2014年，河南仰韶酒業憑借彩陶坊系列的突出表現，在鄭州市場，與以洋河、古井貢、杜康、賒店、瀘州老窖等為代表的多名同價位競爭對手的角逐中脫穎而出，營業額同比增加30%。

鄭州市場作為仰韶的重點市場，同時也是仰韶“阿米巴模式”的試驗基地，其市場份額早已過億。不但如此，在今年行業整體形勢下行的情況下，仰韶更是憑借彩陶坊系列在鄭州市場杰出表現，成為調整期內為數不多的逆勢增長的企業之一。

為此，記者采訪到鄭州彩陶坊銷售中心總監馬鋒，馬鋒對記者表示：“鄭州作為河南市場必爭之地，競爭激烈。仰韶能在中高端市場有所建樹，其主要原因之一是‘辦事處模式’在鄭州市場的精細化耕作。”

經銷商變身配送商，仰韶“辦事處”模式來減負

為了進一步了解仰韶辦事處模式，記者采訪了鄭州市場部分經銷商;采訪過程中聽到最多的是經銷商因仰韶辦事處模式壓力而壓力減小。

“今年壓力變小了，廠家不但沒有壓貨，辦事處還出車出人幫我們跑市場;而我們只需要提供客戶信息和資料。”鄭州某彩陶坊經銷商說。

“今年只需要繳納基本保證金，年底也沒有壓任務;廠家產品直供終端，我們只需要配合辦事處負責自己區域的配送就有是十多個點的利潤空間。”鄭州一仰韶經銷商告訴記者。

“辦事處模式出臺之后，我們從經銷商角色轉變為配送商，大大緩解了打款壓力;而且流通渠道的客戶開發以辦事處為主，也降低了我們經銷商的人員成本和市場費用。”鄭州雨露商貿有限公司總經理胡錦輝說。

今年的市場環境讓經銷商普遍叫苦連連，但是仰韶彩陶坊的經銷商反而壓力減小，成本降低，其主要原因在于經銷商都在談論的仰韶“辦事處模式”。

“辦事處”模式是如何運作的?

“從年初開始，仰韶全面轉變營銷模式，首先將鄭州市場劃分12個區域;其次，設立12個辦事處，每個辦事處配備7-8個業務員，負責各自區域彩陶坊系列產品的市場開發和維護;最后，辦事處所開發的客戶由經銷商負責配送。”馬鋒說。

據記者了解，辦事處僅僅作為‘仰韶模式’的服務模式，是渠道下沉和精耕市場的基石。對此，胡錦輝分析說，“仰韶利用辦事處對區域市場的細分和深度服務，既能以廠家為主導開發市場，直供終端，減少經銷商的打款壓力;又能精細化管理和服務區域經銷商，維護市場良性競爭;最重要的是通過‘減負’給予經銷商信心帶動市場的開發。”

“今年仰韶的辦事處模式大大減輕了經銷商的負擔，現在我們公司只需出一個人提供客戶資料信息配合辦事處干就行;而騰出來的精力就主要放在自己的團購客戶和其他產品上。”鄭州酒林商貿有限公司總經理張志安說，“這種轉變還要基于仰韶招商模式的改變。”

“辦事處”模式還要配合“四分”招商

據記者了解，“辦事處模式”作為“仰韶模式”的服務基石，在此之前還要配合“四分多維招商”模式。對次，河南仰韶酒業銷售有限公司總經理衛凱說：“仰韶彩陶坊系列在鄭州市場通過分區域、分產品、分渠道、分政策的‘四分多維’策略去招商，經銷商數量增加了幾十個。”

仰韶在鄭州市場的“四分多維”招商模式既增加了經銷商基數，又完成了對區域市場的深度布局;再依托“辦事處”模式的精細化服務，讓彩陶坊的經銷商將精力聚焦在一個區域一個渠道集中發力。

“相比于過去，看似每個經銷商的區域減小了，同品牌競爭對手增加了;但是實際上鄭州的彩陶坊經銷商按照廠家的運作模式，優勢資源都聚焦到了各自區域和擅長的渠道上精耕，反而降低了成本和提高了效率;就算是同一區域的彩陶坊經銷商也因耕作的渠道和產品的不同也不會相互‘打架’。而且得益于整個鄭州市場因經銷商基數增加帶來的整體氛圍提升，更有利于彩陶坊的銷售。”某彩陶坊經銷商說。