受高端白酒市場低迷等因素影響，各大名酒企業紛紛下沉渠道至縣鄉級市場，從而引發了本地酒與外地酒在區域市場上的正面廝殺。

7月12日，山東溫和王酒業集團宣布將改變過去一直只做低端酒的策略，在高、中、低每個價格段上打造4~6款年銷量在5000萬以上的核心大單品，同時改變過去大流通、大批發的運作模式，開展直營店，直供終端市場，減少流通環節。對此，業內人士表示，目前茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河、汾酒等全國白酒品牌企業紛紛扎堆山東臨沂這一區域市場，而當地的溫和、蘭陵和貴人道也加大了市場突圍力度。不管是本地酒企，還是外地酒企，他們對終端市場的重視程度前所未有，陳列費、開瓶費、買贈等各種促銷輪番上演，終端市場競爭愈演愈烈。

資本看好區域酒前景

白酒營銷專家肖竹青表示，目前白酒企業分三大類：一類是面子酒，就是以茅臺、五糧液為代表的高端酒;第二是全國打價格戰的名酒，如瀘州老窖和汾酒;第三類就是本地酒，以湖北市場為例，僅3家企業稻花香、白云邊、枝江大曲，就占有70%的市場份額。

而山東作為中國白酒消費大省，也是白酒生產大省，眾多白酒品牌呈遍地開花式扎根于齊魯大地，但山東的白酒品牌則呈現出“群山連綿、主峰不顯”的格局。酒企多，每一個縣都有酒企盤踞，但各個品牌之間基本上都是“諸侯割據”的局面。

日前，酒鬼酒前高管韓經緯斥資2.28億元收購山東溫和酒業。韓經緯表示，溫和酒業發展歷史悠久，擁有國家級的釀造團隊及獨特的釀造工藝，加之沂蒙老區原生態的環境等多重因素促使蒙頂集團與溫和酒業一見傾心。溫和酒業是山東白酒十強，此次收購溫和酒業的是韓經緯旗下四川蒙頂投資集團的子公司——四川鳳求凰投資管理有限公司。

溫和酒業營銷顧問呂咸遜認為，在山東區域市場，去年今緣春銷售額達5億元，其中滕州人口130萬，占到整體銷售收入的40%~50%;而黃河龍酒業所在地桓臺縣，占黃河龍集團銷售收入的20% ，主市場張店區過億元;景芝酒業所在地濰坊市，占景芝集團銷售收入50%以上。由此可見，區域白酒企業在當地的市場基礎非常好。

在酒業深度調整近兩年來，各路資本紛紛看好一些區域優質品牌。此前，五糧液首次嘗試走出四川以2.55億元并購河北永不分梨酒業，后又以2.55億元收購河南五谷春酒業股份有限公司。另外，正處停牌的酒鬼酒也傳出重組湘窖酒業的信息。種種跡象顯示，資本正加速向區域優質酒業靠攏。

本地酒遭挑戰忙轉型

盡管資本加速向優勢白酒企業靠攏，但是白酒行業產能過剩問題嚴重，從而導致各大名酒企業迅速下沉渠道至三四線市場，原來靠自然銷售就過得比較好的本地白酒企業，不得不面臨著激烈的市場競爭。

中國酒業協會副理事長兼秘書長王琦表示，目前產能過剩是白酒行業面臨的最大問題。近幾年白酒行業迅速發展，導致產能嚴重過剩，而市場容量就這么大，產能過剩問題解決不了，行業的根本問題就無法徹底解決。

7月12日，山東臨沂費縣一鄉鎮經銷商杜順接受記者采訪時表示，目前僅費縣的白酒品牌就有200多個，而主流的也有20多個，全國性的品牌主要是茅臺、五糧液、瀘州老窖、汾酒、洋河等，地方品牌主要是溫和、蘭陵、貴人道，當地市場競爭比較激烈，能接受的主流價格在150元/箱左右。

溫和酒業有關人士表示，洋河在當地的廣告投放力度很大，所有的店招都要做上洋河的宣傳廣告，每個店招投放1萬元。與此同時，山東景芝酒也開始攻城略地，通過尋找當地最大的經銷商合作，當年銷量就達四五千萬元，正在吞噬臨沂市場的份額。

杜順表示，目前在臨沂市場，銷量最大的瀘州老窖業績開始出現下滑，原因是瀘州老窖旗下副品牌太多太亂，讓消費者無所適從。盡管如此，本地酒仍然面臨著巨大的挑戰，主要是本地酒價格比較透明，定價比較低，一般都是低端酒，經銷商的利潤空間有限。因此，面對如此激烈的市場競爭，本地酒應該調整戰略。

據了解，目前臨沂已經有十幾家小酒廠倒閉關停，而剩下的的十幾家酒廠中，溫和、蘭陵、貴人道都在進行轉型升級。

重視與消費者互動

韓經緯表示，本次改組后，溫和酒業將首先會升級釀造技術，實施差異化競爭戰略。一方面，溫和酒業會聘請中國白酒大師李克明先生作為技術總顧問，對溫和酒業的釀造技術、酒質提升等進行系統指導。另一方面，則會引進宜賓、瀘州的窖泥，其中窖泥中含有種群數量龐大的微生物及活性酶，沒有它們的生化發酵，再好的水質和工藝，也難釀出醇香的酒。

呂咸遜表示，在經營策略方面，溫和酒業將會重新梳理產品線，重點強化和打造核心大單品，爭取3年內，在高、中、低每個價格段上能夠打造4~6款年銷量在5000萬元以上的核心大單品。據了解，目前溫和酒業每年的銷量接近三個億，重組后爭取3年銷量達到十個億，達到上市目標。過去，溫和酒業主要是賣低價酒，下一步將進行產品升級，打造老百姓喝得起的性價比高的產品，售價在200元/瓶以內，把別人搶占的市場再搶奪回來。

而在渠道轉型方面，溫和酒業也將一改過去渠道流通為主的“大流通，大批發”的模式，轉向以旺銷餐飲店、黃金網點、KA賣場等為核心的直銷網絡，從而實現與消費者面對面的溝通。

在宣傳推廣方面，溫和酒業也會改變過去“大廣告”策略，更加注重新媒體投放，比如溫和酒業就在臨沂邀請了100多個網絡大V進行現場報道，目的就是利用互聯網思維與消費者互動。