在酒業(yè)快速發(fā)展的十年時(shí)間中，煙酒店的數(shù)量非常多，尤其是在河南、河北、江蘇等地。這些煙酒店有的以零售為主，也有的以團(tuán)購為主。大部分的煙酒店憑借著自己的資源優(yōu)勢，獲得了不錯(cuò)的發(fā)展。但是隨著競爭程度的不斷提高，以及行業(yè)整體增速放緩，團(tuán)購受阻以后，煙酒店的生意也開始難做起來。困則思變，煙酒店轉(zhuǎn)型勢在必行。

調(diào)查：哪些煙酒店需要轉(zhuǎn)型

當(dāng)行業(yè)形勢好時(shí)，市場對(duì)酒水的需求量大，大部分的煙酒店生意都不錯(cuò)。但是當(dāng)行業(yè)形勢發(fā)生變化以后，一些抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的煙酒店，卻急需轉(zhuǎn)型，否則很難適應(yīng)市場的新形勢。筆者在此總結(jié)了四類需要轉(zhuǎn)型的煙酒店。

第一類，資金實(shí)力不足的大型煙酒店。隨著顧客自帶酒水率的增加，在酒店旁邊的煙酒店越來越多，比如說河南洛陽，當(dāng)?shù)鼗�本一公里以�?nèi)就會(huì)有一家大型煙酒店，這還不包括那些也隨之增多的小型煙酒店。很多煙酒店選擇了在市內(nèi)較好的地段，每個(gè)月租金、人員、電費(fèi)、水費(fèi)等都是非常高的成本，而且購買酒水的顧客量在減少，所以這些煙酒店的經(jīng)營狀況出現(xiàn)了問題。怎么去吸引客流，才能保證他們的收益?這是需要店主考慮的問題。

第二類，競爭力弱的中小類型煙酒店。現(xiàn)在煙酒店的競爭非常激烈，以河南市場為例。河南的煙酒店密度是全國范圍內(nèi)最高的，鄭州更是煙酒店密度最高的城市之一，據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士介紹，在鄭州市工商局注冊備案的煙酒店有16000家，實(shí)際數(shù)量不低于20000家。這些煙酒店中，有的煙酒店是以團(tuán)購資源為主，有的是連鎖經(jīng)營，還有一些專業(yè)的酒商持續(xù)進(jìn)入，這些情況都使煙酒店的生存空間進(jìn)一步縮小，競爭程度不斷加深。在這種情況下，煙酒店該如何求生存?尤其是那些只以零售為主的煙酒店，還沒有來得及發(fā)展壯大，就有可能在這輪調(diào)整中面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。而且，很多大型商貿(mào)公司都開始運(yùn)作連鎖店，它們本身就有固定的消費(fèi)群體，很容易搶奪普通煙酒店的生意。

第三類，品類不齊全的煙酒店。在中高端酒高歌猛進(jìn)的年代，一些煙酒店主打這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品，他們認(rèn)為這樣的產(chǎn)品利潤空間大，自己能獲得更高的收益。誠然，曾經(jīng)有一段時(shí)間確實(shí)如此，但是現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)理念趨于理性，不再一味地追求高價(jià)酒，而是傾向于選擇那些性價(jià)比較高的產(chǎn)品。而有的煙酒店之前并沒有豐富自己的產(chǎn)品品類和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，無法滿足當(dāng)前消費(fèi)者的購買需求。就算是一時(shí)豐富了產(chǎn)品品類，其掌握的人脈資源也難以和這些產(chǎn)品相匹配，如果想得到更好的發(fā)展，需要較長時(shí)間的轉(zhuǎn)變，包括在人員隊(duì)伍以及客戶的重新選擇等方面下功夫。

第四類，以政務(wù)團(tuán)購為主的煙酒店。隨著國家限制“三公消費(fèi)”等政策上的影響，政務(wù)用酒急劇下滑，酒水的消費(fèi)群體逐漸轉(zhuǎn)向了商務(wù)人士和大眾消費(fèi)群體，而有些煙酒店過度依賴政務(wù)消費(fèi)，對(duì)其他的市場消費(fèi)關(guān)注較少，致使他們一時(shí)無法適應(yīng)行業(yè)調(diào)整。過去積累的人脈資源已經(jīng)基本不起作用，新的人脈資源還沒有找到，對(duì)于這種類型的煙酒店來說，其面對(duì)的現(xiàn)實(shí)困難是非常大的，如果調(diào)整不到位，很有可能被市場淘汰。而且現(xiàn)在團(tuán)購難做，無數(shù)的商家都試圖把每個(gè)核心客戶發(fā)展成白己的固定消費(fèi)群體，在這種形勢下，雖然團(tuán)購的成本開始逐漸上升，但實(shí)際上成交率和成交量卻在不斷下降。

探索：煙酒店的調(diào)整方向

在酒水行業(yè)，煙酒店已經(jīng)發(fā)展為一種非常成熟的業(yè)態(tài)，很多消費(fèi)者也因?yàn)槠鋬r(jià)格優(yōu)勢，習(xí)慣在煙酒店中購買酒水，尤其是到酒店消費(fèi)的顧客，大部分還是會(huì)選擇煙酒店這個(gè)渠道。當(dāng)然，現(xiàn)在煙酒店不得不面對(duì)的一個(gè)問題就是調(diào)整。那么，調(diào)整的方向有哪些?筆者通過和業(yè)內(nèi)人士的交流，認(rèn)為有幾大方向可以探討。

