每年春節都是各大白酒廠家上量占位的絕佳時機。由于今年白酒消費疲軟的態勢，很多酒商也都期待借春節再沖一把銷量。可是，春節搶市場、沖銷量，你卯足了勁要大干一場的時候，別人也在這么想，這么干的。因此，要在激烈競爭中搶奪春節這塊蛋糕絕對要對春節市場有個深度剖析、深入了解!酒說詳細梳理并總結了春節消費的四大特征、五大機遇、六大場所、七大攻略，希望能給各位啟發，祝大家春節大賣，新年開門紅!

一、春節消費的四大特征

春節期間是白酒上量的最佳時機，春節期間的消費出于面子和檔次等的需求與往日自飲不同，表現出一些階段性特征。要在春節期間獲得巨大銷量，就必須春節消費的特征。

1.消費升級，價格上移

由于日常白酒消費以自飲為主，送禮為輔，因此平時，白酒消費價位比較低，農村日常白酒消費價位一般在20元以下，城市在50—80元。而在春節期間，親朋好友齊聚一堂，一方面好面子，一方面一年到頭也要喝點好酒犒勞自己，所以春節消費從價位上來說，往往要比日常飲酒的價位高。消費升級，價格上移是春節期間的一大特點，其實這一點也是鄉鎮和城市春節消費的共同點。

2.盒裝酒消費增加

如果說平時縣鄉村市場主要以光瓶酒消費為主，那么到了春節，出于送禮或者聚飲的需要，盒酒的消費大大增加。據了解，春節期間的盒酒消費主要有四個價位：25~35元、40~60元、60-80元、120左右，城市春節消費大多會在一百元以上的盒酒。而送禮一般購買2瓶一提的組合，紅色包裝，既好看又有面子。

3.聚飲消費增加

春節期間，不管是家庭聚會，還是朋友聚餐，都少不了酒的身影，正所謂“無酒不成席”。聚飲消費用酒量大，價位高。家庭聚飲用酒通常是在置辦年貨時就準備好的，朋友聚飲則或者有人帶酒，或者臨時購買。

4.消費時間晚而短

大家在置辦年貨的時候想必都有這樣的感觸：越是到了年根，買東西的人越多，似乎都擠在了這個時候。白酒消費也是如此，在年根的時候集中采購，持續的時間很短，但又經常有些突發狀況，比如到了初五、初六突然上門買酒的情況。對于春節期間想要主打鄉鎮市場的經銷商來說，這些特點都不能放過。

二、春節消費的五大機遇

1.產品上量：

臨近春節，也往往是結婚扎堆的季節，再加上春節要走親訪友的需要，春節期間會形成一個購買的高峰。據了解，這期間，每個家庭的白酒用量可達5——10件，部分自飲，部分送人，因此，春節是產品上量的絕佳時機。

2.增加利潤：

春節期間白酒需求量大，銷量上升，而且與日常相比，酒水消費檔次會有所提高，春節期間也是經銷商量利齊升的重要時間段。

3.提高品牌的知名度：

消費者的品牌意識正在覺醒，并且一旦認準一個品牌之后就會十分忠誠。因此，如果能夠在春節期間通過造勢宣傳，率先搶占消費者的認知，繼而搶占消費者的“飯桌”，這也是品牌促進口碑傳播，提高知名度和美譽度的大好機會。

4.清理庫存：

春節可以說是“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”的時間，一年甚至幾年的積壓都可以借此機會釋放。2014年酒水消費疲軟，廠商都卯足了勁要在春節期間清理庫存。許多經銷商會大力在商超搞促銷，有些借助集市搞促銷，讓平時接觸不到較高端產品的鄉鎮消費者有機會接觸他們的產品，并且感覺“占了便宜”，通過這樣一種方式能夠有效的清理庫存。

5.增強客戶粘性

對于經銷商來說，春節也是拜訪核心客戶，收集用戶數據的時候。通過核心客戶的消費情況，掌握其購買偏好，包括產品的品牌、價位、檔次等，更有利于日后精準的營銷，同時也是增強客戶粘性的一種手段。

三、抓住春節消費的六大關鍵場所

1.鄉鎮集市

鄉鎮集市是與城市市場區別最大的一個白酒消費場所。通常鄉鎮消費者會選擇在應有盡有、物美價廉的集市上置辦年貨，因此，集市是鄉鎮市場、特別是農村市場在春節期間購買白酒的主要場所。

2.承辦年夜飯的飯店

隨著人們生活水平的提高，不僅市區在飯店吃年夜飯的家庭在激增，鄉鎮市場也出現了在飯店吃年夜飯的熱潮。每個鄉鎮都有2到3個標桿式飯店，到了春節期間往往是“一桌難求”，許多消費者也會選擇直接在飯店買酒。因此，春節掘金，這些承辦年夜飯的飯店也成為酒水品牌爭奪的重點陣地，

