好客情更能創(chuàng)造大銷售!銷售終端要搶，銷售客情要強(qiáng)。甚至，終端客情比拼搶終端更加重要!

一是，如果沒有良好的終端客情，各項(xiàng)終端工作就難以順利開展;

二是，如果沒有良好的終端客情，有些終端投資就難以發(fā)揮其作用，而良好的終端客情就能夠使終端投資的效益最大化;

三是，終端客情本身就具有直接的終端促銷力。

良好的客情，更容易事半功倍：

如產(chǎn)品推薦上，終端愿意向顧客推薦你的產(chǎn)品，并積極銷售你公司推出的新產(chǎn)品、新包裝;

如產(chǎn)品陳列上，終端愿意讓你的產(chǎn)品保持較好的陳列位，主動(dòng)做好理貨與維護(hù);

如生動(dòng)化布置上，終端愿意讓你張貼POP廣告，并阻止他人毀壞和覆蓋你的POP廣告;

如促銷活動(dòng)上，終端愿意配合你的店內(nèi)促銷員和店面促銷等活動(dòng);

如產(chǎn)品動(dòng)銷上，終端愿意接受你的銷售建議，愿意在你的產(chǎn)品銷售上動(dòng)腦筋、想辦法;

如進(jìn)貨回款上，終端愿意按時(shí)結(jié)款，并積極補(bǔ)貨，防止斷貨或脫銷;如信息搜集上，終端愿意向你透露有關(guān)市場(chǎng)信息和動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況;如顧客服務(wù)上，終端愿意積極主動(dòng)地處理顧客對(duì)你產(chǎn)品的抱怨;

有時(shí)，感情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益的不足，并容易諒解你的一時(shí)疏忽和過失。

所以，市場(chǎng)越淡，季節(jié)越淡，客情越是首要工作，甚至超越壓貨，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候有客情才有銷售，銷量是搶來的，不是壓來的。

客情是跑出來的，勤能補(bǔ)拙

終端客情是跑出來的，終端拜訪是維持良好客情關(guān)系的基本方法，良好的終端客情關(guān)系永遠(yuǎn)屬于那些勤奮的終端業(yè)務(wù)員。

終端客戶，絕對(duì)不會(huì)看你職位的高低而決定幫不幫你的賣，而是看你熟不熟，關(guān)系好不好。

有些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)下市場(chǎng)一線檢查終端工作時(shí)，來到終端親自動(dòng)手做陳列，但因與終端的關(guān)系不熟，有的就被店員老板或店員制止，有的甚至被罵一頓，這樣的情況還為數(shù)不少，而這些事情最后就由一個(gè)小業(yè)務(wù)員輕松搞定了。

所以，要保持與終端的良好客情關(guān)系，就要做好終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時(shí)，終端業(yè)務(wù)員要多掌握終端店核心人員的個(gè)人資料，如家庭情況、性格、愛好和生日等，并建立起詳細(xì)的客戶資料與檔案，逢年過節(jié)或不定期地贈(zèng)送一些小禮品，生日時(shí)送上一份禮品和問候，力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。

相互間的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展成為私人間的朋友關(guān)系，建立起朋友般的感情。

終端客情是跑出來的，但不是一朝一夕能做到的，關(guān)鍵在于要不折不扣、不斷循環(huán)地進(jìn)行終端拜訪。終端拜訪是一個(gè)沒有終點(diǎn)的馬拉松，是一項(xiàng)長(zhǎng)期、持續(xù)的工作，永遠(yuǎn)沒有松懈的時(shí)候。

如何才能保證不折不扣、不斷。循環(huán)地進(jìn)行終端拜訪呢?企業(yè)就必須建立一套“跑店系統(tǒng)”，依靠系統(tǒng)來進(jìn)行管理，依靠系統(tǒng)來進(jìn)行不斷循環(huán)運(yùn)作。

就需要按照“跑店系統(tǒng)”的常用步驟執(zhí)行：

1、建立詳細(xì)的終端檔案，內(nèi)容包括終端的名稱、地址和營(yíng)業(yè)面積，店員的姓名、生日等等;

2、把市場(chǎng)劃分為幾個(gè)區(qū)，為每個(gè)區(qū)配備相應(yīng)的終端業(yè)務(wù)員;

3、對(duì)終端進(jìn)行分級(jí)，把零售終端分為A類、B類、C類;

4、根據(jù)終端類別合理確定拜訪周期，設(shè)定相應(yīng)的拜訪頻率;

5、繪制終端分布圖;

6、制定終端拜訪路線圖;

7、還要制定“拜訪流程”，規(guī)定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等等。

不要輕視這些基礎(chǔ)流程和標(biāo)準(zhǔn)，做出規(guī)律和節(jié)奏后，你會(huì)感覺既輕松又受益無(wú)窮，但這些不適合新品階段與活動(dòng)突擊階段。

活動(dòng)聯(lián)誼，有事沒事常聚聚，銷售與壓貨在玩中

活動(dòng)是一種很好的終端客情建立手段，活動(dòng)為企業(yè)與終端之間提供了一個(gè)溝通與交流的平臺(tái)，在活動(dòng)中增加了彼此之間的聯(lián)系，拉近了彼此之間的距離。

企業(yè)可采取靈活多樣的方式，定期舉辦各種活動(dòng)，如座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、終端慶功會(huì)、旅游活動(dòng)、酒廠參觀活動(dòng)、品鑒會(huì)、學(xué)習(xí)講座、訂貨會(huì)、新品發(fā)布會(huì)等等，活動(dòng)中間還可穿插一些抽獎(jiǎng)、抓現(xiàn)金等娛樂性活動(dòng)以及產(chǎn)品或企業(yè)文化性東西，通過這些活動(dòng)既能聯(lián)絡(luò)感情、加深了解，又能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。