俗話說：得渠道者得天下，一個企業(yè)如果掌控住了經(jīng)銷商，并與其建立了良好的溝通，那這個企業(yè)的必定前程似錦。因?yàn)榻?jīng)銷商守著一方市場，他的短期利益是賺錢，長期利益是發(fā)展，如果經(jīng)銷商能夠擁有的超強(qiáng)的渠道控制力，那他就掌握了市場的話語權(quán)，甚至可以掌控自己的命運(yùn)。既然如此，問題來了，在市場競爭日益激烈的食品市場，經(jīng)銷商如何才能掌控渠道呢?

篩選客源

對渠道進(jìn)行優(yōu)化，在前期拓展渠道的過程中，經(jīng)銷商難免存在眉毛胡子一把抓的現(xiàn)象，資源無論大小與好壞，只顧往籃子里拾取。拓展渠道告一段落后，經(jīng)銷商也需要結(jié)合實(shí)際發(fā)展需要，對所開發(fā)的客戶，結(jié)合市場布局、渠道布局及分銷商資源，進(jìn)行一個細(xì)致的梳理，進(jìn)行優(yōu)化。然后結(jié)合篩選的客戶資源，適時(shí)圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷量指標(biāo)、合作潛能，進(jìn)行綜合評估，以便對市場渠道與網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步掌控，為市場調(diào)整及決策，提供有效的依據(jù)，并通過及時(shí)地了解客戶的動態(tài)變化，降低合作的風(fēng)險(xiǎn)。

客情培育

渠道客情溝通與忠誠度的培育，渠道維護(hù)的重中之重在于日常中。溝通的最終目標(biāo)是建立良好的協(xié)作關(guān)系，增強(qiáng)合作的信賴感，提高分銷商對品牌合作的忠誠度。提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格與客情溝通制度，將督導(dǎo)落實(shí)到實(shí)處。急客戶之所急，及時(shí)解決客戶反饋的問題，以增強(qiáng)合作信心。巡訪下面的分銷商，不單單是流于形式的一種巡查，而是本著協(xié)同客戶銷售的心態(tài)，多去市場上走動，聆聽和交流貼近一線客戶的真實(shí)的心聲，建立快速的問題與信息反應(yīng)機(jī)制，提高督導(dǎo)的效率。

人員培訓(xùn)

簡而言之，就是分銷商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的在于對其所分銷或經(jīng)銷的商品特性清晰了解，怎樣更快地將貨銷售出去，提高周轉(zhuǎn)率等。簡單說，就是結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)及客戶渠道資源狀況，幫客戶做生意，順利實(shí)現(xiàn)貨品從倉庫向市場的轉(zhuǎn)移及動銷。在培訓(xùn)形式上，可邀請具有實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)專家或借助廠家的培訓(xùn)資源，圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)、促銷與推廣，充分做好分銷商與渠道商的培訓(xùn)工作。通過培訓(xùn)不僅能提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還能賺到更多的錢。

淡季維護(hù)

有人認(rèn)為，淡季做維護(hù)，旺季做銷量。實(shí)際上，市場維護(hù)與客戶關(guān)系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護(hù)的過程中，順勢為旺季銷售，做足了銷售前的啟動工作。甚至可以在做維護(hù)的過程中，較之對手，提前實(shí)施你的下游客戶的分解計(jì)劃。經(jīng)銷商可結(jié)合企業(yè)派設(shè)的協(xié)銷小組，在淡季時(shí)主動出擊，進(jìn)行小區(qū)營銷，趕在同行面前，率先一步地將訂單搶到了手。

借鑒模式

隨著競爭形式與需求的多樣化發(fā)展，今天的經(jīng)銷商與分消商也并非永恒的一級、二級式的上下關(guān)系，也可結(jié)合雙方資源優(yōu)勢，升級合作模式。這表現(xiàn)在渠道模式創(chuàng)新上，經(jīng)銷商與分消商之間可建立利益共同體，如聯(lián)銷體，或者以合作基金等方式來整合終端以及二批等方面的資源，達(dá)致榮辱與共，協(xié)作發(fā)展。

促銷安排

經(jīng)銷商可通過不定期舉行促銷活動吸引老板的積極性，提升品牌影響力。如果是領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以考慮公司的發(fā)展規(guī)劃，對重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)舉行促銷活動。如果是跟隨品牌，可以考慮競品的投入進(jìn)行有目的的反擊。不過經(jīng)銷商需要注意，促銷活動安排需符合全年的市場支持預(yù)算，并對促銷活動的舉行進(jìn)行有效的監(jiān)督及反饋，已達(dá)到監(jiān)控渠道動態(tài)的目的。

庫存管理

庫存管理做得好不好，直接影響配送工作是否有效的重要原因。對于直控終端的經(jīng)銷商而言，缺貨斷貨不僅缺少更大的銷售機(jī)會，而且影響到與終端的客情。經(jīng)銷商要關(guān)注好自己庫存的變化，以及時(shí)做好庫存管理，另一方面也要關(guān)注好終端門店的庫存，以及時(shí)補(bǔ)貨，爭取更大的銷售機(jī)會，贏得終端的信任。

一般來說，經(jīng)銷商做到了以上七項(xiàng)工作，才能真正地強(qiáng)大起來，掌握住自身命運(yùn)。因此，經(jīng)銷商要想進(jìn)一步強(qiáng)化自己對市場的控制權(quán)、話語權(quán)，做大做強(qiáng)，就必須擁有超強(qiáng)的渠道控制力。