3.社區、鄉鎮主要超市和小賣部

即使是平時沒有用酒需求的家庭，到了春節，也難免要買上幾瓶。由于用量不大，他們通常會選擇在住宅附近的一些小雜貨店購買，而且往往是隨用隨買，不會事先預備。因此各個社區、鄉鎮上的主要超市和較大的小賣部也都是走量的重要渠道。

4、企事業單位團購福利用酒

很多單位會在年終把酒作為福利發放，一來酒是春節消費的必需品，二來送酒也更顯得年味十足，員工們也都會很歡迎。單位福利用酒的消費表現出來時間集中，用量大。這算是年末團購公關的一個重要方面。要抓住春節福利用酒，信息來源和親近的人脈資源關系是關鍵。

5.大型商超

春節消費旺盛，無外乎過年自家采購和購買贈送親朋好友的禮品，于是，商超就成為了人們挑選春節禮品的最佳地點，一站式購物，方便、快捷。于是春節期間，白酒在商超的銷售量也非常樂觀。人們心里普遍認為商超的價格要較高一點，所以很容易被商超中一些促銷產品吸引，覺得性價比高。

6.中檔飯店以及附近的煙酒店

春節也是朋友、同學聚會的高峰時期。聚會，尤其是同學聚會，相聚不容易，很多感情要交流，一般喝酒量都很大，雖然很多時候是自己帶酒，但經常出現酒不夠喝的情況，于是會在飯店或者附近的煙酒店買酒。因為春節聚會的頻次很高，所以這種零售銷量也是很樂觀的。

四、春節賣酒的七大攻略

了解了春節消費的特點，就要有的放矢的采取一些針對性的策略，讓春節賣酒更加高效。這里為大家提供春節賣酒的七大攻略。

1.適當備貨，保證庫存

春節期間的白酒需求量呈現的是爆發式增長，如果備貨不足，供不應求，或者需要臨時調貨，難免會讓顧客失去耐心。因此，根據自己的渠道資源和區域消費量適當備貨，以保證春節的產品供應。

2.小區域集中壓貨

春節期間，走量的重點渠道大都比較明顯，酒商也不要眉毛胡子一把抓，要在小區域集中壓貨。比如主打商超渠道，就要選定合適價位的產品，做好促銷方案的設計，把商超作為重點。而對鄉鎮市場來說，白酒的主要銷售點是核心的二批商以及農村的批發部等，往往一個春節能達到幾百箱的銷量。春節上量，要找到這些核心，通過政策引導，適當壓貨，在壓力和適度利益的雙重刺激下實現快銷。

3.做商超一樣的批發部

現在一站式購物體驗已經被消費者所熟知，一般情況下，消費者也更愿意在購買白酒時順帶采購其他節慶用品，因此，經銷商可以臨時增加銷售品類，或者與其他出售節慶用品的商戶聯合，這種辦法比較適合農村的集市、社區采購網點等，讓你的銷售點像超市一樣，消費者可以一次性夠全過節所需的相關產品。

4.多樣化的促銷方式

雖然消費者越來越“精”，但是對于消費者來說價格仍然是影響購買的首要因素。采取買一贈一、買白酒贈紅酒、搭贈節慶用品、限時折扣等手段刺激消費者，讓其感到“占了便宜”，而且還實用，如此才能促進購買。特別是在鄉鎮集市上采取“甩貨”、“清倉”、“廠家直銷”等手段聚堆促銷會大大吸引消費者的眼球。

5.產品要“組團”進商超

春節期間，酒水在商超的銷量很大。商超的酒水品類很多，各個產品之間的促銷戰也非常激烈，在這種情況下，經銷商要以產品的合力制勝，具體方法就是與超市酒水管理部的負責人協調將自己代理的不同品牌、不同價位的產品產品擺放到一起，聘請一個促銷員向消費者介紹產品，然后挑出一些利潤率高的產品貼出促銷標簽，吸引消費者在這里駐足，然后在與他的交談中洞察他的需求，從而在多款產品中推薦最合適他的哪一款。這種“產品合力”的成交率很高。

6.瞄準核心話語人進行公關

從消費心理來說，從眾心理和跟隨心理是消費者的重要心理特征，這在鄉鎮消費、年夜飯餐桌消費、超市搶購時表現都很明顯。很多人喜歡跟隨別人，讓“別人替自己做選擇”，因此，春節掘金，一定要更加重視各區域的“權威人士”和“意見領袖”進行公關，通過贈飲等方式，采取“推薦加提成”的利益刺激，讓這部分人幫忙賣酒。

7.提早搜集信息，抓好小團購

春節前后是結婚高潮，這期間與核心酒店、婚慶機構搞好關系，聯合營銷，也能產生非常可觀的銷量。而有些單位春節福利的“線索”也要注意提前了解，通過這些線索把握信息，提早公關。

(本文感謝北京正一堂戰略咨詢有限公司董事長楊光的指導。)