第一，線上線下可否結(jié)合?電商平臺(tái)的出現(xiàn)，一定程度上拓展了酒水銷售的渠道。電商現(xiàn)在處于發(fā)展期，很多商家借機(jī)進(jìn)入，希望通過電商渠道掘到一桶金。在電商方面，運(yùn)作突出的大平臺(tái)商已經(jīng)出現(xiàn)，但也僅有為數(shù)不多的幾家，而其他商家很難進(jìn)入，畢竟那幾家的品牌力已經(jīng)形成。從一定意義上來說，區(qū)域電商大有可為，尤其是那些有實(shí)體店的區(qū)域電商，更加容易吸引消費(fèi)者。原因有三：一是消費(fèi)者對(duì)有實(shí)體店的電商更容易產(chǎn)生信賴之情，消費(fèi)者認(rèn)為他們出售的產(chǎn)品更加值得信任。二是有實(shí)體店的電商借助已有的品牌效應(yīng)，再通過電商推廣，更容易激發(fā)消費(fèi)者的購買欲。三是其配送速度比較快，在網(wǎng)上購買產(chǎn)品的消費(fèi)者，主要是看中其便利性，而區(qū)域電商具備地理優(yōu)勢，可以很快實(shí)現(xiàn)配送。所以，只要保證貨真，價(jià)格合理，品牌力強(qiáng)，再加上配送速度快，相信能夠吸引一大批消費(fèi)者的購買。

第二，將煙酒店開到寫字樓?由于競爭加劇以及行業(yè)形勢發(fā)生變化，一些商家的資金鏈?zhǔn)站o，可是大部分煙酒店都位于不錯(cuò)的地段。對(duì)于這部分煙酒店來說，如果生意不好，他們的資金壓力比較大，所以是否可以嘗試將煙酒店開到寫字樓里去?當(dāng)然，煙酒店開到寫字樓以后，對(duì)他們來說是一個(gè)非常大的考驗(yàn)，店主不能再做簡單的“坐商”，必須成為“行商”，組建一支強(qiáng)效的銷售團(tuán)隊(duì)，由他們?nèi)プ鍪袌鐾茝V，而不是簡單地依靠人脈關(guān)系來帶動(dòng)銷售，需要真正地深入到市場中去。這樣一來，就算煙酒店開到寫字樓里，也不用擔(dān)心客戶源的問題。

第三，是否可以組織煙酒店聯(lián)盟?事實(shí)上，煙酒店在消費(fèi)者的心目中一直存在這樣一個(gè)問題，就是有些信譽(yù)不好的煙酒店銷售假貨，但消費(fèi)者又很難分辨出來。如果商家在本地組建一支煙酒店聯(lián)盟，既有抱團(tuán)取暖的好處，也可以在消費(fèi)者心目中形成一個(gè)品牌形象，提高了在消費(fèi)者心中的信譽(yù)度。只要是這個(gè)組織中的煙酒店，消費(fèi)者就可以放心購買。其實(shí)，煙酒店聯(lián)盟并不是新興產(chǎn)物，以前也有這樣的形式，但是真正做起來的卻很少，時(shí)間長了只是流于一種形式，并沒有實(shí)際的作為。但是在當(dāng)前形勢下，煙酒店聯(lián)盟卻被賦予了新的意義。有些處于迷茫期的商家，需要一只領(lǐng)頭羊，或者和同行一起，共同實(shí)現(xiàn)新的跨越。所以，煙酒店聯(lián)盟就需要有一個(gè)有影響力的商家來促成此事，并且?guī)ьI(lǐng)大家共同發(fā)展。通過筆者的調(diào)查，從去年開始，不少區(qū)域的煙酒店都在組織煙酒店聯(lián)盟。

第四，能否試試連鎖之路?說到連鎖店，可能有些商家會(huì)搖頭，畢竟有些連鎖店也遇到了經(jīng)營難題，它們本身都需要調(diào)整，為什么還要其他的煙酒店嘗試此路呢?但是筆者認(rèn)為，“連鎖+直銷”是一種趨勢，連鎖店雖然遇到了問題，但不能一味地退縮，畢竟其發(fā)展前景還是可觀的。商家可以自創(chuàng)連鎖直銷體，沒有這種實(shí)力的，可以加盟別人的連鎖直銷體。總之，煙酒店一定要在這輪調(diào)整中占好位，才能實(shí)現(xiàn)突破。

第五，小型煙酒店，可否嘗試社區(qū)便利店?一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的煙酒店，也在探尋新的發(fā)展方向，筆者認(rèn)為，豐富其品類和產(chǎn)品，就是較好的路徑之一，其可以由單純經(jīng)營煙酒轉(zhuǎn)為經(jīng)營綜合商品和服務(wù)的社區(qū)便利店，這種方法比較簡單，也更容易吸引消費(fèi)者的購買。總之，多條腿走路，總勝過把雞蛋放在一個(gè)籃子里。那么，引進(jìn)哪些品類的產(chǎn)品，商家需要根據(jù)自己商店所在區(qū)域以及自身的資金情況來決定，比如可以增加一些便民設(shè)施，提供話費(fèi)、水電費(fèi)、煤氣費(fèi)等代繳服務(wù)，甚至還可以增加一些文具和零食等。多方位地滿足消費(fèi)者的需求，是吸引消費(fèi)者進(jìn)店的重要方法之一。

第六，團(tuán)購商是否可以深挖商務(wù)群體?很多煙酒店已經(jīng)習(xí)慣了運(yùn)作團(tuán)購渠道，他們的人員配置和組織結(jié)構(gòu)也是以此為主的。’雖然政務(wù)消費(fèi)受阻，但是商家可以在商務(wù)團(tuán)購中得到業(yè)績。只要當(dāng)?shù)厣虡I(yè)發(fā)達(dá)，企業(yè)數(shù)量多，都可以將這些客戶發(fā)展成自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。