中國白酒有個不成文的慣例：東不入皖，西不入川。而合肥作為徽酒的核心市場，素來有地產酒窩子之稱，無論是全國名酒還是其他板塊的區域名酒，都很難打入這個鐵桶般的市場。但是，專營名酒產品的五糧液經銷商合肥吉創貿易在成為年銷售額6000萬的大地主級酒商后，又在2015年這個市場形勢依然嚴峻的情況下實現100%的逆增，年銷售額突破1.2億元，2016年新年伊始，更是發出向1.5億銷售目標挺進的豪言壯語。

銷售逆增100%，吉創商貿2015年總銷售額1.2億

合肥吉創貿易有限公司操盤手、常務副總經理丁進濤告訴記者，吉創貿易近日可謂三喜臨門：第一，2015年公司實現銷售逆增100%，市場正大踏步向前;第二，公司完成升級，由原來的合肥吉創貿易有限公司升級為現在的安徽吉創供應鏈管理有限公司(以下簡稱吉創貿易);第三，剛剛與核心合作客戶五糧液續簽了2016年代理協議，取得了五糧液在合肥地區團購、分銷渠道的經營權。吉創貿易2016年普五的年保底銷售為7000件，預計銷售1.35萬件。

據丁進濤介紹，吉創貿易成立于2012年，是一家以五糧液銷售為主、兼營茅臺酒的酒類流通商貿企業。在行業調整市場低迷的4年時間里，吉創貿易銷售卻穩步上升，在合肥酒圈里創造了一個堪稱奇跡的白酒銷售案例：2012年2000萬，2013年4000萬，2014年6000萬，幾乎每年翻倍的業績讓同行艷羨不已。

而最新統計數據顯示，吉創商貿在2015年實現銷售普五1.35萬件、五糧液1618酒1500件、五糧液10年水晶1000件、茅臺酒3000件、土豪金茅臺酒300件、五糧液PET尖莊10萬件，總銷售額從2014年的6000萬上升到1.2億元。對于2015年銷售額實現100%逆增佳績，丁進濤向記者講述了推動吉創貿易大步向前的三大法寶。

法寶一：做精“團購+渠道”，建立強大的渠道掌控力

“‘統一思想，堅定信心，深信渠道是第一動銷力’是公司發展的核心指導思想，這個引領公司發展指導思想從來都未變過。”丁進濤表示，吉創貿易能在成立之初就樹立“渠道是第一動銷力”的指導思想，確立“團購+渠道”的核心策略，這是銷售佳績取得的一個重要保證。

對于為什么要執行“團購+渠道”的核心策略，丁進濤進一步解釋道：“2011年、2012年分別是吉創貿易的籌備年和成立年，彼時正好是白酒團購最為瘋狂的時候，很多核心業務人員抱著想賺快錢、賺大錢的心理去做市場，一心只想做團購，根本瞧不上其他傳統渠道。但我隱約感覺到團購渠道的瘋狂或將導致崩盤，就要求把核心業務向傳統渠道轉移，確定‘團購+渠道’雙輪驅動的策略，在開發團購的同時，又全力推進傳統渠道的建設。對此，當時很多人不理解，但此后的事實證明，這一策略是正確的。”

丁進濤告訴記者，“團購+渠道”策略很見成效，在2015年的1.2億元銷售業績中，分銷渠道實現銷售8000萬，銷售貢獻率為66%;煙酒店渠道實現銷售2000萬元，銷售貢獻率為22%;團購渠道(含定制)實現銷售2000萬，銷售貢獻率為22%。

談及渠道建設及合作方式，丁進濤介紹說：“根據各個渠道的特點制定相應的渠道策略和合作方式是吉創貿易成功的秘訣之一，在吉創貿易的三個主銷渠道中，分銷渠道是我們的核心渠道，分銷渠道的市場策略是：‘高大上’。”

而對于市場策略的“高大上”，丁進濤表示：所謂“高”，即是分銷客戶的高覆蓋率。“布局到縣”，幾乎安徽的每個縣都有我們的分銷客戶，其中核心分銷客戶50家，核心合作網點700多家;“大”指的是客戶的銷售體量和執行力都比較強大，下游的核心分銷客戶都是選擇當地前五位的經銷商進行合作，如阜陽天韻集團、安徽國購集團、黃山迎客酒業、安慶品川酒業、銅陵義安名酒等。在與這些核心分銷客戶建立合作關系后，他們分工明確、各司其職，由吉創貿易提供上游產業鏈資源，分銷伙伴提供渠道資源，負責市場運作、倉儲物流、資金，雙方合力形成規模效應;“上”是指布局優質的產品，和一流廠家合作。在上游產業鏈布局上，優選取得名酒核心產品的經銷權。目前，我們已經取得了PET尖莊安徽總經銷權、五糧源安徽總經銷權、五糧液年份酒安徽全渠道經銷權，土豪金茅臺2016年合肥獨家代理權。

