古越龍山：打造差異品牌，聚焦腰部產品，推進新產品+大客戶模式

古越龍山2015年銷售13.76億元，2016年1月-9月銷售收入11.2億元。古越龍山主要市場在江浙滬，收入占比約65%，其中浙江占40%，上海約20%，江蘇約5%。

在品牌結構上，按照差異化品牌策略，將“古越龍山”定位成中高端品牌;“女兒紅”、“狀元紅”因其品牌獨具喜慶特色的文化個性，定位為喜慶酒市場品牌;將“沈永和”和“鑒湖”兩大品牌定位成大眾品牌。

熟悉古越龍山人士表示，在產品方面，古越龍山聚焦腰部產品(青瓷十年、金五年等)，同時以開發(fā)提升和整合淘汰并重，淘汰、合并附價值低的老產品近百只，產品結構不斷優(yōu)化，核心產品金五年系列銷量同比大幅增長。

2016年，古越龍山推進新產品+大客戶模式，進一步拓展銷售渠道并提高產品的占有率，在新產品開發(fā)階段，注重提高與消費者之間的互動性，確保新產品有一定的消費基礎。做好銷售終端促銷工作，主動適應當前酒水市場回歸理性、中小餐飲正在興起的趨勢，適當調整營銷促銷政策，力爭中端產品有較大幅度的增長。

三巨頭引領下的黃酒北進西擴化運動

目前，江浙滬的高度集中化，嚴重的制約了黃酒產業(yè)規(guī)模化與全國化。黃酒行業(yè)要想突破瓶頸，必須走出江浙滬，實現(xiàn)全國化。從2015年上半年，全國重點黃酒企業(yè)開始積極向江浙滬以外市場開拓，實行“北進西擴化運動”。通過與江浙滬地理位置相鄰的區(qū)域推廣黃酒，實現(xiàn)滲透率的提升。通過在北方經(jīng)濟較好的區(qū)域重點開發(fā)，取得顯著成績。近兩年，安徽、湖南、福建等鄰近省份增速較快，北京及北方省會型城市發(fā)展較快。古越龍山、金楓酒業(yè)、會稽山三大黃酒上市公司率先開啟了全國化進程。

金楓酒業(yè)市外部江北大區(qū)徐經(jīng)理表示，金楓酒業(yè)2016年在積極拓展全國市場，根據(jù)黃酒行業(yè)特點，公司采取“深耕核心市場、開發(fā)潛在市場”的策略。金楓酒業(yè)將全國市場分為成熟市場、競爭性市場和培育市場三大類型，其中上海市成熟市場、江浙競爭市場、其他省市為培育型市場。培育型市場分為市外部江南大區(qū)與市外部江北大區(qū)。在各個市場運用差異化的渠道運作模式和營銷策略，合理配置產品資源，確保成熟市場的領先地位。

會稽山從北向南培育市場,他們開始用市級小型經(jīng)銷商取代省級大型代理商,實施去中心化改革, 以期在各市場設立更多銷售網(wǎng)點,提供更多品類的產品。會稽山在北方地區(qū)擁有較為扎實的市場基礎,且在部分省級市場仍然依靠獨家代理商或者少數(shù)大型批發(fā)商模式。

2016年上半年，原陜西、甘肅及河南第三方銷售占比約30%，每個省僅有兩個批發(fā)商。上半年經(jīng)銷商數(shù)量增加187家且二季度恢復增速第三方銷售增長超40%，并且在約30個北方縣級城市設立了經(jīng)銷網(wǎng)。

西南證券調研報告指出，古越龍山是最早全國化得企業(yè)，在2016年上開展“百縣增億”活動，全面擴展江浙滬皖以外市場。古越龍山推進第二期“百城千店”專賣店終端網(wǎng)絡項目，建設完成時間為 2017 年 6 月。據(jù)了解，古越龍山主在外圍市場的收入占比35%，包括福建、安徽、廣州、江西、北京等地。

2015年三大黃酒上市公司，古越龍山營收13.76億元，金楓酒業(yè)營收10.61億元，會稽山營收9.15億元,沒有一家銷售額突破20億元，這與白酒、葡萄酒、啤酒等相比存在較大差距。

當然，黃酒因其特有的地域消費屬性，目前主要集中在江浙地區(qū)。放眼全國，黃酒還是存在巨大的消費潛力的。如今的黃酒，在三大巨頭的帶領下已經(jīng)再次開啟了全國化進程，如果眼光再遠一點、步子再大一點、資源投入再多一點，相信黃酒會真正迎來價值回歸的那個時段。