光瓶酒會不會成為暢銷品?我認(rèn)為要從價格、品質(zhì)、品牌這幾個方面來分析。光瓶酒要想在全國或區(qū)域成為暢銷品必須關(guān)注這三個要素，否則很難成功，即使在短時間、小區(qū)域取得暫時成功也很難持久、很難跨越更大區(qū)域!

先說價格。當(dāng)前的光瓶酒主要集中在三十元以下，如老村長系列、牛欄山陳釀、洋河普曲、雙溝大曲……這些光瓶酒在局部區(qū)域和全國能形成暢銷品牌的根本原因，主要是解決了價格門檻問題!如果沒有接地氣的價格，它們是不會形成流行，如前幾年就倡導(dǎo)“喝酒不是喝紙盒子”的河南張弓酒，由于它的價格超百元，雖然是博士搞的顛覆性理念，但由于價格遠(yuǎn)離了價值表現(xiàn)，所以以失敗告終!可以說，博士沒弄明白白酒價值表現(xiàn)最主要的選項是消費心理。

再說品質(zhì)。再親民的價格，如果它的品質(zhì)不能夠和價格匹配，那等待它的就是見光死。即使在小區(qū)域暫時流行也不會長久，更不會突破這個小區(qū)域。牛欄山陳釀光瓶酒如果不是42%vol、濃頭醬尾、酒質(zhì)較好，是不可能以15元價位覆蓋如此廣的區(qū)域;老村長系列如果是質(zhì)量和價格的匹配度高，也不可能在去年逆市上揚。藍(lán)雙溝光瓶酒如果不是一直保持優(yōu)異的酒質(zhì)，何以能在上海、江蘇等地風(fēng)行20多年直到如今。

最后說品牌。品牌在光瓶酒的成勢過程中起著非常重要的作用。名酒光瓶酒推起來更容易成功，如藍(lán)雙溝;而不是名酒的光瓶酒要想成為暢銷品，必須把品牌建設(shè)成名牌光瓶酒才會更好賣，如老村長。

文 / 鄭州致俊營銷策劃董事長 孫乾