春節(jié)期間零售商超做不做促銷?

以往每到春節(jié)，零售商超基本都是寄希望于自然銷售，因?yàn)閹缀趺考页�市和商場，都�?huì)人流洶涌。所以在春節(jié)期間，一般的商超都會(huì)聽從老板或者決策人的意思，最多在美陳上點(diǎn)綴一下，讓企劃部門掛掛五顏六色的飾品、POP，放放大喇叭，采購部門做做春節(jié)備貨計(jì)劃了事，停留在年節(jié)表面氛圍的營造上。因?yàn)檫@個(gè)檔期所有的競爭門店都是人滿為患，老板們認(rèn)為春節(jié)做促銷是多余、是浪費(fèi)，特價(jià)促銷無端降低毛利。

不過今年有些不一樣了。實(shí)體門店低頭點(diǎn)錢的時(shí)代可能成為過去了。至少有兩點(diǎn)變化給大家以壓力：一是電商的介入，比如阿里首屆年貨節(jié);二是零售業(yè)普遍面臨的波動(dòng)時(shí)期也可以叫轉(zhuǎn)型時(shí)期。這兩種情況對實(shí)體零售的影響比較嚴(yán)重，使零售商超在價(jià)格、商品品類、促銷三方面面臨電商和同類的雙重競爭。

前兩天，還聽到上海一家商業(yè)集團(tuán)的黨委書記抱怨說：“市場越來越冷，客群越來越少;促銷越來越多，效果越來越差。” 這意味著，實(shí)體零售安逸的日子成為歷史，洗洗也睡不著了。

所以，有很多新的課題擺在我們企業(yè)和老板面前，很多思維，甚至需要從頭再來。恐怕再不投入促銷，就會(huì)被擠下陣來。

春節(jié)的促銷怎么做?

回過頭來，筆者只從微觀層面談?wù)劻闶凵坛�馬上面臨的春節(jié)促銷問題。

首先，我們要調(diào)整往年的心態(tài)，樹立春節(jié)競爭營銷的意識(shí)。

你不做，別人做，阿里的年貨節(jié)一定要從你這里分走客群，從價(jià)格、品類、服務(wù)三方面對你構(gòu)成威脅。所以，今年零售商超應(yīng)該做好計(jì)劃，加大投入，必須制定足夠的春節(jié)營銷預(yù)算。不要把應(yīng)該、合理的投入視為亂花錢，要給企劃部門和商品部門自主權(quán)，鼓勵(lì)他們展開春節(jié)促銷競爭，不能盲目完全寄希望于節(jié)日自然銷售。

其次，要改變過去只重視表面氛圍營造的做法上。

2016年春節(jié)，注定是零售業(yè)重啟春節(jié)激烈競爭的年份，所以，我們不僅要做促銷，還要做活動(dòng)營銷、價(jià)格促銷。電商一來，顧客不再好“糊弄”了，以往有很多商超，食品、生鮮、服裝一到年關(guān)，肆意漲價(jià)、加價(jià)，那么今年，你肯定只剩降價(jià)的份了。人人都高喊什么“回歸零售本質(zhì)”，那我們就從回歸價(jià)格、回歸誠信做起吧!

第三，把營銷活動(dòng)當(dāng)作品牌營銷和品牌推廣來做，不僅關(guān)注銷售，還要關(guān)注綜合效應(yīng)，比如服務(wù)、商品品質(zhì)、賣場形象等。

有很多商超，一到春節(jié)遇忙，只顧賺錢，衛(wèi)生、服務(wù)、商品質(zhì)量、價(jià)格控制全都放松了，甚至因?yàn)榭土髁窟^大，不僅怠慢顧客，還和顧客屢發(fā)沖突。生鮮商品的管理也基本不抓了，真叫蘿卜快了不洗泥，那些青菜往往拖泥帶水賣給顧客。企業(yè)要借助春節(jié)人流高峰持續(xù)周期最長的時(shí)機(jī)，做好服務(wù)、注重品質(zhì)，對外傳播自己好的企業(yè)元素，逐步形成自己正面、陽光的企業(yè)形象。

第四，注重互聯(lián)網(wǎng)因素對營銷的推動(dòng)和企業(yè)文化的形成作用。

開發(fā)各種互聯(lián)網(wǎng)工具、社交工具，整合互聯(lián)網(wǎng)營銷和企業(yè)自媒體資源，通過新媒體的優(yōu)勢特點(diǎn)，不僅把促銷信息、門店活動(dòng)傳導(dǎo)給顧客，還要引導(dǎo)他們積極參與其中，強(qiáng)化與他們密切互動(dòng)。

