從2016年底開(kāi)始，酒行業(yè)的復(fù)蘇之勢(shì)日漸明顯，但今年中秋國(guó)慶雙節(jié)的不景氣又讓人們開(kāi)始神經(jīng)緊繃，但當(dāng)我們來(lái)到富庶的江蘇時(shí)，似乎又找回了信心。

“我們江蘇每個(gè)縣過(guò)億的經(jīng)銷商都有好幾個(gè)，全省過(guò)億的經(jīng)銷商應(yīng)該有100多家。”一位江蘇酒商在受訪時(shí)頗為自豪。酒業(yè)家記者通過(guò)走訪數(shù)十位經(jīng)銷商和終端商發(fā)現(xiàn)，對(duì)于外來(lái)名酒而言，江蘇果真是一塊又肥又硬又燙的“蹄膀”。

據(jù)江蘇酒業(yè)流通協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，江蘇的白酒市場(chǎng)容量也已達(dá)600億元(按酒企出廠價(jià)計(jì)算)，不可謂不肥美。不難預(yù)料，眾名酒在這肥美之地的斗智斗勇必然異常激烈。

圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站

600億江蘇，洋河給其他名酒留下空間還有多少?

江蘇，東南與浙滬毗鄰，西接皖，北接魯，轄江臨海，扼淮控湖，經(jīng)濟(jì)繁榮，其下轄13個(gè)設(shè)區(qū)市全部進(jìn)入全國(guó)百?gòu)?qiáng)榜。截至2017年，江蘇的人均生產(chǎn)總值107189元，常住人口8029.3萬(wàn)人，其人均GDP、綜合競(jìng)爭(zhēng)力、地區(qū)發(fā)展與民生指數(shù)(DLI)均居中國(guó)各省第一，已步入“中上等”發(fā)達(dá)國(guó)家水平。

走訪江蘇市場(chǎng)時(shí)，記者發(fā)現(xiàn)從前“江蘇人不喝江蘇酒”的局面已經(jīng)全面改觀。當(dāng)酒業(yè)家記者隨機(jī)抽問(wèn)江蘇多地的消費(fèi)者平時(shí)喝什么酒時(shí)，不少人的回答：朋友聚會(huì)就選300多的洋河天之藍(lán)，平時(shí)宴請(qǐng)則選五糧液、夢(mèng)之藍(lán)，自己喝也是從天之藍(lán)起步，一般找朋友拿批發(fā)價(jià)。

從市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)來(lái)看也是如此。600億的江蘇市場(chǎng)中，高端市場(chǎng)，消費(fèi)者基本只認(rèn)茅五洋，次高端則基本被天之藍(lán)、國(guó)緣占領(lǐng)，劍南春和水井坊等其他名酒只在局部市場(chǎng)有量，且都不算多。但論規(guī)模，洋河今年在省內(nèi)將達(dá)到120億左右，遙遙領(lǐng)先;排在第二段位的品牌已開(kāi)始發(fā)生變化，茅臺(tái)的規(guī)模在35至40億之間，五糧液30億左右，國(guó)緣今年預(yù)計(jì)在35億左右，論規(guī)模，已經(jīng)可以趕超茅臺(tái)和五糧液。

雖說(shuō)眾名酒的攻勢(shì)都很猛烈，但規(guī)模可排進(jìn)第三段位的品牌并不多。郎酒憑借郎特這把利劍沖到了15億左右規(guī)模;迎駕則通過(guò)多年在大眾價(jià)位深耕，今年有望在江蘇實(shí)現(xiàn)15個(gè)億業(yè)績(jī);瀘州老窖在江蘇市場(chǎng)投入也不少，卻僅達(dá)到8億左右(國(guó)窖1個(gè)億左右)。此外，牛欄山憑借老百姓的好口碑也實(shí)現(xiàn)了7億左右銷售額。劍南春、古井均在3至4億之間，水井坊目前尚不足1億。

推算下來(lái)，其實(shí)洋河留下的市場(chǎng)空間還很大。

學(xué)霸不可怕，可怕的是比你還努力的學(xué)霸

有江蘇省資深白酒人士告訴酒業(yè)家記者，今年洋河的海天夢(mèng)與今世緣國(guó)緣在省內(nèi)的市場(chǎng)份額之和超150億，近乎茅五劍瀘四個(gè)品牌在江蘇市場(chǎng)份額的兩倍。如果說(shuō)，真正能讓人變強(qiáng)大的是對(duì)手，那么其他酒企應(yīng)該向兩大龍頭蘇酒學(xué)什么?

江蘇某資深白酒人士在受訪時(shí)表示，隨著生活水平的提高，200元至500元已是江蘇市場(chǎng)的主流價(jià)格帶，且在今年實(shí)現(xiàn)了較大擴(kuò)容，而洋河和今世緣都準(zhǔn)確地把握住了時(shí)機(jī)，成功打造出了在這一價(jià)格帶的強(qiáng)勢(shì)大單品。此外，他們都有一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，就是低調(diào)、耐心地做意見(jiàn)領(lǐng)袖的培育，且廠家和經(jīng)銷商都在堅(jiān)持做。

