三、基石——明星產品和核心上量市場

(一)古井貢酒

以古井貢酒年份原漿為高端產品和品牌的傳播載體，中低端布局諸如：1989、鴻運、淡雅等產品，其中古井貢酒年份原漿在銷售中占比超過50%。

在市場布局上，古井以安徽為基地市場，向安徽周邊的省份輻射。同時，分別在河南、北京、上海、廣東等市場設立運營中心，強化這些區域的市場建設，基本實現泛全國化的市場布局。但是，在銷售貢獻率最大的安徽市場，受到消費升級不充分，次高端一直是難以有效突破的瓶頸，影響其品牌高度的提升。

而黃鶴樓主要影響力集中于湖北，更直白點是武漢及其周邊，雖有高地市場勢能，但是，在白云邊、稻花香、枝江以及后起之秀毛鋪等白酒大鱷的基地市場因素不得不考慮。

(二)山西汾酒

2016年汾酒重點優化產品結構，打造4款銷量超5億的大單品，實行主導產品“抓兩頭、穩中間”確保青花系列、玻汾系列持續增長，老白汾系列穩步發展。

市場布局主要以泛華北地區為主，推動西北市場，輻射華南市場，目前主要銷售區在山西及華山地區，其營收占比達到85%。省外河南(4億元左右)、北京(3億元左右)等為億元級重點市場。

(三)郎酒

郎酒經過今年的調整，正式形成了，以青花郎、紅花郎為代表醬香主銷產品、以小郎酒為代表的兼香主銷產品、以郎牌特曲為代表的濃香主導，打造4大超級單品的態勢。

市場布局上，全國布局，重點省域板塊傾斜。其中四川為基地市場，江蘇、河北為重點打造的市場，特別是以郎牌特曲為主銷產品的江蘇市場，已經成為標桿與樣板。以河南、浙江、安徽為潛力市場，逐漸形成了華北、華南、和華東市場區域板塊市場。

(四)劍南春

水晶劍是劍南春的超級單品，也是“茅五劍”時代，“劍”的代表產品。目前其劍南春占到總銷售的80%以上，同時，金劍南在多個市場開始旺銷。而銀劍南、綿竹大曲等的銷售有待提高。同時，在收回文君品牌后，劍南春將超品牌和超高端產品上將會有大的變化。

在劍南春的十三五市場布局中：全國布局，重點突出，河南、浙江、江蘇為十個億的板塊市場，河北、成都、上海、天津為五個億的板塊市場，以及北京、福建、廣東、德陽、湖南為三個億重點板塊市場布局。

四、后勤保障—— 營銷組織的變革

目前來看各個酒企，為了保障百億目標的實現，或多或少都做了些組織上的變化，以保障目標推進。

(一)古井貢酒

古井貢酒除了在安徽市場之外，設立了以北京、上海、廣州、鄭州的中心的四大運營中心。

2014年開展了“人力資源提升年”活動，古井貢銷售公司推進實施《銷售外勤組織架構優化調整方案》，優化調整組織架構，實施扁平化管理。古井貢酒銷售公司穩固渠道“三通”工程，以聚焦產品、聚焦市場、聚焦資源的方式推進移動終端全網點管理系統，圍繞“三核”做“三率”，“三通工程深入與優化”的管理目標，推進完成《全網點管理》和《移動終端管理》方案，為公司新營銷模式的探索和轉型提供了可執行、可落地的支撐，使得市場基礎不斷固化。

同時，次套模式也應用到黃鶴樓上，從市場銷售的反應來看效果符合預期。

(二)山西汾酒

汾酒作為山西國企改革的試點企業。

今年汾酒采取了一項備受人們關注的舉措：即為集體解聘汾酒銷售公司經理層、部門負責人等副處級領導干部的職務，采用組閣聘任制度，此制度是汾酒在為百億目標做的第一步。

借山西國資委下放實權的同時，汾酒將逐步構建晉升激勵、產供銷一體化、財務結算、資源配置、費用管控、監督管理等6大保障體系。通過這次改革，將激活汾酒的組織效率，為創新營銷模式提供制度保障。

(三)郎酒

郎酒的銷售組織體系一向以靈活著稱，從2005年開始，認為具有影響力的、較大規模的變動已經經過六次調整。而這四次影響更加深遠：

1、2006年銷售公司統領之下的品牌事業部制，形成紅花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒及流通五個品牌事業部;

2、2012年底，形成五大事業部獨立、專業運作，全權管理市場運行。

3、2014年，郎酒組織架構實施經營權、抉擇權和監督權“三權”分離。不同公司行使職能權利，經營權由郎酒下屬事業部為單位成立獨立分公司實行。

4、2017年，將原新郎酒和郎牌原漿事業部與郎牌特曲事業部合并，最后調整成了紅花郎、小郎酒、郎牌特曲三大事業部，也使各自香型有了各自代表品牌和產品，一樹三花正式成型。

(四)劍南春

早在本次白酒行業調整之初，劍南春采取一些措施。諸如：配合產品深度分銷，實行銷售組織下沉，渠道偏平化、加強廠家對終端的掌控力。同時，在生產、銷售、費用、團隊管理等各方面建立信息化，有效提高團隊工作效率，提升戰斗力。

通過以上幾方面的表述，并不能完全看出誰能站在中國白酒TOP5的位置上。但是，可以通過比較，揚長避短，實現中過白酒的高層的發展。