門店或商場要借鑒電商的做法，不斷推出爆款、好評商品，推出特價(jià)、低價(jià)組合，借以吸引顧客興趣到門店;另外利用微信公眾平臺(tái)等自媒體和社交圈等線上工具，通過主題活動(dòng)設(shè)計(jì)，促動(dòng)線上互動(dòng)、門店活動(dòng)，達(dá)到增強(qiáng)集客引流效果之目的。

第五，設(shè)計(jì)策劃適合商圈、適合門店的營銷活動(dòng)主題，增強(qiáng)門店拉力和黏度。

門店要根據(jù)自身所處商圈環(huán)境、客觀條件、顧客興趣、地域文化、自身能力設(shè)計(jì)策劃一系列活動(dòng)營銷、商品促銷、價(jià)格競爭方案，以拉動(dòng)客流。同時(shí)，要在活動(dòng)的策劃設(shè)計(jì)中避免人云亦云、生硬照搬，要有意識(shí)融入自己企業(yè)的特點(diǎn)、良好習(xí)慣、企業(yè)文化元素，強(qiáng)化顧客印象。

不管是線上還是線下活動(dòng)，尤其是公關(guān)營銷活動(dòng)，一定要與自身業(yè)態(tài)定位、企業(yè)自身情況相匹配，形成自身鮮明的特征，營造深刻、自然、諧調(diào)的印記，切不可弄出那些“裝逼”的做作。

第六，春節(jié)營銷是企業(yè)和門店全員的事，不是單一哪個(gè)部門的事。

門店要實(shí)現(xiàn)部門聯(lián)動(dòng)、合理分工、全員參與。設(shè)計(jì)活動(dòng)主題，策劃活動(dòng)方案、門店形象推廣方案，以企劃部門為主導(dǎo);商品促銷，以商品采購部門為主導(dǎo)。但是，根據(jù)筆者多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，企劃部門要在商品部或者采購部門的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下展開工作。商品采購部，要兼顧促銷商品采購儲(chǔ)備、價(jià)格控制、促銷陳列、廠商聯(lián)動(dòng)，把控春節(jié)促銷周期全程變化，伺機(jī)調(diào)整應(yīng)對。

第七，保持足量備貨和安全庫存的有機(jī)統(tǒng)一。

春節(jié)促銷，商品采購是個(gè)很難十全十美把控的事。少了，影響銷售事小，顧客產(chǎn)生歧義事大;多了，產(chǎn)生積壓，高庫存為企業(yè)、門店帶來費(fèi)用和損失，企業(yè)和老板又不高興。而且春節(jié)期間生鮮、服裝兩大類商品尤其不好控制采購與庫存量。

生鮮商品要在年貨銷售前期采取勤進(jìn)少進(jìn)的原則，以保持鮮度、避免缺貨、滿足銷售為前提，后期要集中清理冷庫、倉庫，盡量備足，一是要防止批發(fā)市場閉市、供應(yīng)商提前放假，二是要考慮初一至初五這段時(shí)期的采購盲期。

另外，不管是生鮮食品還是服裝百貨，在春節(jié)銷售檔期籌備之前一定要搞清楚兩件事：一是摸清本地外出務(wù)工人員總數(shù)，外出務(wù)工人員一般不會(huì)返鄉(xiāng)太早，這就要求合理安排備貨周期，一旦外出務(wù)工群體過大，采購就要調(diào)整慣常的備貨計(jì)劃。第二件事是要搞清企業(yè)放假時(shí)間，和上述情況類似，早做應(yīng)對，適時(shí)調(diào)整。

服裝類備貨采購，先要滿足節(jié)前銷售，根據(jù)市場特點(diǎn)比如有的縣級(jí)市周邊鄉(xiāng)村的消費(fèi)者，到了春節(jié)還要為一家人尤其是孩子再添冬裝，所以服裝采購要在備足一定冬裝的前提下，準(zhǔn)確把握現(xiàn)有商品的銷售潛力和庫存狀態(tài)，提前下手、早做調(diào)整，適當(dāng)進(jìn)入換季狀態(tài)。一手展開冬裝出清，一手啟動(dòng)春裝上市，做好換季服裝的商品結(jié)構(gòu)，在賣場開辟適當(dāng)?shù)拇貉b新品陳列空間。