對于已經開設實體店的企業，第一件大事也是最重要的事情是要弄明白你是靠什么活著?靠質量嗎?如果靠質量就能活著，那就不存在競爭。競爭本身是要優勝劣汰的，優劣是比較出來的。有比你更好的，你就有可能被淘汰。

如果今天你還是以價格、質量、服務來存活，而這些要素卻是90年代顧客價值的要素，所以，已經不適應今天的顧客要求了。

有人說，要靠銷售，要靠創造利潤。這就是正確的廢話。

什么都在變，但有兩點是不變的：一是需求;二是價值。只要你僅僅抓住這兩點，你就不會死。羅列出消費者的諸多需求，通過價值體現來獲得消費者的認可從而推動購買行為的產生。

專賣店的重要目的是要創造顧客，實現它只有兩個途徑：營銷和創新。所以專賣店一定要真正地理解顧客的價值，要不斷地營銷和創新，去實現和體現顧客的價值，才能夠在市場中活下來。

但在分析需求時，我們要特別留意滿足需求其實并不是最重要的。例如消費者需要一瓶價格適中但質量不錯的酒。如果這就是需求，能夠滿足他們會有很多，別人也能滿足這種需求。其實，對你來說，重點是滿足消費者需求的解決方案，這是同業競爭中能否勝出的真正關鍵。

我們所說的社群、圈層、體驗、互動等等都是手段，都是讓消費者更方便、更愿意、更及時地與你之間進行連接，但如果你的解決方案本身有問題，即便你做了很多的這方面的工作，最后都不能取得消費者的認可。

汽車尚未出現之前是馬車時代，如果你做消費者調研，問消費者有什么需求，你得到的答案更多的是“我需要一匹更快的馬”。消費者不會說“我需要一輛汽車”。因為消費者不知道汽車為何物。但如果你認為這就是消費者的需求，那就錯了。

消費者的需求是“更快”而不是馬。馬只不過是一種達成更快的工具，有時消費者的需求需要你更深層次挖掘。你到底是要滿足“更快”的“需求”?還是滿足“一匹馬”的“需求”呢?你一定要弄明白。

消費者說需要一瓶酒是目的，一定是有用途的，一定是有使用場景的。我們要知道消費者的目的，你才能真正滿足消費者需求，從而為消費者提供最優的解決方案。所以，我們一定要善于挖掘出消費者真正的目的，從而幫助消費者解決這個問題。

很多消費者的需求是線上的電商所做不到的，這也是實體店的好處。消費者有時需要通過觸覺、味覺、聽覺等等來體驗，品牌也需要通過互動來增進了解。你不能總是抱怨生意不好，擔心人氣不高，而是應該坐下來，認真地思考：你能為消費者創造什么價值?滿足什么需求?你為滿足這種需求的解決方案有競爭力嗎?

專賣店不是一個賣產品的地方，而是一個為消費者的需求提供解決方案的地方。誰的解決方案更優，誰就能夠勝出。