經(jīng)理張林存對酒業(yè)家感嘆道。

據(jù)他介紹， 2019年之后，鹽城醬酒市場份額有了顯著提升，“之前醬酒在這邊的市場占有率只有5%左右，現(xiàn)在已達到10%以上，這兩年至少是翻一番的增長，據(jù)了解郎酒一年在鹽城就有1個億的銷售額，金沙、國臺等品牌也有明顯增長，醬酒趨勢是不可逆的。”

酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當下，知名醬酒品牌在江蘇市場均在穩(wěn)步增長中。公開資料顯示，以出廠價計算，江蘇全省規(guī)模以上白酒企業(yè)銷售額為500多億元。根據(jù)此次調(diào)研到的江蘇行業(yè)人士估算，現(xiàn)階段江蘇醬酒市場占有率接近20%，規(guī)模接近100億元。其中茅臺領(lǐng)跑大盤，2020年銷售額在50億元以上，習酒在6億元左右，郎酒、國臺均在5億元左右，金沙酒業(yè)達到1.5億元、珍酒、丹泉緊隨其后，分別達到1億元和接近1億元。

隨著醬酒品牌紛至沓來，江蘇經(jīng)銷商也嗅探到了“醬酒熱”的商機，紛紛布局醬酒板塊。值得注意的是，在茅臺、郎酒等名酒的經(jīng)銷權(quán)已經(jīng)非常稀缺的情況下，部分江蘇經(jīng)銷商們開始搶占有賣相的醬酒新品牌。

知名葡萄商許新輝(化)向酒業(yè)家透露，現(xiàn)在江蘇的葡萄酒經(jīng)銷商也在紛紛“染醬”，“現(xiàn)在江蘇做紅酒的人或多或少都會做醬酒產(chǎn)品，酒業(yè)的未來10年是屬于醬酒的10年。”

在許新輝看來，江蘇醬酒將會走出一條穩(wěn)步增長的曲線，“主流醬酒主要集中在高端、次高端價格帶，江蘇高端白酒消費一直很穩(wěn)定，消費者對高端酒購買力強，所以對醬酒的消費支撐會比較均衡，不會出現(xiàn)大起大落的情況，因此江蘇不會像河南、廣東醬酒市場那樣增長很猛，而是會穩(wěn)步發(fā)展。”

02、煙酒店遇冷

醬酒如蘇遭遇渠道“瓶頸”

相較于已經(jīng)涌動起來的江蘇酒商們，江蘇終端煙酒店的醬酒動銷情況相對平靜很多。

在南京市順寧煙酒茶專賣店中，貨架上陳列的大部分是濃香品牌酒，也能見到少部分醬酒的身影，主要是習酒、國臺、金沙等主流品牌。這家煙酒店的經(jīng)營者告訴酒業(yè)家，目前南京消費者對醬酒還不太“買賬”，“來找(買)茅臺的多，買其他醬酒品牌的比較少，消費者大多數(shù)還是來買濃香酒的。”

另一家煙酒店的店主也表達了類似的觀點：“醬酒銷售情況只能說一般，不太賣得動，江蘇人喝酒很看牌子的，除了茅臺目前不太認其他牌子。”

酒業(yè)家在南京市走訪10余家煙酒專賣店后了解到，到煙酒店買酒的消費者中在選擇醬酒時首選茅臺，而對其他醬酒品牌知之甚少，這在江蘇市場是普遍現(xiàn)象。

在煙灑店的消費遇冷，是醬酒在江蘇市場正面臨的渠道瓶頸。江蘇不僅是白酒的消費大省，也是白酒的生產(chǎn)大省，長期以來形成的以洋河、雙溝、今世緣等本土品牌為代表的濃香酒軍團，統(tǒng)治著江蘇的白酒消費口感習慣。2019年，江蘇白酒市場中本地酒占比約70%，以五糧液、瀘州老窖、古井貢酒為主的外來濃香酒品牌瓜分了大部分的剩余市場份額。在這樣的背景下，醬酒想要切入終端渠道的難度可想而知。

江蘇(宿遷)致俊營銷策劃有限公司董事長孫乾告訴酒業(yè)家：當前醬酒在江蘇終端渠道的開拓確實存在很大難度，“在優(yōu)質(zhì)渠道資源大多被濃香酒占據(jù)的前提下，經(jīng)銷商對醬酒大多處于占位心態(tài)，目前還不會投入太高的積極性去推。加之江蘇整體經(jīng)濟發(fā)展很好，消費比較理性，更注重文化底蘊，消費者對品牌的追求要比其他省區(qū)市場高。沒有一定的品牌影響力，在江蘇是很難賣的。”

