經銷商作為廠家區域市場的代理人，對于做市場的目標，有人認為是銷量，有人認為是市場占有率，有人認為是利潤。其實經銷商需要的是穩定的銷量、穩定的市場占有率和穩定的利潤。市場穩定、持續增長才是經銷商最迫切需要的。

第一招單品突破，強勢出擊　　

一般來說，市場開發初期，廠商無力同時開展多個產品的宣傳推廣，因此，必須依靠單品沖擊力在市場形成良好的開端。而單品突破需要做好以下六大方面的內容：

第一，選準迅速上量的大眾產品。　　

單品突破的目的，一是為了形成銷售網絡，而只有迅速上量的產品才有潛力在當地市場形成完善的營銷網絡;二是營造市場氛圍，形成品牌知名度，憑借單品上量來擴大有品牌影響力。

第二，爆發式鋪貨形成市場覆蓋。

爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出臺之前快速完成鋪貨;二是終端的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費者信心。

第三，給予二批穩定利潤空間。

對二批商占主導的市場，特別是鄉鎮市場，二批商的分銷能力和渠道網絡至關重要。二批力推新產品的唯一動力是利潤空間，如果此時不提供高于其它產品的利潤空間，產品就不能順利到達終端，也就失去與消費者見面的機會。

第四，終端銷售強力導購。

老產品、知名產品可以“自賣自身”，消費者也經常習慣性購買。消費者不熟悉的新產品主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經銷商就要派人到終端進行導購。

第五，區域市場短期高密度的廣告拉動。

二三流品牌常用的策略就是在一個區域市場形成強勢品牌，給區域市場消費者形成一流品牌的印象。由于區域市場，如縣級市場，廣告費用投入較低，幾萬元的廣告費就可以啟動一個市場，因此，在鋪貨的同時，要進行高密度的廣告拉動，“推”“拉”結合啟動市場。

第六，保持強力有效的促銷推廣活動。

不要寄希望于一次大規模的促銷活動就能夠全面啟動市場。很多新市場在啟動時，由于推力不足而喪失。因此，連續三波的強力推廣是非常必要的。

第二招品類擴充，遍地開花　　

第一，圍繞單品突破的主品牌，延伸新產品，分攤主導產品比重過高所產生的壓力。單一產品易受到競品的攻擊，而且無法采取有效的策略進行還擊：如果對競品的攻擊置之不理，市場會受到影響;如果還擊，利潤空間會下降。形成產品群后，利用產品群進行策略性還擊。比如，用某個產品與競品正面競爭，而其它產品負責保證贏利增長。

第二，新品采取“高開低走”方式進入市場。新產品要想延長生命周期，必須給自己留足退路——價格空間。因此，新產品進入市場時價格要高一點。

第三，打造“知名品牌”而非“知名品種”。單一產品的過分強勢，會形成“品牌即品種”的現象，構成新品推廣的障礙。一個品牌下的眾多品種，既可以享受品牌保護，又給消費者提供了選擇空間，有足夠數量的品種供其選擇。

第四，有效遏制競品有針對性政策。競品一般不會向所有產品線發起攻擊，它通常會選擇銷量最大或威脅最大的品種進行攻擊。如果產品單一，所有攻擊力都集中在一個產品上，這個產品有可能成為犧牲品。在“產品群”下，任何產品的犧牲都不至于全線潰敗。

第三招組合優化，結構制勝　　

“產品群”一般只是同檔次品種的延伸，而“產品結構”則是檔次的延伸。盡管很多企業在固守單一的產品檔次取得了成功。但對于大眾消費者，單一檔次的產品結構仍然問題重重。

第一，有結構才有戰略。企業要經常對產品進行戰略性組合，以迎合不同層次消費者的需要。低端產品能夠上量，但贏利能力有限;中端產品既有銷量又有利潤，可形成穩定的現金流和利潤帶。高端產品的銷量有限，但利潤率高，能夠形成企業形象。戰略性的產品組合又具備五大優勢：

一是有效打通網絡，形成市場覆蓋;　　

二是形成品牌影響力，吸引更多消費者;　　

三是分攤銷售費用，有效降低營銷成本;　　

四是形成規模效應，實現整體突破;　　

五是留住優秀人才，打造專業化團隊。

第二，應對競品的關鍵是有效的產品結構。當前環境市場條件下，價格戰不可避免，這是由消費者的需求特點和市場競爭特點所決定的。廠商都不能回避價格，在主動迎接價格戰的同時，還要用價格戰打敗對手，在價格戰中賺錢。唯一的辦法就是：用中高端產品的利潤支持低端產品打價格戰。單一產品或產品群的市場是不穩定的，單品競爭最終只能是失敗的結局。