前幾天，一個(gè)朋友向小編抱怨，“昨天剛簽了個(gè)單子，結(jié)果今早客戶打電話說(shuō)要退單!”煮熟的鴨子飛了，這種讓人空歡喜一場(chǎng)的事情相信很多酒類銷售人員都經(jīng)歷過(guò)。其實(shí)，比起退單后的失落，我們更應(yīng)該提早避免，了解有什么原因會(huì)導(dǎo)致客戶反悔?用什么方法可以減少客戶反悔?

客戶為什么反悔?

想降價(jià)

為了達(dá)到降價(jià)的目的，客戶會(huì)再次提出服務(wù)、價(jià)格、效果等方面的異議。這種客戶一般這樣說(shuō)：

我還是覺(jué)得你們的價(jià)格太貴了;我們現(xiàn)在已經(jīng)有很多產(chǎn)品了，其實(shí)加不加你們的產(chǎn)品都可以。

猶豫不決、故意拖延

這類客戶有需求，但還是在猶豫狀態(tài)，沒(méi)真正下決定，患得患失，如果要說(shuō)有異議，又說(shuō)不出什么，所以找理由先拖著。這種客戶一般這樣說(shuō)：

我現(xiàn)在很忙，過(guò)幾天再說(shuō)吧;我們老板不在，簽好了我再給你電話吧。

人事變更

企業(yè)有人事變動(dòng)，新的負(fù)責(zé)人可能不太認(rèn)可或是沒(méi)接觸過(guò)你的產(chǎn)品。這類客戶反悔的心理其實(shí)很簡(jiǎn)單，一是因?yàn)楸緛?lái)就對(duì)你的產(chǎn)品不熟悉或是沒(méi)什么好感;二是新官上任三把火，有些人對(duì)前任留下的東西就是不喜歡;三是自己已經(jīng)有中意的合作方。這種反悔客戶一般這樣說(shuō)：

我也是剛過(guò)來(lái)，再說(shuō)吧;他(前任負(fù)責(zé)人)沒(méi)有跟我說(shuō)這回事啊!

對(duì)手入侵

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一出現(xiàn)，客戶就會(huì)作對(duì)比，在比較過(guò)程中可能會(huì)傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或是好好地比較一下才做決定。這種反悔客戶一般這樣說(shuō)：

我覺(jué)得你們價(jià)格太高了;我覺(jué)得你們的售后一般;老實(shí)跟你說(shuō)吧，我覺(jué)得XX的產(chǎn)品更適合我們。

老客戶因銷量不好反悔

對(duì)銷量不理想的老客戶，在談續(xù)約的時(shí)候很容易就效果問(wèn)題而反悔。這類客戶一般與銷售人員的關(guān)系很好，可能出于情面問(wèn)題，一時(shí)不好意思拒絕就答應(yīng)續(xù)約。但當(dāng)公司確認(rèn)沒(méi)辦法再與你合作，客戶 “不得不”反悔時(shí)一般這樣說(shuō)：

不好意思，去年的銷售業(yè)績(jī)你也是知道的，我這邊不好跟老板交待，以后有機(jī)會(huì)再合作吧。

其實(shí)上述的情況，不管是哪種反悔，都有一個(gè)原因是貫穿始終的：客戶并沒(méi)有完全認(rèn)可我們的產(chǎn)品或是我們的銷售人員。

如何防止客戶反悔?反悔是不可怕，但是會(huì)延長(zhǎng)我們的簽單周期、會(huì)增加我們的工作量、會(huì)影響我們的工作效率、如何盡量做到事前防備、減少反悔情況的發(fā)生。

找對(duì)關(guān)鍵人

找到關(guān)鍵人是整個(gè)銷售成敗的關(guān)鍵之一，是酒類銷售過(guò)程的第一步，如果找到的是沒(méi)什么話語(yǔ)權(quán)的人，可能你跟他溝通得很好，出于義氣，他也滿口答應(yīng)幫你搞定合作的事情，但真正去老板那里申請(qǐng)的時(shí)候，老板或是有決策權(quán)的人有自己的想法，或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就聯(lián)系過(guò)這些決策人，那我們?cè)庥龇椿诘目赡苄跃痛罅恕６�如果我們找到的是真正具有決策權(quán)的人，那很多方面我們就可以處于主動(dòng)地位，可以主導(dǎo)形勢(shì)，反悔機(jī)率相應(yīng)就要小很多。所以要走好銷售的第一步，無(wú)論如何都要把關(guān)鍵人挖出來(lái)。

工作全面到位

只有工作做到位，客戶才會(huì)認(rèn)可我們及我們的產(chǎn)品，所以不管是在接觸客戶的初期、還是在溝通的中期(主要是引導(dǎo)客戶、排除客戶異議)、甚至在預(yù)備合作的末期(促成快速簽單)，每一步工作都要做到位、做到滴水不漏，才能把反悔的機(jī)率降到最低。

迅速簽約，及時(shí)回款

前面兩點(diǎn)做好之后，業(yè)務(wù)跟蹤已經(jīng)到了最后階段，可能已經(jīng)得到客戶口頭承諾，認(rèn)為勝券在握了，但實(shí)際上客戶隨時(shí)都有可能再冒出幾個(gè)問(wèn)題出來(lái)，或是直接反悔。所以我們要抓住時(shí)機(jī)、運(yùn)用所有能用上的技巧迅速簽單回款，不容許客戶有太多的考慮時(shí)間，時(shí)間一長(zhǎng)，反悔的機(jī)會(huì)自然會(huì)增大。