強(qiáng)勢(shì)如洋河，依然保持著高速增長(zhǎng)，已經(jīng)讓眾名酒側(cè)目。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，洋河2017年銷售額199.18億，同比增長(zhǎng)15.92%，已經(jīng)站在200億門檻前，其中省內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)突破100億;2018年上半年，洋河省內(nèi)的銷售額已達(dá)75億，前三季度洋河的營(yíng)收為209.65億元，同比增長(zhǎng)24.22%，凈利為70.38億元，同比增長(zhǎng)26.10%;10月底，洋河發(fā)布的業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，2018年凈利約79.53億-86.15億，預(yù)增20%-30%。據(jù)酒業(yè)家此前的報(bào)道，洋河高層在投資者交流會(huì)上表示，夢(mèng)系列也要在今年沖刺百億。

強(qiáng)勢(shì)如洋河，依然在改革創(chuàng)新，更讓人覺(jué)得“可怕”。據(jù)洋河某區(qū)域經(jīng)銷商透露，前幾年，銷量猛增的洋河市場(chǎng)投入力度大，經(jīng)銷商的盈利水平較為可觀，放量后的近兩年，經(jīng)銷商利潤(rùn)逐漸穿底，各地價(jià)格也比較混亂。今年，洋河因地制宜地采取了一些改革措施，目前已初見(jiàn)成效。具體來(lái)說(shuō)，一是在南京等核心市場(chǎng)試點(diǎn)，把幾家經(jīng)銷商集合起來(lái)組建一家公司，統(tǒng)一對(duì)外發(fā)貨，市場(chǎng)秩序和價(jià)格已明顯得到提升;二是在揚(yáng)州等快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，通過(guò)新品來(lái)開(kāi)拓新經(jīng)銷商和新市場(chǎng)，提升經(jīng)銷商的危機(jī)意識(shí)，從而促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)。

同在江蘇市場(chǎng)，也在持續(xù)高增長(zhǎng)的今世緣，不僅沒(méi)被擠下去，反而越來(lái)越具活力。今世緣2006年推出次高端“國(guó)緣”，如今正享受消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的紅利。其實(shí)高增長(zhǎng)的背后除了占位早以外，營(yíng)銷思路的創(chuàng)新才是關(guān)鍵。某國(guó)緣經(jīng)銷商告訴酒業(yè)家記者，他們通過(guò)銷售組織下沉、跨界整合高端消費(fèi)群、營(yíng)造新的消費(fèi)場(chǎng)景等舉措，加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)，通過(guò)宴席、團(tuán)購(gòu)、流通共同發(fā)力，使得品牌得到可持續(xù)增長(zhǎng)。

是江蘇市場(chǎng)太硬太燙，還是名酒們努力的方式不對(duì)?

江蘇也是五糧液的核心市場(chǎng)之一，現(xiàn)階段的30億規(guī)模，僅占江蘇市場(chǎng)的1/20，這顯然不能滿足五糧液的“胃口”，不過(guò)想在洋河的大本營(yíng)尋求新增量卻并不容易。據(jù)江蘇數(shù)個(gè)地區(qū)的白酒經(jīng)銷商介紹，五糧液目前利潤(rùn)仍不算豐厚，但經(jīng)過(guò)廠家停貨等系列措施的調(diào)整，利潤(rùn)已經(jīng)略有增長(zhǎng)，但是價(jià)格依然不夠堅(jiān)挺，只能賣到820左右。廠家也在試圖通過(guò)42度五糧液來(lái)擠占其他名酒的份額，但是經(jīng)銷商層面則表示，前有標(biāo)兵，后有追兵的五糧液現(xiàn)階段還沒(méi)有“定心”，市場(chǎng)策略上的穩(wěn)定性和落地性有待提高。

談到郎酒在江蘇市場(chǎng)的快速崛起，有經(jīng)銷商告訴記者，郎酒采取的直分銷模式較好地激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性。即一個(gè)區(qū)域一個(gè)總經(jīng)銷，只負(fù)責(zé)配送發(fā)貨，并保證完成一定的銷量，沒(méi)有壓貨的壓力，分銷商則直接以出廠價(jià)從總經(jīng)銷商那里拿貨，利潤(rùn)空間得到提升。

瀘州老窖雖然在各個(gè)區(qū)域開(kāi)始建設(shè)專賣店，但是市場(chǎng)氛圍依然不夠濃郁，同時(shí)江蘇市場(chǎng)也是五糧液的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，現(xiàn)階段國(guó)窖品牌力還未得到很好的釋放。不過(guò)也有經(jīng)銷商表示，瀘州老窖的產(chǎn)品線梳理過(guò)后，市場(chǎng)已經(jīng)在出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。

值得注意的是，盡管醬酒已在全國(guó)掀起一股風(fēng)潮，但在江蘇卻不見(jiàn)起色。

有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對(duì)酒業(yè)家記者表示，“茅臺(tái)之外的醬酒都賣不動(dòng)”，甚至有些市場(chǎng)醬酒的價(jià)格開(kāi)始出現(xiàn)下滑。究其原因，有經(jīng)銷商分析，一方面是當(dāng)?shù)氐臐庀惴諊�較濃郁，茅臺(tái)的老經(jīng)銷商在賣醬香系列酒時(shí)多以搭售的形式在賣，直接拉低了茅臺(tái)醬香系列酒的利潤(rùn)空間，使得新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商賺不到錢，從而沒(méi)有動(dòng)力做市場(chǎng);另一方面，習(xí)酒等醬酒也都是業(yè)外人士在操作，只能在團(tuán)購(gòu)渠道上發(fā)力，尚沒(méi)有帶動(dòng)市場(chǎng)氛圍，也沒(méi)有形成足夠的市場(chǎng)影響力。