在整個白酒行業品牌競爭的序列中，區域品牌承受巨大的競爭壓力：上面承受著全國性獨角獸品牌、省級領頭羊品牌的資本和品牌壓力，下有地區中小品牌的低成本和渠道沖擊的干擾。特別是行業調整以來，在行業領頭羊的集體“壯腰”和直接降價過程中，區域品牌的市場和利潤空間承受巨大的壓力。另一個層面來看，區域品牌又有著其他品牌少有的優勢資源：老字號品牌在當地區域的強大影響力，當地消費者對地區名片的強大精神需求，心理和物理的優勢凝結疊加集中在區域品牌之上，家門口的陣地戰更容易通過組織的力量獲得競爭優勢。對于一個典型的地級區域品牌而言，過去一般給出一個根據地市場全價位全渠道占有的目標，但沒有解決企業的戰略路徑問題。企業需要清晰地戰略藥方：處于什么階段?其發展的一般路徑是什么?什么階段做什么事?其在崛起過程中需要著力注意的核心要素是什么呢?

筆者認為，區域品牌崛起需要經過三階段，解決區域品牌發展的通道中需要面對五大核心命題，區域品牌就可以實現強勢崛起。

區域品牌強勢崛起的一般路徑，需要通過三個階段：

第一階段： 主流產品、主流價位根據地強勢崛起。通過主力產品在主流價位上成為第一品牌。

任何一個品牌的崛起，都要經歷“主導產品—產品豐富—產品結構—創新產品”這一產品迭代規律。根據地市場更強調主流價位的占有，主流價位的崛起決定了根據地市場基礎規模。主流價位包括三個細分價位，一個是零售50元價位基礎價位：這是具有品牌意義、脫離雜牌的大眾消費價位;另一個是100元左右的百元明星價位：這一價位既具有品牌意識，又具有銷量和利潤。這個價位確立起了真正意義上名牌地位，開始進入主流階層。第三個價位是350元的次高端價位，這個價位確立起來在當地品牌的領導地位。這三個價位崛起的次序可以根據自身資源進行先后順序的取舍。但只有這三個價位的絕對占有，才能真正確立起來區域品牌的地位。湖北石花率先在50元通過石花三品的突破，確立起了在湖北襄陽地區的基礎地位。后來又在100元價位上創新產品石花生態三香和年份酒12年和15年，在襄陽進一步鞏固了其根據地位置。彩陶坊率先在100元價位上通過“人和”這一產品上取得了突破，成為省會鄭州市場百元價位首選產品。繼而在次高端價位進行重點布局，彩陶坊“地利”也開始逐步放量。河北邯鄲叢臺在50元價位上通過貞元增品牌在邯鄲確立了大眾品牌地位，同時在次高端價位通過叢臺20年實現了在政商務主流市場第一品牌的地位，將市場上外來的二線名酒排擠出去。在已有的優勢基礎之上，進而在100元價位上通過叢臺10年的發力，逐步將原來全國和省級品牌打壓下去，叢臺酒業從而確立起了三大價位的強勢崛起。需要特別說明的是，叢臺酒業著遠未來競爭的需要，開發創新型健康白酒產品叢臺活分子，全方位布局，產品自帶流量，像一支騎兵，攻城略地，在控量上市的前提下，三個月即獲得三千萬的銷量，堪稱行業里現象級產品。

第二階段，根據地市場板塊化，形成壟斷地位，外阜市場滾動開發。一個地級市場一般包括10個左右的市縣市場，依靠主流價位在全地市場獲得基礎規模和品牌勢能之后，一般要選擇優勢市場進行重點突破，突破的目標是在局部區域市場形成絕對的壟斷地位。一個品牌在單元區域市場占有率達到40%左右，即宣告第一地位形成，該市場的費用率會顯著下降，投入效用會顯著增加。這就是市場逐步壟斷、滾動開發的基礎經濟原理。當優勢的單元區域市場逐步板塊化并擴大后，根據地市場就會越來越穩固。在根據地逐步板塊化的同時，省會市場和第二根據地開始逐步布局，外阜尋求機會開發。湖北石花在大本營谷城市場取得了第一品牌的地位，接著開發老河口、宜城、棗陽市場，市場逐步連點成片，成為強勢板塊根據地市場。河北叢臺在邯鄲率先在武安市場取得第一的位置，然后逐步開發峰峰、永年等縣市，從西向東滾動開發，目標是所有市縣的壟斷。

