首先說(shuō)明，銷售工作是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要一環(huán)，不是孤立的，和企業(yè)戰(zhàn)略及商業(yè)模式都密切相關(guān)，但本文僅從銷售角度來(lái)談。

第一、訂好計(jì)劃

新的一年開始了，要把全年的計(jì)劃做好。俗話說(shuō)，不打無(wú)把握之仗，工作也要做到有計(jì)劃的安排。變化雖然隨時(shí)都存在，但沒(méi)有清晰的計(jì)劃，就會(huì)一團(tuán)亂麻。

計(jì)劃的制定要避免流于形式，這事不能自欺欺人，更不能掉以輕心。一方面要明確全年的目標(biāo)。目標(biāo)的制定不要僅是銷量目標(biāo)，更重要的是“狀態(tài)目標(biāo)”。例如在這一年，你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)要達(dá)到什么樣的狀態(tài)?模式構(gòu)建、品牌建設(shè)、企業(yè)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道建設(shè)等等。

制定的計(jì)劃本身是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)的，所以，一定要對(duì)比企業(yè)整體戰(zhàn)略來(lái)審視。然后，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行分解。這一步建議直接在訂立計(jì)劃之后，迅速完成。只有明確了目標(biāo)，才能制定完成目標(biāo)的策略，然后才能對(duì)相應(yīng)要完成的部分進(jìn)行計(jì)劃分解，并為之匹配資源。這樣的計(jì)劃才算是“合格”的計(jì)劃。

第二、調(diào)整產(chǎn)品

面對(duì)消費(fèi)者，產(chǎn)品就是最核心的武器，也是最有殺傷力的。消費(fèi)者一切的感受，最后都會(huì)落在產(chǎn)品上。

根據(jù)以往市場(chǎng)的反饋和新的市場(chǎng)計(jì)劃，要來(lái)看現(xiàn)在的產(chǎn)品存在的問(wèn)題，適不適合市場(chǎng)的目標(biāo)要求。其實(shí)，這項(xiàng)工作原本應(yīng)該在上一年年底總結(jié)工作中要完成的，因?yàn)楫a(chǎn)品開發(fā)不是短期能夠完成，需要一些條件的。當(dāng)然，關(guān)鍵看產(chǎn)品的調(diào)整的幅度。

在產(chǎn)品調(diào)整中要注意以下四點(diǎn)：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品層級(jí)、購(gòu)買意愿、互動(dòng)粘性。產(chǎn)品定位不僅僅是定位消費(fèi)群的問(wèn)題，核心要解決的是“滿足誰(shuí)的什么需求”的問(wèn)題。然后，把購(gòu)買理由說(shuō)清楚。

例如有關(guān)質(zhì)量問(wèn)題，很多企業(yè)覺(jué)得自己的孩子怎么看都好，但消費(fèi)者并不知道你為什么好、怎么個(gè)好法。所以，衡量的標(biāo)準(zhǔn)是：把產(chǎn)品拿在手里，要能感知到質(zhì)量的好，打開一瓶喝到肚子里之后，覺(jué)得性價(jià)比真高。要用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。

你認(rèn)為好，消費(fèi)者就該買嗎?你要讓消費(fèi)者感覺(jué)到質(zhì)量好，性價(jià)比高。產(chǎn)品既不能太多，但也不要太單一。大單品不是誰(shuí)都能玩的，要有主次之分，也能起到上下保護(hù)的作用。

互動(dòng)粘性主要就是如何充分利用包裝設(shè)計(jì)、利用二維碼和消費(fèi)者之間產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品銷出去了，不應(yīng)是結(jié)果，而應(yīng)是消費(fèi)者體驗(yàn)的開始。

第三、控制庫(kù)存

如今，企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系是非常微妙、甚至是危險(xiǎn)的。

企業(yè)總是希望把更多的貨壓給經(jīng)銷商，即便你是大品牌，也不能這么干。治理洪水要靠疏導(dǎo)而不是圍堵，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是一樣。沒(méi)有暢通的渠道，沒(méi)有能支撐起來(lái)的終端銷量，僅僅靠壓貨，不僅不能帶來(lái)利潤(rùn)，還會(huì)把經(jīng)銷商的信心壓垮。

其實(shí)，如果市場(chǎng)非常良性，非常順暢，往往也不會(huì)出現(xiàn)壓貨的現(xiàn)象，壓了也不怕。但一旦市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)放緩甚至艱難的時(shí)候，壓貨不僅不能帶來(lái)利潤(rùn)，還會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的下滑。

由于壓貨，經(jīng)銷商不僅成本提高了，而且還會(huì)出現(xiàn)竄貨，不僅會(huì)影響經(jīng)銷商自己，還會(huì)影響別人的市場(chǎng)，最終造成終端的一堆問(wèn)題出來(lái)，最終會(huì)造成消費(fèi)者的抗拒，其實(shí)是一個(gè)多輸?shù)木置妗?/p>

為了處理庫(kù)存，解決壓力，經(jīng)銷商勢(shì)必會(huì)加大推廣力度，但目前的市場(chǎng)，并不是加大了推廣力度就會(huì)迅速增加銷量，以往渠道驅(qū)動(dòng)銷量的時(shí)候，還管用，但現(xiàn)在不行了。

越是健康的市場(chǎng)，越是健康的合作關(guān)系，對(duì)貨的控制越是明確，控貨主要是根據(jù)下游的消化能力而定。做進(jìn)口酒更是如此。

企業(yè)業(yè)務(wù)的重心不應(yīng)該思考如何壓更多的貨，而是自己或者推動(dòng)合作伙伴如何把終端最細(xì)、作深、做透。