“洋河、雙溝、古井貢還有川酒在江蘇的終端渠道都很強勢。”鄭利表示：“醬酒在江蘇的銷售基本上是團購渠道消化的。但終端渠道的鋪貨是消費氛圍的基礎(chǔ)，消費者要在煙酒店里看到醬酒，才會認識醬酒，從而購買醬酒，煙酒店不推的話，醬酒基本上一直會被擺在后面。”

農(nóng)文政也坦言，終端渠道問題很大程度上限制了醬酒在江蘇市場的發(fā)展，“丹泉在江蘇市場也主要是走團購的，濃香白酒在這里根深蒂地固，在江蘇市場把醬酒培育起來比其它省份相對來說壓力會大一些。”

在酒業(yè)家調(diào)研的江蘇行業(yè)人士中，大多數(shù)人認為：醬酒在江蘇的終端渠道的“瓶頸”狀態(tài)仍會持續(xù)不短的時間。

03、團購撬動高端群層

醬酒有望搶到江蘇30%市場份額

雖然終端渠道難以全面打開，但通過團購渠道，醬酒已經(jīng)開始逐漸撬動江蘇高端圈層，利用品類差異在江蘇市場尋找到了突破口。

孫乾告訴酒業(yè)家，基于茅臺已在江蘇市場打開了一定的消費突破口，醬酒正逐漸走進商務(wù)宴請和高端消費人群的餐桌，“目前在茅臺的影響下，江蘇高端酒消費群體已經(jīng)對醬酒這個品類有了比較好的印象，甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的商務(wù)宴請上，也已經(jīng)開始消費醬酒了。團購渠道的出貨量至少占醬酒在江蘇銷量的80%。”

通過團購在高端圈層的突破，讓知名醬酒企業(yè)對在江蘇市場的未來空間充滿期許。

“金沙酒業(yè)今年在江蘇市場‘雙管齊下’，在繼續(xù)做好團購的同時積極布局終端渠道，以提高產(chǎn)品的鋪市率。”鄭利說：“我們今年合作的都是做渠道的大商，讓他們?nèi)ヤ伿小⒆銎疯b和陳列。第一步先把貨鋪出去，第二步再想辦法去做動銷、做品鑒。今年要打造蘇州、南京、鹽城、無錫、徐州這5個億元市場，每個市場要完成100家左右的鋪貨。”

農(nóng)文政則表示，丹泉今年將聚焦圈層營銷，繼續(xù)擴大團購商規(guī)模，“相對于江蘇市場來說醬酒要做大流通短期內(nèi)較難落地，還是得從團購入手做好圈層營銷。今年我們確保完成100家以上團購商布局。渠道方面，在具備條件的城市尋求大商合作，搭建平臺商，平臺商下設(shè)洞30合伙人+團購特約商+聯(lián)盟體客戶，同時配合具有團購資源的平臺商、合伙人、聯(lián)盟體客戶做好消費者培育，從而實現(xiàn)銷售的落地。”

對于江蘇醬酒市場未來的發(fā)展，業(yè)內(nèi)人士普遍認為，雖然面臨終端渠道、市場培育等問題，但江蘇市場擁有雄厚的經(jīng)濟實力和高端白酒消費能力，仍是醬酒市場的“潛力股”。

“江蘇市場未來3-5年，醬酒應(yīng)該可以達到30%的市占率。”農(nóng)文政預(yù)測道。

張林存也持有相同觀點：“預(yù)計2-3年，江蘇醬酒份額會提高到30%以上。醬酒大勢已不可擋，全面打通渠道只是時間問題，經(jīng)銷商要做好準備，如果說過幾年哪個經(jīng)銷商手里沒有醬酒，那可能在當?shù)鼐扑�市場的發(fā)言權(quán)就少了一半。”(注：本文市場數(shù)據(jù)由調(diào)研對象提供，涉及相關(guān)企業(yè)的數(shù)據(jù)請以企業(yè)發(fā)布的數(shù)據(jù)為準)(原標題：市占率不足20%，煙酒店遇冷，誰在阻擋醬酒入蘇?丨一線調(diào)研)