第三階段，主流價位多品牌多產品多經銷商完全占據，主力競品逐步退出根據地市場。第二根據地培育順利。

圍繞主流細分價位占有，其它細分價位補充，也要逐步形成完善的品牌和產品結構。強勢體現在全價位全渠道。在經銷商層面，他們不銷售本區域品牌，就會成為競品的經銷商。當地的前5名的主流消費品經銷商都成為本區域品牌的合作商。區域品牌一般要形成兩個主導品牌和多個補充產品。衡水老白干在衡水當地80-120百元價位布局驛動8、十八酒坊王牌、200-400布局老白干20年，五星老白干，老白干1915等產品，產品豐富。洋河在宿遷當地形成了洋河大曲、藍色經典系列、雙溝系列品牌結構，外來品牌已經被徹底排擠出局。叢臺在邯鄲當地，叢臺依靠叢臺年份和貞元增兩大主力品牌，同時布局超值小窖、大曲系列，逐步清繳外來品牌，當地的主流經銷商逐漸都成為了叢臺的合作商。叢臺在邯鄲的壟斷地位也值得期待。

三個階段是區域品牌崛起的一般戰略路徑。在具體的崛起過程中，還要在不同的階段匹配不同的策略，解決“五大”核心命題，做好下面“五綱”，區域品牌才能得以真正崛起。

一、究竟是多產品全價位匯量的增長模式，還是主導大單品增長帶動其他產品增長的模式?

區域品牌在剛開始崛起之處，肯定是以機會價位為切入點開發市場的。機會價位如果恰好是主流價位，能大大提高市場提升的速度，它意味著在主流市場獲得了一定的競爭優勢。從區域品牌崛起的路徑上來看，只有主流價位的根據地區域勢能，才能確立起來品牌的位置。大單品的本質是性價比，品牌在產品上的物化和形象力的形成，對競品的威懾力的形成，在消費者中的好口碑和高提及率。區域品牌的大單品一定在主流價位中形成，沒有大單品，區域品牌眾多產品和品牌在組織和費用使用過程中將迷茫。隨著產品的不斷豐富，不同的產品需要從費用使用方向明確其產品使命。因此，在產品線的規劃上，必須明確戰略大單品，從費用、組織、公關活動、品牌等多個方面保障大單品的地位，才能形成對整個產品族的帶動。如衡水老白干確立十八酒坊8年為其核心大單品，彩陶坊確定“人和”為其大單品，叢臺明確綿柔貞元增41.8︒、叢臺10年、20年為其大單品，都為品牌和銷量提供了保障。

二、區域上是多區域同步穩定性緩慢增長模式，還是板塊化市場快速增長模式?

一個根據地市場由多個單元市縣市場構成，一個單元市場中，只有圍繞大單品的形成多個產品的產品結構，在當地單元市場的總量和對渠道的控制力才會得以鞏固。在一個單元市場中，也必須圍繞大單品形成產品結構，沒有規模就沒有防御能力，沒有規模也沒有費用率的下降，因此，確保第一個優勢單元市場的規模和占有率，是保障該單元市場的銷量和利潤的雙增長必要條件。也為其它市場和團隊確立了樣板的示范作用，積累利潤和組織。接下來逐步滾動開發市場，完成所有市場的強勢壟斷。板塊化意味著在優勢板塊的重點保障。追求多個市場同步發展在理論上是理想主義，在行動上完全南轅北轍。很多企業在多個市場或多個產品上政策支持上的同等待遇、“一碗水端平”，本質上是“大鍋飯”思想，扼殺了優勢市場進一步提升的積極性。聚焦優勢板塊就是資源效率最大化的基本經濟原理。