據了解，經過4年的經營，分銷渠道成為吉創貿易的王牌渠道，銷售業績占到整個公司總銷售額的2/3。

而相對于分銷渠道，團購和煙酒店渠道所占的比重要小一些，但年銷售額也都能做到2000萬。丁進濤告訴記者，在三公消費限制下，吉創貿易的團購業務主要是和一些民營上市公司合作，如萬達集團、聯想集團、大北農集團等，合肥地區的金融系統、證券、銀行也是其主要合作對象。這些大宗客戶對名酒及名酒定制產品需求量大且穩定，終端零售價為1480元的土豪金茅臺酒在合肥剛一上市即被搶購一空，一直處于斷貨狀態。

另外一個主銷渠道是道煙酒店渠道，吉創商貿目前已經在合肥范圍內發展合作客戶2000多家，未來還將發展到3000-4000家，形成一個高密度的渠道網絡和強大的終端掌控力。

法寶二：“21點前送貨到家”，做深做細做強服務

除了渠道策略的正確外，吉創商貿銷售佳績的取得還離不開其優質的各種服務。

丁進濤告訴記者，雖然吉創商貿在合肥地區的煙酒店合作客戶高達2000多家，但他們的服務標準是1件起送，產品保真，無論距離遠近都直接配送。據記者多年來走訪市場的經驗來看，但凡國內一、二線名酒的經銷商，對于煙酒店這一級的合作客戶，基本上沒有服務可言，都是煙酒店老板自行到經銷商處提貨且須支付現金或刷卡，支持小件配送的名酒經銷商是少之又少，1件配送服務更是鳳毛麟角。僅憑這一點，吉創貿易就贏得了很多煙酒店老板的心。

在服務層面，吉創貿易追求的是服務極致化，他們的“21點前送貨到家制度”便是最好說明。丁進濤介紹說，所謂“21點前送貨到家制度”，就是指在合肥范圍內，只要在當日21點前下單購買吉創商貿名酒主要產品的，均享受當日送貨上門服務。為了做好這項工作，吉創商貿每天安排1個業務員、1臺車負責值班和配送，最晚下單和配送時間不超過當晚21點，市區白天的配送車輛每天不低于4輛。如遇緊急大宗采購，可安排24小時配送服務。

“‘21點前送貨到家制度’口碑極佳，贏得團購客戶的同時，也吸引了大量普通消費者加入。自從推出這項服務后，散戶和普通消費者的二次購買率提升了近60%，為吉創貿易贏得了大量較為穩定的客戶，成了吉創貿易開發新的團購客戶和下線分銷客戶的一項‘必殺技’。”丁進濤說，有很多競爭對手都學“21點前送貨到家制度”，但往往形似神不似，原因是我們提供的不僅僅是21點前送貨，我們還提供真假鑒別、品酒知識、重要客戶聚餐接送、代駕、核心客戶定期宴請聚會等增值服務，在客情維系這點上，別人是沒法比的。

法寶三：廠商合力，借助廠方力量做市場

據了解，與吉創商貿合作的上游廠家主要是茅臺和五糧液等名酒企，由于體制等原因，此前廠家對市場和經銷商的支持力度并不大。但隨著行業調整，名酒廠增加了對人員、資源等市場投入以及對經銷商的支持力度，吉創貿易便借力加大市場開發力度，與廠方的業務人員一道加速對空白市場的開發，業績才得以不斷增值。

由于吉創貿易與上游廠方配合很默契，市場推進也十分迅速，再加上雙方高層的良好關系，廠家在市場投入方面也有意識地向他們所在的區域傾斜。如潛在優質客戶的推薦、區域廣告資源的定點投放、品鑒會及品鑒用酒的增加、高端優質論壇贊助費用的快速審批、合同流程的快速執行等。

“廠商合作做市場重要的就是和諧，合則利、分則弊。在廠商合作這一點上，公司自成立以來就同上游的名酒廠家合作得很好。以五糧液為例，雖然五品部在安徽只有5個人，但他們的業務經理至少每周來一次合肥，與我們的業務人員一同走訪市場，同吃同住同行共同解決問題。他們不但協助我們開發核心分銷、維護團購客戶，還幫助我們傳播品牌文化，推廣我們的商貿品牌，為我們的業務人員分擔了不少工作，所以在廠商合作上，我們是嘗到甜頭的。”丁進濤表示，能理順與廠家的關系并借助他們的力量開發市場，是吉創貿易創立伊始就能高速發展的一個重要原因。